牟先辉 政企主任经营管理技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一模块：用移动互联网经营管理政企客户一、移动互联网营销精要1.移动互联网核心：五位一体案例：微信支付让中国所有的银行都靠边站了2.移动互联网思维①碎片化思维案例：吸粉绝招——好奇胡萝卜②粉丝思维：得粉丝者得天下案例：360来电提醒功能干死了电话营销行业二、营销利器、工具1.社交网络：①QQ②微信③微信公众号2.O2O：虚实互动的商业模式①O2O之所以厉害，是结合了线上的“快”和线下的“实”案例：河狸家的虚实触点②二维码扫天下现场实操：三、从4P到4即1.产品，产品即场景案例：小米的社区营销2.价格，分享即获取3.渠道，跨界即连接案例：罗辑思维的互动实验4.促销，流行即流量案例：微信“摇一摇”把春晚摇成了配角第二模块：政企客户关系营建一、关系进展的探测器1.见面的地点视频案例：游轮上的对话2.见面的时间3.沟通的密度4.所见的人5.所做的事6.称呼的改变视频案例：从“大帅”到“上位”7.谈的话题二、饭局谋略1.包厢里的中国——饭局的组织与安排2.碗里江山——点菜硬功夫3.醉翁之意——烟酒茶4.向客户赠送礼品的技巧5.不同类型的人的应对策略支配型：先迎合再影响影响型：先放纵再收口稳健型：先共情再共识思考型：先推理再证明视频案例：气势是关键视频案例：细节强迫症第三模块：政企客户拜访销售流程一、事前准备研究背景资料确立拜访目的二、挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation 背景问题Problem 难点问题Implication 暗示问题Need-Pay off 需求—效益问题案例：看来我的车该换了三、介绍产品1.FA-BV法则F-属性A-优势B-利益V-价值案例：万一发生火灾，怎么办？2.“51”秘笈四、谈判博弈谈判策略- 红脸黑脸策略- 最后期限法- 内功碉堡法- 拖延战术- 疲劳策略- 欲扬先抑五、成交技巧1.成交秘笈视频案例：油盐不进的法官2.成交信号第四模块：竞争情报收集一、情报渠道1.客户方联络人2.相关社团3.线人二、收集方法1.开门见山法2.提问验证法3.内攻碉堡法情景模拟：情报收集分析演练4.外围调查法5.追根溯源法6.曲线救国法案例：赛马场的暗示三、项目评估1.机会评估：真的有商机吗？2.资源评估：我们能竞争吗？3.把握评估：我们能赢吗？4.得失评估：值得赢吗？案例：真正的将军会选择战场