《重塑销售,价值赋能——保险销售技能提升训练营》

《重塑销售,价值赋能——保险销售技能提升训练营》

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授课讲师:张益晨

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 银行理财经理、银保渠道销售精英
授课方式 内训

课程目标

▲ 业绩:促进金融机构理财险产品营销产能提升; ▲ 服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,同时提高金融销售从业精英的职业价值感和尊严感; ▲ 专业:通过行为经济学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题; ▲ 工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。

课程大纲

导入:波谲云诡的2020

1. 趋势:财富管理新纪元之热点事件分析

2. 问题:疫情持续,同类理财低于预期

3. 解决:家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义

第一篇:不一样的银保精英,“从顾问式行销开始”

第一讲:开源——掌握年金市场与客户需求

一、家庭财富保卫战:中国富裕家庭现状及年金市场分析

1. 数据:中国商业年金市场发展趋势研判

1)新中产阶级白皮书数据解读

2)业绩明星的标志变化

2. 配置:居民防御性储蓄增加、存款利率低迷,理财险安全性凸显

二、身无所安,何以安家:中国企业家客户保险需求分析

1. 高净值人群的财富目标

2. 中国国内财富集中度

3. 财富传承中的消散指数

4. 中国企业经营周期与生涯刚需分析

第二讲:分析——五步法产出财富管理解决方案

第一步:还原场景

第二步:找出问题

第三步:分析问题

第四步:提供方案

第五步:呈现方案背后的逻辑

案例分析:客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业,成交大额保单与实现中收

第三讲:行动——顾问式面谈七步法

一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一:赞美外表

层次二:赞美引以为豪的过往

层次三:赞美品格

二步法:提问的力量——需求画面勾勒

工具:探索和引导式的提问

三步法:绘制蓝图——需求预算推导

四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法:福利赠送——开门红和你有关

六步法:异议处理——强化购买动机

案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法:促成——懂保险,更懂你

第四讲:维护——客户异议处理

导入:常见现象

1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?

2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?

3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?

第一步:找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步:强化动机——客户永远是对的

1. 动机:强化一个念头

2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避

第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

第二篇:“重塑销售,价值赋能”,七大实战锦囊

锦囊一:保险人生图

1. 人生为什么要有保险?

2. 为什么要做长期资产配置?

3. 为什么现在就要买保险?

锦囊二:银保渠道专用健康险销售逻辑

1. 做有温度的财富管家:人生金三角

2. 财富守恒定律两段式讲解

锦囊三:富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法

二、养老金市场分析

1. 为什么国家大力推行商业养老保险

2. 我有社保,还需要商业保险吗?

锦囊四:终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户

锦囊五:懂法律,让你成交更简单

1. 如何让客户感知你的专业?

2. 客户画像与风险点揭示

案例讲解与分析:企业家

案例讲解分析:公务员

5. 委托代持风险

6. 中产阶层财富传承完全规划

锦囊六:金融通识课

导入:手里有大客户,却不敢轻举妄动,“段位”不够

讨论:如何避免沟通缺乏底气、漫无目的没有重点?

1. 金融通识课之什么是真正的高收益

2. 金融通识课之股、债的前世今生

3. 如何避开基金里的“坑”

锦囊七:高客面谈全流程

如果你没有对大客户的影响力,是不可能做成大客户生意的

1. 获取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借势造能

5. 认知引领:毕其功于一役

6. 三省吾身、及时复盘

复盘、总结两天课程要点,话术、工具下发,通关