九步成单——寿险销售标准化全流

讲师资历

课程目标

● 升级销售思维，从底层逻辑上清楚知道寿险销售“应该怎么做”，以及“为什么要这样做” ● 学会运用九步成单的方法，并能制定一份清晰的销售流程，让客户与我们“相向而行” ● 清楚掌握9步全流程，学会系统的训练方法，熟练使用每一套销售工具，大幅提升成单率 ● 熟练运用与客户建立关系、提升关系和达成共识的方法和工具，提高谈单效率 ● 学会高效沟通的方法与系统化训练工具，大幅提升与客户的沟通质量 ● 学会把握“成交点”，熟练运用赢得“成交点”的方法与工具，大幅提高成单率 ● 熟练运用应对客户“疑义”、“异议”和“延迟”的方法，提高成单率 ● 建立基于九步成单的团队内部沟通标准语言、沟通机制与具体实施方法，打造“自驱团队 ”

课程大纲

导引：拆掉思维的墙 互动：通过现场模拟销售案例诊断销售毛病 1. 保险代理人常犯的销售错误——打散弹枪、自说自话、唱独角戏、盲目自信、突然死亡 2. 保险代理人常犯的学习错误——“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环 3. 保险代理人常犯的思维错误——信息过载、知识碎片化、缺乏深度思考、思维结构升级 思考：是大脑的问题，还是方法的问题？ 第一讲：成单第1步——目标明确，流程清晰 一、代理人的价值——设计销售流程的导演 互动：客户找你签单前做了哪些决策 1. 客户的七大购买决策 2. 客户的关键决策顺序 案例分析：错配客户决策顺序的三大恶果 思考：代理人的核心价值 二、销售流程中的三大目标 互动：课前调查表的内容设计涵盖三个目标 1. 代理人的目标 1）获得销售机会（挖需求-找痛点） 2）获得成交机会（抛产品-解问题-促成交） 2. 客户的目标 1）降低决策风险（免费咨询） 2）降低交易成本（营造竞争-延迟决策） 3. 推动销售流程前进的目标——承诺目标 案例演练：设计由目标推动的销售流程 三、推进销售流程前进的两个动力 1. 代理人侧的动力——成交 2. 客户侧的动力——免费咨询-降低成本-成交 思考与讨论：谁是推进销售流程前进的关键动力 第一讲总结：目标是方向，流程是剧本，客户是演员，代理人是导演 第二讲：成单第2步——建立客户关系是人寿保险销售的开始 一、建立关系的两大重要性 1. 贯穿销售全流程 2. 关系规模决定成交规模 模型：关系规模 vs.成交规模天平 二、建立关系的前提——定位 1. 定位的目的——让客户记住你 2. 定位三原则——相关性、差异性、鲜明性 三、建立关系的两大方法 一法：第一印象 互动：头脑风暴良好第一印象的关键词 1）良好印象词库 2）建立良好第一印象方法论 3）影响代理人建立良好第一印象的三大禁忌——视觉反感、听觉反感、行为反感 二法：持续印象 互动：头脑风暴建立持续良好印象的方法 1. 持续良好印象词库 2. 建立持续良好印象方法论 3. 影响代理人建立良好持续印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一 第二讲总结：建立关系有技巧，系统训练有方法 第三讲：成单第3步——提升客户关系是人寿保险销售的难点 互动：夫妻之间的沟通常态蕴含大道理 一、共情沟通的前提——感同身受（会听） 1. 两个方法理解“听” 1）说文解字理解“听”的8字真谛 2）“听”很难的3大原因 2. 倾听方法论 1）影响听的三大导向 2）倾听的7个层次 3）倾听的两大同步行为 模型：倾听导图 二、共情沟通的关键——产生共鸣（会问） 1. 提问方法论之一——最基本的两类提问（开放与封闭） 2. 提问方法论之二——从5W1H到3W 3. 提问方法论之三——7种基本提问法 演练：听说方法练习 三、关系提升的关键——同频共赢（深入提问） 1. 获取客户5大类信息（人、家、财、竞、需） 2. 客户关系提升的3大进阶提问法——问题漏洞、杠杆问题、反转提问 第三讲总结：成功的代理人都是倾听大师与提问大师 第四讲：成单第4步——确立客户关系是销售流程的关键 一、让销售流程有的放矢——明确需求 互动：客户对人寿保险需求的数量 1. 客户需求的数量——普遍不是单一需求 互动：客户人寿保险需求的质量 2. 客户需求的质量——你的产品能满足的需求才是有质量的需求 二、确立关系前的两项必要准备 1. USP分析 演练：找出属于自己的USP 2. 以客户为中心前提——FAB方法 演练：学会用FAB方法陈述 三、确立关系的方法——利益洞察法、共识三原则、最后陈述句 1. 利益洞察法 模型：利益洞察模型 2. 共识三原则 3. 最后陈述句式 话术：达成共识的最后陈述句式 演练：尝试用利益洞察法达成共识 四、达成共识的两大陷阱——抢跑陷阱、强行陷阱 案例分析：貌似顺利的销售流程为什么遭遇突然死亡 第四讲总结：关系建立有方法，关系提升有技巧，确立关系有工具 第五讲：成单第5步——制胜公司 互动：用你习惯的方式介绍自己的公司 一、介绍公司的逻辑与方法 1. 40″理论——相关性原则 2. 思维结构与语言结构的9种方法 二、销售公司的两个方法 1. USP方法——罗列清单、找出USP 2. 三问法——What、How、Why 实战演练：不同场景下的公司销售方法 3. 销售公司的常见误区 1）竹筒倒豆子 2）撒胡椒面儿 3）贬损同行 4）唯我独尊 第五讲总结：介绍公司环节代理人最容易自说自话，教会你躲开这个“坑” 第六讲：成单第6步——决胜产品 互动：用你习惯的方式介绍自己的产品 一、介绍产品的逻辑与原则 1. 介绍产品的逻辑——共识-产品-利益 2. 介绍产品的第一原则——一对一原则 2. 介绍产品的第二原则——结构化原则 二、销售产品的方法——四段论 1. “四段论”——运用7原则 1）一对一 2）三对三 3）层层递进 4）高调结尾 5）共情 6）最后一颗子弹 7）封闭性结束 案例分析+实战演练：用四段论方法销售产品 三、常用词汇的两大工具包——回顾性词汇、反馈性词汇 第六讲总结：环环相扣、层层递进，决胜产品，离成交再进一步 第七讲：成单第7步——成交点 一、购买信号的标志——客户对价格的认可 互动：常见的购买信号 二、不错过任何一个购买信号——获取成交点方法论 1. 3次尝试法——四段论+折返点 案例分析+实战演练：做到3次尝试的方法 2. 成交点获取流程 模型：标准成交模型 三、获取成交点的3种风险与应对方法 演练：销售流程在成交前的“突然死亡” 1. 获取成交点失败导图——3类成交失败 2. 三种失败的应对方法——延迟、异议、疑义 第七讲总结：不错过任何一个成交点，不畏惧任何一个成交风险 第八讲：成单第8步——确认销售 互动：销售流程中的最大敌人——时间 一、人寿险需求的5大特点 1. 重要性 2. 时效性 3. 无形性 4. 复杂性 5. 敏感性 二、FUD——基于5大需求特点的消费心理恐惧 1. 什么是FUD 2. 正确理解FUD 3. 做好3件事化解FUD 三、确认销售3大意义 1. 重大标志性：承诺才是承诺的开始 2. 不可拒绝性：给客户无法拒绝的理由 3. 新业务源头：转介绍的正式开始 第八讲总结：扎紧时间的口袋是销售的永恒课题 第九讲：销售第9步——转介绍 互动：头脑风暴客户转介绍的原因分析 一、转介绍——客户对3阶段投保体验的认可 1. 沟通阶段——销售流程1-6步 2. 谈判阶段——销售流程第7步 3. 成交阶段——销售流程第8步 二、转介绍质量的3项评价标准——效率、质量、数量 三、影响转介绍质量的3要素 1. 客户自身性格特点——有可能是借口 2. 客户对投保体验的满意度——转介绍的源动力 3. 客户是否掌握方法——授人以鱼不如授人以渔 第九讲总结：一个销售流程的结束是新的销售流程的开始