| 培训时长 | 101 |
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| 授课方式 | 内训 |
第一节体验式营销模式精要营销方式的革命过去的客户现在的客户3G时代的营销模式4G时代的营销模式体验式营销的定义体验营销的要素“感官”引起人们的注意；示例：苹果直营店的感官极致体验“情感”使得体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。体验式营销成功案例第二节 体验式营销销售流程一、判断客户类型察言观色判断客户年轻族群城市白领商务族群社会大众接近客户技巧赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法好奇接近法二、挖掘客户需求挖掘需求的时机主动上前问询基本提问技巧开放式问题封闭式问题4G业务提问JULIE法则用SPIN模式挖掘需求Situation Question 背景问题 – 发现目标客户Problem Question 难点问题 – 挖掘客户的痛点Implication Question 暗示问题 – 让客户意识到问题的严重性Need-Payoff Question 示益问题 – 引导客户思考卖方产品的价值情景案例：富婆的烦恼SPIN模式情景话术演练不同顾客的不同应对方法支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响影响型——表现欲强的客户：先启发后引导思考型——好奇心强的客户：先分析再证明稳健型——归属感强的客户：先共情再共识三、推介终端应用产品介绍工具——FABEFeature：产品特色、属性Advantage：这些特色的优点Benefits：这些优点带来的利益案例：通话过程中的录音功能为律师收集证据创造核心价值Evidence：证据案例：万一火灾怎么办？实战演练：各种主要应用的FAB实战练习不同特点的终端演练iPhoneAndroid不同类型的应用演练娱乐类应用工作类应用生活类应用社交类应用增值类应用四、展示体验对4G产品来讲，展示体验的环节尤其关键展示的目的展示的效果展示的注意事项体验式销售的方法阐释和话术演练体验式的核心：诱导客户全身心参与听到的事物，记住10%看到的事物，记住50%体验过的事物，记住90%五、促进成交判断客户的购买意向面部表情肢体语言语气语调交谈氛围促进成交的方法六、优质服务对未成交的客户：保持气度，留下美好印象，创造二次营销机会对已成交的客户：让客户感觉到自己的决定是正确的快速办理相关手续向顾客介绍使用方法安装相关应用介绍后续服务和联系方式
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