精准客户识别与专业营销技巧

讲师资历

课程目标

当我们和客户沟通时候，千篇一律的沟通方式让我们无法提升满意度··· 当我们艳羡业绩高手的时候，听到他们分享高价值客户创造的价值，对于如何服务高价值客户的方法的强烈渴求写在我们的脸上··· 时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王的大时代，必须要培养金融精英，使其掌握区分客群量身定制，具备为价值客户提供专业服务能力，持续提高销售业绩，解决从小格局到大视野的转变。

课程大纲

第一篇精准客户识别（3H） 一、客户价值管理（CVM） 小组讨论：小额客户和社保客户画像 世界咖啡：四种典型类型客户理财分析 二、卓越客户关系管理的策略 1．开发优质客户 小组研讨：开拓高净值客户的途径 2．耕耘现有客户 小组探讨：电话邀约三种意图的演练 3．维持既有老客户 小组讨论：建立信任的四个维度 第二篇专业营销技巧（6H） 一、产品需求挖掘具体方法 1．有效提问 小组讨论：九大空间分析方法 2．善于聆听 小组讨论：客户信息收集及其数据库管理 3．赞美客户 小组研讨：客户四种价值观赞美及其引导 4．获得认同 小组研讨：客户异议处理的三大逻辑 二、需求挖掘销售呈现 1．SPIN的需求挖掘 2．FABE的产品呈现 小组通关：一张图说保险功能 小组通关：一张图说基金定投 三、通关演练 案例分析：四个客户案例分析 话术演练：电话邀约+有效提问+SPINS+异议处理+FABE