《“互联网+”思维——创新营销方案》

《“互联网+”思维——创新营销方案》

价格:联系客服报价

授课讲师:程龙

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 营销总监、销售经理、门店店长、销售业务员
授课方式 内训

课程目标

课程幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透培训主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性,体现培训价值。● 课程中引导设计完成商业模式框架 ● 梳理本品针对目标客户人群销售卖点 ● 根据阶段性目标,制定具体营销落地执行方案 ● 根据真实环境设计新客户开发引流方案 ● 针对现有大客户资源,设计长效锁定方案 ● 异业成功方案解析,突破现有固化思维模式 ● 根据方案属性,完善业务话述,编辑成文档 ● 完善系统营销及管理流程,便于培训效果转化

课程大纲

第一讲:如何提升门店竞争力?

讨论:不是思考活着怎么赚钱,而是思考不赚钱怎么活!

一、门店经营越来越激烈?压力越来越大?

讨论:信息壁垒减少而信息的传播却阻碍重重

1. 产品同质化严重,靠什么吸引患者客户?

2. 同业竞争愈加激烈,核心竞争力如何打造?

1)相同产品比价格

2)相同价格比服务

3)同类服务比营销

4)相同营销比执行

3. 门店经营如何稳定客源及拓展客源?

1)效果保证

2)服务用心

3)客情维护

4)机制绑定

二、为什么过去的营销理念行不通?

1. 酒香不怕巷子深

2. 专注口碑传播

3. 误解营销套路欺骗

第二讲:为什么产品销量不佳?——缺少竞争力

讨论:好的产品不一定都是好的商品

一、为什么产品缺少竞争力?

1. 产品宣传

2. 产品定价

1)消费者可接受价格

2)竞品价格才考定价

3)成本叠加利润定价

3. 产品价值

1)解决具体问题

2)赋予文化价值

3)创造使用情景

案例:干支炉卖点梳理

4. 如何提炼抓心卖点

1)自身优势分析

2)客户关注点确定

3)建立联系对接

案例:火锅店肉品推荐话术

5. 如何让产品自动传播

6. 竞品对比分析

1)竞品客观评价

2)市场空间判断

3)弥补空缺不足

案例:农夫山泉市场切入

讨论:发现问题即是机会的开始

二、为什么产品不被客户选择?

1. 不只讲功能,还重设计

2. 不只有论点,还说故事

3. 不只谈专业,还需整合

4. 不只讲逻辑,还给关怀

5. 不只顾挣钱,还重意义

案例:小罐茶产品设计

互动:好产品的标准有哪些?

三、如何提升销售话术的成交效果?——FABE 法则应用

1. 讲述产品属性特征信息

2. 讲述竞品对比优点突显

3. 讲述产品创造价值体现

4. 证明讲述信息真实有效

案例:车险电销实习生

第三讲:为什么产品介绍无法打动客户?——消费者心理分析

讨论:说人想听的而不是说自己想说的

一、为什么营销方案没效果?——不聚焦

1. 目标客户人群细分

2. 目标客户人群特性

3. 目标客户人群关注点

案例:银行理财客户

互动:目标客户一定不是所有人

二、为什么销售成功率低?——消费习惯认知

1. 不喜欢成为被销售的目标对象

1)广告信息过剩

2)获取信息便捷

3)习惯本能驱使

案例:微信朋友圈广告

讨论:信息壁垒减少而信息的传播却阻碍重重

2. 不喜欢廉价的便宜产品

3. 通过可视化信息辨别产品优劣

案例:牙膏、洗衣粉的设计

4. 习惯获得精神上的自我安慰

5. 消费者购买决策凭借感觉判断

6. 客户真正需要的是解决方案

案例:相亲的技巧

互动:生产者思维VS用户思维

三、如何创新营销方案?——基本规律认知

1. 价格高低决定品质好坏

2. 购买产品证明自我地位

3. 误判性消费者剩余反馈

4. 当下所得及未来无风险

5. 虚假性拥有也不愿放弃

案例:商场店庆活动“满减赠券打折”

第四讲:为什么门店经营难有起色?——突破四道关卡

案例:辣椒酱销售

讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)走老路(销售方法)

一、如何快速提升品牌知名度?——品牌认知

互动:不同宣传形式的转化率分析

1. 吸引点塑造——社群营销增强信任感

1)把握客户群体兴趣点

2)弱化产品销售目的性

3)接触频次积累信任感

案例:老年鞋销售组建徒步群

2. 客户量迁移——调动外部资源

1)拳击思维转化为拔河思维

2)闲置资源变现

3)增强客户粘性及服务

4)降低成本、迅速提升体量

5)无业务冲突

案例:银行洗车行联盟

互动:联盟的风险分析防范

3. 如何促成外部联盟

案例:爱家硅藻泥新市场开拓

4. 强化传播辨识元素

1)单点切入,突破市场

2)品牌主张,突出差异

3)爆品打造,带动品牌

4)公益活动、粉丝效应

案例:河狸家单点切入市场

互动:脑海中记忆品牌分析

5. 树立社会价值神圣感

1)非营利性活动

2)对社会的价值体现

3)对个人的意义体现

案例:家庭和谐主题分享

互动:马斯洛需求层次理论

二、如何提升成交转化率?——发生关系很重要

互动:流量有了,赚钱只是时间早晚——微信

1. 条件限制型降价

2. 选择性风险降低

1)体验式

2)约定式

3. 深度塑造产品价值

4. 它项产品关联引流

案例:饭店限量抢购啤酒/小区便利店竞争

互动:不体验原因为吸引力或危机感不足

5. 门店营销产品组合设计

1)引流产品——建立认知

2)体验产品——发生关系

3)核心产品——竞争优势

4)利润产品——收入保证

5)爆品打造——品牌传播

6)服务粘性——重复消费

7)附加价值——超出预期

8)品牌文化——精神收获

案例:超市卖鸡蛋——牺牲品定价

6. 如何设计引流方案

1)舍得取舍意识

2)边际成本核算

3)见面交流机会

4)转化机制制定

案例:净水机销售邀约

7. 如何提炼品牌主张

1)目标客户人群定位

2)客户关注点列举

3)建立关注点与产品卖点链接

案例:烧烤连锁店营销

三、如何提升客户满意度?

1. 提高产品体验

1)降低购买预期

2)完善产品属性

2. 增强服务体验

1)训练技能

2)转变态度

3)加强管理

案例:珠宝店服务“倒茶水”

互动:客户没有错

四、如何提升客户忠诚度?——赋予特权

1. 增强情感链接

1)经营客户亏欠干

2)人情不讨永远在

3)路径依赖信赖感

2. 增加绑定政策好处

互动:不是缺少客户,而是留不住客户

3. 分享机制自动传播三要素

1)产品效果高度认可

2)情感连接足够紧密

3)传播引荐有所表示

案例:幼儿园招生方案

互动:弱化营销意识

第五讲:如何确保学习内容落地执行?——方案制定

讨论:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要

一、产品梳理

1. 产品卖点

2. 定位人群

3. 销售价格

4. 竞争优势

5. 竞争劣势

二、销售方案

1. 如何让准客户知道产品?

2. 如何意向客户购买体验?

3. 如何产品复购及转介绍?

三、资源保证

1. 需要多少人员运营推动?

2. 需要所少资金启动运营?

3. 需要多少关键节点打通?