大客户销售管理实战

讲师资历

课程目标

课程大纲

大客户销售管理课程背景：1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？是因为你没有参加销售冠军强化训练课程！ 大客户销售管理课程大纲：引子：从“菜鸟”到“遛鸟”大客户销售管理第一步：销售准备一、销售冠军的职业心态构建1.有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动2.有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3.人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”4.意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼5.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目6.可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品7.人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的8.懂世故：学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎二、我们的客户在哪里？寻找潜在客户三、选择有价值和客户，别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙四、找对人，才能做对事五、如何电话预约客户？ 大客户销售管理第二步：销售接触一、如何设计一个有吸引力的开场白？二、如何创造一个良好的面谈氛围？三、如何建立客户对销售人员的认同？四、先了解需求后介绍你的方案 大客户销售管理第三步：需求探寻一、探寻需求才会有更多机会二、影响采购的八大因素三、需求探寻的方法：望（观察）、闻（倾听）、问（提问）、切（试探）四、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证五、探录需求之“问”1、为什么要“问”？为什么要学习提问2、销售提问的关键技巧3、SPIN升级提问，发掘需求六、会说话的人，一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤 大客户销售管理第四步：产品介绍一、客户要的“产品”是什么？二、FABE法用应用及其应用限制1、真正打动客户的，不会是产品的全部属性2、FABE应用的6大误区3、产品卖点提炼 三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声四、换个思路介绍产品 大客户销售管理第五步：异议处理一、处理客户异议的六大原则二、沟通谈判的关键要素评析：实力、共赢……三、客户沟通谈判十大技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……四、如何处理议价问题1、如何给客户报价：初次报价、正式报价、虚价/实价……2、处理客户的还价十大注意事项五、5种典型异议的应对策略与技巧互动：《卖捌》视频分析 大客户销售管理第六步：获取承诺一、承诺就是目标，给他好印象1、把握销售的节凑很重要2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品二、成交时间来临的前提条件三、合同成交后，你要了解哪些问题？ 大客户销售管理第七步：客情维护一、客户的分级管理二、售后：从价格到价值、从成本到利润三、防止大客户叛离的十种武器四、缔造专业客情，开展关系营销最后，小组优秀案例分享