《精英客户经理全场景化营销技能实战特训营》

《精英客户经理全场景化营销技能实战特训营》

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授课讲师:李艳萍

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 客户经理. 理财经理
授课方式 内训

课程目标

本课程从立足于多年银行从业经验,从客户价值认知着手,带领学员深度解读存量客户的价值,教会学员如何进行客户价值分析. 如何实现客户激活的面谈流程。同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略。帮助学员更高效. 更持久的保持客户粘性。● 价值认知:了解行业发展趋势,明确我行客户激活的核心价值所在 ● 分层管理:解读我行客户价值,了解我行客户分层管理的方式方法 ● 流程优化:精准解析激活流程,突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔 ● 技能改善:实战演练面谈技巧,掌握我行客户电话短信邀约全流程

课程大纲

第一讲:分析篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能

第二讲:客户维护之金融产品篇

一、深入理解银行“存款”二字

导引:穆迪将交通银行评级由BBB3下调到AA1所引发的思考?

1. 存款考核的演变及趋势

2. 个人储蓄存款增存方法概述

3. 专业致胜的产品营销策略

1)基层员工存款困局

2)竞马策略的由来

3)如何利用竞马策略掌握正确的“出牌”顺序

4. 深入理解存款二字

1)从考核的角度:时点和日均

2)从客户的角度:行内和行外

3)从掘金的角度:流入和流出

4)从银行经营的角度:存款和理财

5)从银行发展的角度:存款和中收

5. 如何降低“被拒绝率”的说话方式?

举例:如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金

6. 如何做到扬长避短介绍产品

思考与练习:存银行定期的10大理由

7. 营销工作重点方向选择和把控

1. 吸活期

2. 增定期

3. 转理财

4. 配产品

1)短期资金的价值及营销策略

2)中期担险资金的价值及营销策略

3)中期避险资金的价值及营销策略

4)长期资金的价值及营销策略

二、客户维护之挖转他行活期资金

1. 挖转他行活期资金重要性

2. 利用活期账户升级挖转他行活期资金

3. 活期账户三句话在大堂. 高柜. 客户经理等岗位的活期作用

4. 活期账户三句话在大堂. 高柜. 客户经理等岗位的管理要点

举例:活期账户升级三句话细解及演练

三、客户维护之增定期

1. 挖转他行活期资金重要性

2. 利用活期账户升级挖转他行活期资金

四、客户维护之转理财

1. 为什么要进行理财产品的转化

2. 理财产品和存款的优劣势对比分析

1)理财产品的优势及应用场景

a拉转客户长期定存资金

b拉转客户长期沉淀资金

2)理财产品劣势及应用场景

a行内理财产品转化分析

b行外理财产品转化分析

五、存量客户维护之“四个抽屉一把锁“配置法

1. 短期资金配置

1)短期资金的功能及配置方法

2)如何利用我行账户升级服务挖转他行资金

2. 中期担险资金配置

1)中期资金的作用及配置方法

2)不同客户群体的中期资金配置建议

3)如何利用大额存单吸引他行资金

4)理财产品转化为中期长期定存

分组分场景话术演练:

场景一:大额存单差额掘金

场景二:理财产品转化为长期定存掘金

3. 中期避险资金配置

1)中期担险资金的作用及配置要点

2)权益类市场投资的风险分析

3)为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结

4)基金定投的客户面谈技巧及方法

4. 长期资金配置

1)长期资金的作用及配置要点

2)期交保险的金融功能

3)期交保险的非金融属性分析

4)期交保险销售过程中的异议处理方法

分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术+画图)

5. 一把“锁”

1)意外险面谈要点分析

2)重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术+画图)

第三讲:客户维护之营销工具篇

一、制定联系计划

思考:我之前是怎么制定客户联系计划的?

1. 制定联系计划对工作的帮助

2. 存量客户的有效梳理

二、客户营销之短信维护

1. 次熟客户如果进行短信的预热

案例:一条投诉电话带来的启示

2. 客户短信维护方法

1)唤醒短信

2)邀约提醒短信

3)提醒到访短信

4)面谈结束后期跟进短信

三. 客户维护之电话营销

思考:我之前是怎么电话约见客户的?

1. 陌生客户挖掘存在的问题

1)资料准备不全找不到切入点

2)没有电话预案

3)电话中直接营销

2. 电话约见目标的设计与明确

1)电话预热技巧——让客户期待我们的电话

2)电话开场白的流程与要点

小组研讨:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己客户约见理由的选择与包装电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”

小组研讨:今后我应该怎么做电话邀约?

3. 电话邀约过程中需要注意的几个问题

1)分批分次的进行客户梳理

2)不同客户切入的电话邀约理由的呈现

3)电话邀约过程中的信息记录要点

4. 电话邀约异议处理

场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式?”

场景二:客户告知“没有时间”

场景三:客户告知“下次再说吧!”

分场景分小组演练:活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练

四、客户维护之微信营销

1. 微信的包装

1)微信名字如何包装

2)个性签名的包装

3)朋友圈的包装等

4)如何针对不同种类的客户建群

5)依托金融产品的包装方法

6)依托非金融产品的包装渠道

2. 如何进行群维护

3. 如何打通线上线下的营销模式

案例一:河西支行张经理针对建材市场客户微信维护

案例二:微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理

第四讲:客户维护之非金融服务篇

导引:它山之石可以攻玉,基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞,重建拓展思维

网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析

一、 社区分类及核心价值分析

案例分析:广场舞带来的一年业绩持续提升

二、商区分类及核心价值分析

案例分析:服装类异业合作打通的生态圈营销

三、专区分类及核心价值分析

案例分析:小小银行家掀起的存款热潮

四、农区分类及核心价值分析

案例分析:新农村就业项目辅导实现的批量贷款