商务谈判技巧

商务谈判技巧

价格:联系客服报价

授课讲师:曹勇

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理
授课方式 内训

课程目标

认知商务谈判流程、方法论与核心理念 ● 规范商务谈判模式、流程与方法 ● 提升谈判中的沟通技能 ● 了解谈判整体流程,利用关键节点创造有利时机; ● 能够自主制定谈判方案,明确谈判目标; ● 掌握讨价还价技巧,并智破障局、僵局和死局 ● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧,争取最大利益

课程大纲

开场:分桔子的兄弟俩 第一讲:认识商务谈判 一、商务谈判的定义 二、两种谈判方式 1. 立场式谈判:温和型与强硬型 2. 原则式谈判:双赢POINTS 1)PEOPLE -人,人际关系 2)OPTIONS-选项,可以有哪些选择 3)INTERESE-利益,明确彼此利益 4)THING-事,对事不对人 5)STANDARD-标准 按标准办事 三、两种谈判区别 四、商务谈判的类型和三要素 1. 类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容… 2. 三要素:当事人、分歧点、接受点 互动:小组讨论、案例 案例:王明和李白的“谈谈” 第二讲:谈判时势选择术 一、信息战术 1. 披露信息 2. 创造事实 3. 筛选漏斗 案例:抢签摩托车厂 二、组合谈判人员 1.“五人团”机构 2.“一条龙”力量 3. 李代桃僵术 三、谈判议程安排 1. 合理安排时间 2. 照顾对方意见 3. 挽救困境的措施 案例:一个意外的电话 四、设置谈判场地 1. 地理位置优越 2. 座次排列的奥秘 互动:讨论座次顺序 第三讲:商务谈判者的四种“力”量场 一、表达力——讲清楚、说明白 1. 语音语调语速:三五成群,一句一重音 2. 内容不涉:红、黄、黑、灰、白 3. 表达结构:理先论结、前后对应 二、理解力——听得见、记得准 1. 倾听:事实+情感、重复、确认、静默 2. 提问:七种提问打开认知盲区 三、反弹力——尊重感受,回应有力 1. 反馈:正负反馈、零级反馈 2. 同理心的四个层级 四、抗压力——调整情绪,营造氛围 1. 红转绿情绪工具:AMBR-态度、想法、行为、结果 2. 善于察言观色:表情、肢体…. 互动:视频、小组讨论、分享、练习 案例:何妈的同理心 第四讲:谈判程序 一、谈判的准备阶段 1. 可行性分析 1)信息与资料分析 2)方案的比较与选择 3)谈判的价值构成分析:起点、界点、争取点…. 互动:练习价值构成 2. 知彼解己 1)火力侦察 2)预备演练:假设推理和预备练习 3. 拟定方案 1)谈判目标的制定 2)制定各项最低接受的限度 3)规定谈判的期限 4)谈判班子的组成与分工 5)联络通讯方式及汇报制度 互动:讨论制定实际情境的谈判方案 二、谈判的过程:前中后 1. 谈判的开局阶段 1)谨防保守 2)万勿激进 2. 谈判的磋商阶段 1)传达信息的优先顺序 2)评估调整方案 3)彼些妥协让步 3. 谈判的终局阶段 1)障局,用“绕、切、放” 2)僵局,用“换” 视频:中国合伙人 3)死局,用“上” 第五讲:商务谈判谋略 一、和谈策略 1. 创造气氛 1)营造氛围:学会用暖场问题开场 2)主场确认:用PPPTS进行主场确认 互动:角色扮演,实例练习 案例:销冠的秘诀 2. 耐心说服 1)避免无谓的争论三个措施 2)削弱反对意见九步法 3)改变对方立场 3. 抛砖引玉 1)探听虚实:提问方式 2)诱导式13种方法 案例:书店买书的经历 4. 留有余地 1)不轻易许诺 2)不把对方逼上绝路的准则 案例:准客户的丢单经历 二、进攻策略 视频:看看运用多少谈判技巧 1. 施加压力的原则规范 1)让对方感到吃惊 2)黑白脸策略 2. 最后期限的使且禁忌 3. 拖延攻势 1)以退为进 2)声东击西 三、御守策略 1. 软化对方:宠将法、以柔克刚法 2. 虚张声势:一惊二诈、情绪引爆 3. 家庭策略 课堂练习 四、价格策略 1. 要价艺术 1)设上下限的标价 2)狮子大开口 3)让对方感到便宜 2. 议价技巧 1)试探对方:常见(10种问题) 2)起点要高 案例:买衣服的经历 五、让步策略 1. 让步的8种形态及利害关系 2. 吊胃口策略 3. 逼迫让步 互动:小组讨论-8种让步形态的对客户的影响 案例:视频验证-多少谈判技巧 结束:总结回顾