《决胜新商业时代市场营销 ——高级营销研修班专项课程》

《决胜新商业时代市场营销 ——高级营销研修班专项课程》

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授课讲师:刘影

讲师资历

培训时长 3天,6小时/天
授课对象 高级营销及销售管理人员
授课方式 内训

课程目标

本课程基于企业中高级管理者所面对的难点和痛点,以及研修班的授课特点,借助最新的研究成果,帮助学员运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪,全面提升销售人员的综合销售能力与素质。从容应对市场挑战与变革。

课程大纲

Part1—商业思维拓展

第一讲:认识全新商业时代

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统商业的影响

1. 数字驱动:全新商业思维最核心的变化

案例:丰田MONET

二、产品思维转型

1. 从经营商品到经营客户的转变

行业案例:从特斯拉探寻新兴行业市场营销全新商业变革

2. 从被硬件所定义到更关注整体软件环境、AR交互,数据无缝对接

三、危机下市场机遇与挑战

1. 硬件VS软件?

2. 如何让自己成为超级接口化公司

讨论:成为你行业的华为还是富士康?

Part2—创新营销提升

第一讲:新时代消费者行为特点分析

1. 千禧一代/Z一代/00后

2. 如何和年轻人合作、交朋友以及做生意

第二讲:流量思维

一、引流品与利润品

1. 所有流量,都是有成本的

2. 买流量之外的流量获取形式

3. 商业模式:“引流品+利润品”

4. 产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路

二、彩蛋:引流品的极致体现-关于”免费“的秘密

1. 免费的本质和主要形式

2. 免费是万能的吗?

三、口碑营销

1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量

2. 五个促使用户转发推荐的“社交币”

3. 用户分享推荐的动因

四、异业联盟

1. 异业联盟的定义

2. 异业联盟成功的三大要素

3. 异业联盟的三种形态

五、真实商业中的流量经济

1. 用上帝的视角看待我们的生意

2. BAT到底在争夺什么?

第三讲:关系管理(CRM)—客户生命周期管理

1. 客户服务思维及服务技巧

1)获取客户的终生价值

2)数据管理能力

3)销售结束才是和客户建立关系的开始

2. 鼓励客户分享介绍的技巧

1)客户满意度陷阱

案例分享:王永庆的生意经

3. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第四讲:客户体验管理(CEM)—极致体验带来极致竞争力

一、卖产品还是买体验

案例:迪士尼体验

二、什么是客户体验管理

三、如何实现高客户满意度下的成本最低

1. 峰终定律

2. 体验节点管理

第五讲:创意营销思维及方法

一、营销一体化

1. 产品生产是能,营销、渠道把是能转化为动能

案例:美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等

二、创意营销

1. 五种长期存在的营销需求

2. 创意营销四大原则

3. 如何设计高价值感促销活动-PPTPP

4. 营销新方向-感官营销

5. 如何设计高效推广方案-“最渴望”法

案例:劳斯莱斯的高贵气味

彩蛋:如何才能真正站在用户的角度考虑问题

第六讲:价格策略思维与方法

一、有关价格的基础知识

1. 定倍率

2. 消费者剩余

二、价格歧视(Price Discrimination)

1. 一级价格歧视-个人

2. 二级价格歧视-量级

3. 三级价格歧视-群体

三、花式定价法

1. 渗透定价法

2. 撇脂定价法

3. 组合定价法

4. 消费者定价

5. 动态定价

四、心理定价

Part3—销售能力突破

导言:影响客户决策的5大技巧

第一讲 对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

互动游戏:世界上最高的树

2. 锚定效应的商业应用-价格策略

3. 锚定效应的商业应用-营销策略

案例:世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论:客户决策之锚如何定?

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲:损失规避—如何锁定客户的成交

场景导入:朝三暮四的故事

1. 损失规避效应的行业

2. 如何应用损失规避效应提升成交率

1)用换购(以旧换新)的方式来替代打折

2)尝试无条件退换货服务

3)用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 确定效应及其商业应用

第三讲:评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1. 不同评估模式对消费者决策的影响

1)高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择

2. 如何鼓励客户购买高端产品

讨论:如何鼓励客户买更贵的商品/服务

销售技巧:单位使用成本

第四讲:折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋:概率偏见对决策的影响

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉锚效应

第五讲:交易效用—如何让客户爱上“占便宜”

1. 什么是交易效用

1)四大套路

2. 交易效用的商业应用

1)价格策略

2)产品定位

3)营销方案

3. 比例偏见及其商业应用

讨论:优惠促销用百分比还是金额?

总结:什么才能高级的控制和引导

课程答疑

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