客户经理营销招数之客户开拓

讲师资历

培训时长	85
授课对象
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

课程大纲培训受众:客户经理课程大纲:心态准备──成功营销第一步第1招 积极的心态第2招 火一样的热情第3招 诚实的信用第4招 丰富的知识第5招 高超的技能第6招 坚定的信念第7招 钢铁般的意志第8招 得体的礼仪第9招 良好的习惯第10招 稳定的情绪第11招 真诚的微笑第12招 幽默的艺术第13招 独特的风采寻找客户──成功营销第二步第14招 用优选法确定目标客户嫌贫爱富找对象目标客户的资格鉴定1.潜在客户是否有金融需求2.潜在客户是否有购买能力3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4.潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）目标客户的选择分类1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3.确定营销对象.4.建立目标客户卡绘准金融生态图找准客户路线图定准营销作战图 第15招 用缘故法介绍目标客户 一个好汉三个帮缘故法的特点1.容易接近2.容易自信3.容易起步4.容易成功5.容易患得患失缘故分类1.列出名单2.分类整理3.填写资料缘故法的运用1.克服心理障碍2.视亲友为知己3.绝不强迫营销3.提供最优质服务4.不断拓展缘故200法则第16招 用关系法开发目标客户蔓藤式成交，连锁式开拓连锁开拓关系开拓法的运用要点1.让客户认同您2.让客户认同您的金融产品3.真心感谢您的客户4.建立并发展您的关系网5.消除心理障碍第17招 用资料法查找目标客户狂沙吹尽始见人狼性嗅觉基因：看地方新闻联播找客户看地方党报找客户看广告找客户查资料找客户到政府找客户第18招 用猎犬法搜索目标客户众里寻他千百度猎犬法的好处1.市场面广，信息量大2.有利于提高效率3.可以减轻营销工作量13类人可以充当“猎犬”第19招 用陌生法寻找目标客户天涯何处无芳草天下是打来的；市场是抢来的；客户是争来的；财富是挣来的。陌生拜访法的特点1.最基本的方法2.最艰难的开拓3.最可靠的手段4.最重要的步骤陌生拜访法的运用要点1.认真做好陌生拜访前的准备2.加大对陌生客户的拜访量3.要注意分寸4.充满自信5.坚持不懈心有灵犀一点通有效沟通的功能与目的1.沟通是关系营销的粘合剂2.沟通是关系营销的润滑剂3.沟通是关系营销的催化剂了解一个人的沟通风格与不同沟通风格的客户进行沟通个性化的沟通技巧高效沟通之五个关键点高效沟通之五字经赞美客户的四大技巧。破冰的八个切入点。