工业品经销商管理实战

讲师资历

培训时长	87
授课对象
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

课程大纲针对行业通用培训对象渠道总监，市场经理等相关人员课程大纲　　课程大纲       模块一　　　　销售管理之实战：　　　　以销售活动为中心　　　　*传统销售与工业品销售之比较　　　　*工业品销售管理　　　　*直销与经销　　　　*基于信任的销售方式　　　　*销售拜访管理　　　　*理解并掌握工业品销售与传统销售的本质区别　　　　*掌握工业品销售管理的核心任务　　　　*学会分析直销与经销的适用条件　　　　*理解信任在工业品销售过程中的作用并掌握取得信任的方法　　　　*理解销售拜访的核心目的并掌握有效销售拜访管理的方法　　　　模块二　　　　经销商架构及策略　　　　*经销商定义及经销商增值策略　　　　*经销商类型细分及对应策略　　　　*制订并落实有效经销商策略　　　　*经销商冲突的原理、本质及管理策略　　　　*工业品经销商竞争策略　　　　*经销商管理中的六力分布及职责　　　　*掌握经销商增值的基本概念　　　　*掌握用产品与渠道组合特性选择经销商开发方法　　　　*明确四种经销商类型分类方法　　　　*掌握制定经销商政策的方法　　　　*透彻理解经销商冲突的原理及本质　　　　*学会分析不同经销商管理模式的优劣　　　　*掌握用六力的原理来经销商政策制定的原则　　　　模块三　　　　经销商管理表现的技能　　　　从行动细节落实策略　　　　*经销商管理能力及管理思辨　　　　*经销商管理的方法论　　　　*改善经销商效能的六个基本原则　　　　*对经销商提供的业务培训步骤　　　　*理解经销商管理的方法论以及应用　　　　*学会灵活运用经销商管理环节模板　　　　*掌握改善效能的六个原则　　　　*掌握业务培训步骤和计划内容　　　　模块四　　　　营销经销商　　　　从行动开始执行营销　　　　*营销驱动力及表现　　　　*经销商管理拉的策略　　　　*经销商沟通的方法　　　　*经销商选择、评估、分析的方法　　　　*客户决策与销售模式　　　　*营销方法与公式　　　　*掌握在经销商管理中拉式策略的执行方法　　　　*掌握沟通方法　　　　*透彻掌握经销商选择、评估、分析的方法　　　　*学会用客户决策模型分析经销商发展策略　　　　*掌握分析四类客户的方法与要领　　　　模块五　　　　经销商现有销售管理实力　　　　针对现有的实力进行改善　　　　*大客户销售素质及技能　　　　*企业组织行为中有效影响力的发布　　　　*个人影响里的七个核心实力基础　　　　* 个人管理，领导群体的风格偏好　　　　*识别自我我大客户销售的水平　　　　*识别自我影响力的水平　　　　*分析自我影响力的七个实力发布情况　　　　*学会结合自己的领导和管理风格解决问题　　　　交流与答疑：　　　　经销商管理要有方法　　　　经销商管理要持续　　　　经销商管理要按照流程　　　　经销商管理要注意细节　　　　有什么问题要问？　　　　有什么想法要表达？　　　　有什么看法要陈述？　　　　有什么决心要坚定？　　　　有什么冲动要实现？　　　　有什么启发？　　　　有什么要与人分享？　　　　有什么困惑？　　　　有什么希望对未来憧憬？　　　　思考　　　　　行动