《新时代下的大额保单成交技巧》

《新时代下的大额保单成交技巧》

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授课讲师:李燕

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。
授课方式 内训

课程目标

● 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来,了解中国高净值人士未来投资倾向,特别是关于对养老问题、资产隔离、资产保全、财富传承、海外资产配置等方面的关注 ● 深刻剖析目前高净值客户和企业主在财富增值、保全、各类和传承中存在的严重不足,更加了解如何合理规划来减缓高净值客户对这些存在问题的焦虑,尽早做出合理的保险规划 ● 以团队共创的方式,共同绘出有能力购买,有意愿购买高额保险人群的特征,以及如何获客、转化系类过程,学会高额保单的开发之道 ● 学习一套适合中国目前高净值客户的销售心法和技法,并且为客户量身定做高额保险规划 ● 针对不同细分人群整理一套行之有效的话术

课程大纲

第一部分:了解财富管理和保险市场

第一讲:行业机遇与挑战

一、中国私人财富市场有多大?

1. 中国高净值人群的快速发展

图表:中国高净值人群资产规模与构成分析

2. 中国高净值人群的区域分布

二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析

1. 高净值人群的投资心态分析

2. 财富传承——高净值人群的首要目标

三、高净值人群的资产配置结构分析

图表:近五年来高净值人群资产配置的变化

第二讲:中国人的保险朝阳时代正在到来

一、保险与财富管理概论

1. 保险是什么?

保险(Insurance或缩写为insur)

本意是稳妥可靠保障;后延伸成一种保障机制,是用来规划人生财务的一种工具,是市场经济条件下风险管理的基本手段,是金融体系和社会保障体系的重要的支柱。

二、保险在财富管理四个阶段中的作用

1. 财富创造

案例:我们会越来越老,活着的成本比死亡更高,看看我们这辈子需要多少钱?

财富增值

互动:无处不在的税务风险,什么是CRS,给我们带来什么影响?

3. 财富保全

案例:移民海外就能财富保全吗?

4. 财富传承

案例:两位华人企业领袖案例,蔡万霖vs王永庆

三、中国富裕阶层遇到的挑战和误区

1. 经济下行周期来临资产泡沫开始释放

2)适当的核心城市成熟区域房产持有+适当的黄金美元持有+适当的家庭资产海外储备=是当下最佳的对冲选择!

2. 货币贬值

1)货币超额增发:中国M2发行远超其他经济体

财富杀手通货膨胀

2)过去30年中国的通胀超过每年6%;这意味着每12年财富就缩水一半;

3)1000万24年后缩水成250万,36年后缩水成125万,不到40年有钱人变成普通人;

3 全球企业和中国企业传承现状:富不过三代

4. 民企经营风险无处不在-资产需要隔离,资产亟需建立防火墙

5. 婚姻风险需要资产保全

1)婚后双方获得的下列财产

案例:婚后父母出资购房,保单在嫁妆中的设计

2)婚姻中财产保护的常用方法

a家族信托基金(超高净值客户)

b夫妻财产约定(进行婚前财产公证、签订婚前协议)

c保存好个人婚前财产的证据

d人寿保险

6. 移民海外就能财富保全吗?

1)美国移民的税务风险

7 财富传承之继承风险

1)财富传承的四个找不到和一个想不到

2)无视税收风险=一夜回到解放前

四、走出困境的解决方案

保险:全世界公认的财富传承最佳选择

1. 保险免征遗产税

1)遗产税收缴举例:北京四环100平米房子一套价值500万,按草案推算需缴纳遗产税110万

2)保单抵交遗产税案例-成功实现资产传承

2. 财富传承三代

案例:犹太人传承的智慧——“三代必成望族”

1)受益金受法律保护,更重要的是:保险合同指定受益人,并有随时更改受益人的权利,由自己做主,非常的重要。

3. 资产安全—严格受法律保护

4. 是一笔与生命同在的金融资产-保单变现功能

1)较好的隔离效果

2)现金给付保单融资放大功能

3)可以指定传承人、传承比例

4)约定现金流提取、可以与生命等长

5)稳定不亏损

6)法律保障完善

7)专款专用

8)控制权

5. 领取制式化:有助后代养成财富管理的习惯,确保后代有源源不断的现金流

第三讲:高额保单的开发之道

一、高额保单开发的“六大”策略

1. 策略一:大企图

1)一个从来都没有想过做一张百万大单的伙伴,即使有百万缴费能力的客户来到面前也会失之交臂的。因为缺乏做大单的格局,你的现实成绩永远超不过你的梦想。

2. 策略二:大目标

1)很多时候我们卖不了大单,是因为我们就不知道大单给客记解决哪些问题,带来哪些帮助,销售信心不足!

3. 策略三:大规划

1)一张保单的成交一定是找到了客户的问题,发现了客户的需求,而你告诉客户这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的需求。就成交了。

4. 策略四:大准备

1)大客户和我们见面的机会很少!每次见客户前要充分准备,对客户的家庭状况、兴趣爱好、投资状况、感兴趣的话题等尽可能做详尽的了解。

5. 策略五:大差异

1)许多大客户拿着大把现金在等着买保险,等着其实是在选择——选择代理人;选择产品;选择公司!

6. 策略六:大前提

1)专业制胜!(理财知识、形象气质、礼仪风范等综合素质的提升)

二、高端客户的十八大来源

1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法

2. 陌生拜访法——随时随地交换名片,陌生人变熟人,熟人变关系

3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销

4. 问卷调查法——借机接触和交流

5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户

6. 转介绍——客户自动倍增良策

7. 职团开拓法——善用团队的力量

8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会

9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场

案例:一份目标市场的行销计划的价值

10. 聚会参与法——到人多的地方找客户

11. 交换名片法——重复利用客户资源

12. 举办讲座法——专业展示吸引客户

13. 报纸资讯法

14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求

15. 购买名单法

16. 网络交流法——牢记互联网的财富

17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等

18. 培养教父法,写下20个教父名单

三、富人所关心的话题

1. 合理的资产配置——平衡

1)合理的资产配置:应该考虑动产、不动产以及资金的流动性,包括实业、房产、现金和金融资产。

2. 财务的安全性——保值

1)影响财务安全的几大因素:税收、债务、经营风险、婚姻、子女

3. 收益的确定性——保证

4. 未来的现金流——持续

5. 财富的顺利传承——传承

影响财富的传承几个因素:

a受益人的确定

b税收

c资产的安全

d后代的财富管理能力

四、富人理财的误区

误区一:重事业发展,轻个人与家庭理财。中国大部分富人的想法:“我现在的企业很赚钱,如果有钱,我会扩大项目,发展事业,赚更多的钱”。

误区二:理财观念缺乏,理财知识单一。中国大陆的富人们正在以一种不成熟的“哑铃状”心态“保管”着自己的财富一部分富人选择把50%的财富以现金或存款形式持有,或者使用现金替代性产品。

另外一个极端的富人们就是选择把50%的财富用于高风险类投资,参加非常投机的投资。

误区三:无法用科学的理财观做好资产配置。富人在投资行为上会出现以下两种情况:一种十分保守,将其财产放到银行定期存款了事;另一种则十分盲目,冒风险投资于某一种理财产品。

误区四:缺乏综合应用理财产品工具的能力

误区五:重一次性投资,才能让财富增长

大部分富人选择好理财产品后,喜欢孤注一掷,生怕自己赶不到好的时机。很多人,很少从投资的方法、投资的模式上去检查,而沉迷于发现最好的股票,最好的基金

互动:针对目前2019全球经济状况下,高净值人群具体的需求和渴望

五、有效防范十大风险点

1. 企业经营风险

2. 婚姻变动风险

3. 代际不分风险

4. 世代传承风险

5. 税务风险

6. 法律风险

7. 投资风险

8. 债务风险

9. 移民风险

10. 意外风险

案例分析:徐先生55岁,20年来经营企业相当成功,在我行从50万存量提升至5000万资产配置过程。

六. 大客户营销的准备

1. 准备一:知识(专业与非专业)

互动讨论:需要做哪些准备?

1)专业知识:投资产品的专业知识、国际及国内宏观经济环境的专业知识、主流投资产品的专业知识(现阶段经济状况、市场行情、私募、信托、股票、基金、房地产)。

2)非专业知识:高尔夫、国际风土人情、子女教育、企业管理、时尚奢侈品、女性可谈生活话题(美容、健身、美食)

2. 准备二:资料

1)行业和宏观信息相关资料:本期产品项目所属行业的利好报告、信托相关报告,政府政策导向

2)产品资料:产品简介、信托相关文件、与其他产品相对比的收益明细表等。

3)公司资料:公司简介、营业执照复印件

4)个人资料:名片、合同、相关职业资格

3. 准备三:心理

1)信心:对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心、对客户的信心。

2)平常心:要做到不卑不亢、不急不躁、不紧张(建议深呼吸)接人待物彬彬有礼、言谈举止稳重大方。

3)耐心:不急于求成、明确会谈目的、设定主要目标和次要目标。

4. 准备四:形象

1)男士:深色无皱纹西装、袖扣衬衫、西服衬衫和领带的颜色不超过三色、深色袜子、正装无灰尘皮鞋、皮包为商务包、高级名片夹、可适当喷男士香水、忌有佩戴物、头皮屑、长指甲、头发不整、有胡须。

2)女士:职业套装、一色衬衫、不超过10厘米的深色高跟鞋、穿套裙着浅色丝袜、穿套装着深色袜子、需化淡妆、头发以深色调为主、长发不得散开、高级名片夹、皮包不可过于花哨、忌有头皮屑、涂染指甲油、夸张配饰。

5. 准备五:时间

1)要提前15分钟到达约定地点,如客户来访需提前30分钟做好前期准备工作。

七、演练成交四部曲

1. 开场

2. KYC

3. 异议

4. 成交

实战演练:如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练?

对张先生做资产配置练习

八、成交后的注意点

1. 成交后最重要的六件事

2. 与客户保持长期联系的八大工具

3. 防止失去客户的良策

4. 高端客户服务注意要点

5. 转介绍的威力

案例:小王是如何通过转介绍获得客户资源,成为MDRT的?

第四讲:小结

目前经济环境复杂,金融理财工具多样,有钱人更要理性看待,理性投资。最需要考虑的就是高净值客户需要的保险的功能

1. 合理的资产配置——平衡

2. 财务的安全性——保值

3. 收益的确定性——保证

4. 未来的现金流——持续

5. 财富的顺利传承——传承