白银交易技巧与客户开发

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程内容一、公司电话销售的目标客户1、老客户2、新客户 二、老客户（一）老客户1、股民（老股民居多）2、期货客户3、期权外汇客户4、其他理财客户（二）老客户的特点1、有股市、期货或外汇等交易经验（1）一般都有自己的交易方法     无论是基本面分析、技术面分析还是基本面加技术面分析（2）从事证券交易时间长短不同，具有不同的交易特点A 从事证券交易一年以内的老客户B 从事证券交易一年至两年的老客户C 从事证券交易两年至三年的老客户D 从事证券交易三年以上的老客户 （3）市场行情形态对开发客户的不同影响    A 趋势行情，客户的心理分析B 震荡行情，客户的心理分析（三）如何维护老客户1、证券行业的客户特点，客户流失太快（1）证券行业市场的必然规律（2）客户的资金亏损太快2、日常的维护工作（1）每个交易日的交易提醒  A 善意的提醒，有助于维系跟客户之间的感情  B 主动询问客户哪方面需要帮忙  C 针对每个客户的交易方法，推荐相关专业人士或课程案例1、“曾经三年的交易短信提醒”案例2、“喝茶、聊天过程中签约客户” 3、如何从技术分析方面维护客户（1）从技术分析层面帮助客户盈利，延长客户的交易寿命（2）稳定的盈利交易系统   A 交易成功概率   B 平均盈亏比（报酬率）   C 获利能力指数=成功概率/亏损概率*报酬率 （3）凯利方法   A 计算出各个品种每次交易的仓位手数   B 不同品种的交易成功概率和报酬率，决定了各个品种不同的交易手数（4）破产概率   A 让客户规避破产的可能性   B 做出合理的交易规划案例3、“单笔白银交易获得全国实盘比赛第3名”4、如何从基本面方面维护客户（1）提供客户感兴趣的基本面信息渠道 二、新客户（一）新客户   1、股民（老股民或新股民）   2、期货客户   3、期权外汇客户   4、其他理财客户等 （二）不同类型的目标客户的最佳电话销售时间   1、股民或期货客户   2、期权及外汇客户   3、其他理财客户等 （三）如何在最低时间内吸引住客户   1、20秒内的开场白。   2、事先了解的新客户特点，迅速抓住客户的需求点。   3、告诉客户其可能不知道的基本面信息来源。   4、无法判断客户特点，告知公司及产品的卖点及（技术分析或基本面）优势，希望可      以帮到客户。   5、无论如何，最好能留下客户的微信或QQ等即时通讯工具。   通话结束前，告诉客户有对方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），随后发给客户。案例4、“快递的资料收到了吗？” （四）电话销售中的一些销售技巧   1、卖产品，首先是推销自己。  （1）靠一次电话销售就完成订单的情况极少。为第二次联系做铺垫。  （2）先做朋友，再卖产品。  （3）始终站在客户立场去考虑问题，帮他解决问题。  （4）人性都相同，适当的赞美和夸奖客户，事半功倍。  2、学会客户预约下次沟通时间     一切以客户为中心，看客户的时间安排。  3、学会提问   （1）提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。在回答客户提问的过程当中，把客户的关        注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。   （2）提问就是沟通，可以更加了解客户需求。（五）针对客户的异议   1、股票、期货（或贵金属）交易老是亏损。   2、很多技术分析指标滞后。 四、提问和解答时间