销售成交8连环

销售成交8连环

价格:联系客服报价

授课讲师:曹勇

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 销售经理、一线销售人员
授课方式 内训

课程目标

● 学会用8种心态建立积极场域(Ground),让自己在不同的销售阶段用八种心态营造积极主动的销售状态,影响带动客户,营造良好的销售状态 ●掌握八个环节步步递进, 梳理面谈流程(Process),成交不是一开始就要销售产品,而是按照客户的接受流程进行推进,每一步都在为成交做准备 ● 应用36个有效的销售技巧(Skill)缔结成交,在良好的氛下,抓住机会、步步推进,促动成交,打造成功销售的"GPS" ● 通过团队讨论、训练、呈现、PK,学员从知道到做到,做到应用,系统全面的掌握销售沟通的成交技巧

课程大纲

课程大纲 案例:四个商人与老太太 互动:讨论四个商人的销售额为何不同? 第一讲、客户决策思维对销售的要求 一、 建立信任 二、顺应认知 三.、把握机会点 第二讲:销售成交8连环之第一环:接近客户 一、建立客户接受你的影响圈 1. 第一印象3:3:3法则 2. 有力的3分钟自我介绍结构 案例:一个“围裙”的价值 互动:练习拜访话术 二、赢得客户好感的技巧 1. 巧用“关键词” 2. 建立亲和力"共情表" 案例:拖鞋哥的整层楼 互动:制定你的“共情表” 第三讲:销售成交8连环之第二环:收集信息 一、将陈述变成问题 1. 三种问题知全貌 1)现状类问题 2)信息类问题 3)感觉类问题 2. 问题先后很重要 互动:讨论编制客户的三种问题清单 二、了解客户信息的技巧 案例:与HR对话 互动:讨论两组对话差别,为何HR愿意告诉你 1. 前松后紧带主题 2. 一问一答有赞同 案例:与HR的销售对话 互动:讨论两组对话差别 第四讲:销售成交8连环之第三环:产品讲解 一、将讲解结构化 1. 用好处利益打动客户 工具:FABE、EBAF 案例:沙发的利益 2. 学会讲故事感染客户 工具:SCQA、PRRM 3. 事半功倍讲解结构 互动:小组练习产品讲解结构说词 二、让客户听明白的表达技巧 1. 用“三五成群”表达重点 2. 三个“黄金语”激发客户好奇心 互动:老外的痛苦 互动:小组分享 第五讲:销售成交8连环之第四环:试探意向 一、客户常见的5种反应 案例:视频《喜来乐开方》 互动:为何徒弟被顾客骂 二、使客户认同的三个阶段 1. 先诊断原因 2. 再探究影响 3. 最后激发构想 互动:个人判断问题属于哪个阶段,小组讨论统一意见 三、三类问题探知原因 互动:讨论并制定产品的试探“九宫格” 第六讲:销售成交8连环之第五环:优势呈现 一、信任=真诚+有能力 故事:先相信,后看见 二、推荐的三种表达方式 1. 自说自话 2. 竞品比较 3. 独一无二的能力优势 互动:工具-差异化结构表 三、SPAR话术激发客户的行动欲望 互动:练习SPAR感性话术 第七讲:销售成交8连环之第六环:双赢洽谈 一、共赢谈判的POINT法则 二、识别四类客户的谈判风格 互动:视频,讨论识别风格归属类型 三、避免的四个“不要”陷阱 1. 政策性东西不要一步到位 2. 拿不清的事情不要擅自决策 3. 客户的抱怨不要打断忽略 4. 则性的问题不要模糊 四、价格让步的“三不”与“三要”技巧 互动:角色演练洽谈场景 第八讲:销售成交8连环之第七环:消除异议 一、用专业塑造客户的安全感 1. 提前预演QA 2. 行业的6个抗拒 互动:寻找客户对产品的6个常见顾虑 二、解除客户疑虑的话术技巧 1. 识别真假抗拒 2. 潜意识话术 三、常见六种疑虑性抗拒解除办法 互动:小组讨论练习解除疑虑话术 第九讲:销售成交8连环之第八环:缔结成交 一、抓住时机,顺势成交 1. 识别成交时机 2. 主动请求 互动:常见的成交时机有哪些表征? 二、8种缔结成交方法 三、不成交需要做三件事 1. 最后一搏 2. 重启商谈 3. 下次再来 4. 结束陈述5个点 1)增强信心 2)推荐客户 3)连带销售 4)适时离开 互动:练习8种成交方法,学会问客户承诺类问题 整体互动: 第一轮:小组内回顾8步成交话术,并完善 第二轮:用世界咖啡引导方式进行组间轮流互动并完善s 第三轮:选择一组优秀进行分享收获