门店销售精准人货对接技巧

门店销售精准人货对接技巧

价格:联系客服报价

授课讲师:陈旭

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 店长,区域经理,零售经理,培训经理
授课方式 内训

课程目标

● 掌握美学营销销售环节的应用 ● 掌握色彩的基础和搭配规律 ● 掌握顾客的类型和搭配视窗管理 ● 掌握服装风格类型和搭配视窗管理 ● 掌握场合搭配和顾客类型的结合方法

课程大纲

开场游戏:谁是第一(团队建设,组名,组长,口号等) 第一讲:美学营销概念 一、销售过程中常遇到的问题 1. 试穿率,成交率不高 2. 老顾客越来越难维护 3. 库存越来越多 案例:加盟客户的烦恼 二、美学营销的能力要求 1. 基本能力 1)专业的服务礼仪 2)树立专业的个人形象 3)熟练的产品FABE知识 4)服装款式的选择能力 2. 进阶能力 1)服装搭配组合能力 2)价格异议处理能力 3)效果异议处理能力 4)周边知识(色彩,心理学等) 案例:门店销售人员经常遇到的跑单 第二讲:色彩的世界 一、色彩原理 1. 色彩的基本知识 1)有彩色/无彩色 2)三原色 2. 色彩三要素 1)认识色相环 2)色彩的明度 3)色彩的纯度 互动:利用色彩知识,现场引导学员认知色彩 PK:学员利用培训道具自己拼出色环 3. 色调搭配规律 1)明度度变化表示风格哪些变化 2)纯度的变化表示风格哪些变化 3)明度和纯度综合代表了什么风格 讨论:说明不同定位品牌色彩的变化 4. 色彩视觉效果对比 1)冷暖的对比和视觉差异 2)轻重的对比和视觉差异 分享:通过门店陈列照片告诉色彩在陈列中的运用 二、色彩搭配规律 1. 同色系搭配规律 2. 对比色搭配规律 3. 花色VS素色搭配规律 互动:学员现场根据色彩搭配规律练习 第三讲:服饰和顾客视窗管理 一、服饰风格分析 1. 按照服饰基本元素区分不同类型 1)颜色 2)廓形 3)面料 2. 按照服饰视觉效果区分不同类型 1)量感——整体感觉的大小印象 2)动静——整体装饰强弱的效果 3)直曲——整体轮廓的直曲印象 3. 服饰风格管理视窗 互动:根据不同颜色,廓形,面料的差异如何区分服饰的风格 二、顾客风格类型分析 1. 人的风格划分 1)量感——整体感觉的大小印象 2)动静——整体装饰强弱的效果 3)直曲——整体轮廓的直曲印象 2. 顾客风格管理视窗 1)从静到动的变化规律 2)从大到小的变化规律 3)顾客风格定位 3. 顾客赞美词组管理 1)服装词组到印象词组 2)赞美技巧 互动:给出不同风格的顾客的画像,分析不同类型顾客的美学管理方式 第四讲:美学连带 一、美学连带技巧 1. 美学连带思路 1)商品定向——如何确定适合顾客的商品风格和组合 2)引导体验——如何利用话术快速让顾客试穿 3)促进成交——如何解决顾客异议快速促进成交 4)售后服务——门店服务的结束是连带的开始 2. 美学连带四部曲 1)看风格——找到适合顾客的款式 2)看需求——确认适合做好搭配 3)多套试——不同场合的搭配试穿 4)巧赞美——灵活运用话术 二、身型分类和修饰 1. 中国身型的分类 2. 身材常见问题 3. 身材修饰方法 1)衣长修饰 2)线条修饰 3)图案修饰 4)色彩修饰 互动:如何识别不同身型的身材特点 互动:如何利用服装特点修饰身材 三、美学连带和着装场合的搭配规律 1. 场合分类 2. 不同场合的着装要点 1)成套搭配的理念 2)舒服色彩的选择 3)适合面料的运用 4)画龙点晴的配饰 5)完美细节的呈现 分享:不同场合搭配的展示和总结 第五讲:美学视窗管理工具和应用 一、关键知识点 1. 色彩三要素 2. 人货对接模式 3. 场合搭配五要素 二、应用场景 1. 品牌公司订货会 2. 客户参加订货货 3. 提高门店销售成交率 4. 会员主题搭配活动