大客户开发与谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程大纲】第一讲  大客户拓展流程案例：某印刷机械厂更新供应商的流程1、大客户采购分析大客户的采购类型计划内采购报批流程领导意志的采购报批流程项目采购流程采购流程的启动方式案例：两家供应商，在不同的时间点介入2、共振型销售什么叫共振型销售销售介入采购的四个时间点共振型销售的应用策略案例：小李请胡主任吃饭，遇到的困境3、大客户拓展的销售流程收集客户信息确认客户内部角色跟踪客户搞定关键人物挖掘和分析需求推动客户购买谈判并签订合同深度开发合作机会案例：小窦一年参与九次竞标，只中了一次4、大客户销售进程节点工具：采购流程与销售流程共振图第二讲  关键人物跟踪套路案例：客户网站上的秘密1、客户信息的收集寻找客户名录的途径客户的关键信息案例：某医院采购UPS，发起人是谁？2、接近关键人物的“4个台阶”“实名转接”应对方法突破前台障碍识别客户内部角色明确关键人物及其联系方式话术：厘清客户角色和具体职责的选择式问句3、“诱敌深入”跟踪法强化客户记忆的“电击术”连续跟踪的5步法跟踪客户的时间周期跟踪话题的设计案例：小高和客户第二次通话时，对方却不冷不热4、高效约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法演练：运用电话跟踪“拦截”客户的时间5、拜访的礼仪与策略拜访的话题拜访礼仪面谈沟通策略案例：苏总遇到客户当面为难，如何巧妙应对工具：拜访客户的销售准备单第三讲  大客户公关案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温…1、客户公关策略公关路线图搞定关键人物的“4重奏”案例：孙总与王总是朋友，但小蔡却没有搞掂测试部门2、培养客户的好感与信任销售人员的“做人”要点赢得客户好感和信任的沟通方法人际吸引原则的运用案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系3、宴请：酒钱花在刀刃上约请的注意事项宴请礼仪如何在酒宴上摸清对方的“隐私”案例：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们4、送礼：送贵不如送对送礼6忌如何恰到好处地选择礼品事半功倍的馈赠策略分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？第四讲  有的放矢促成订单1、挖掘客户需求需求询问策略提问技巧案例：谢总通常观察客户库房（现场），发现了新的需求2、寻找合作的切入销售切入点的含义5个合作切入点分组讨论：小苏丢了老客户，如何从竞争对手那儿夺回来3、排除购买障碍排挤竞争对手消除客户内部反对意见全方面促销案例：面对力源公司的内部不同意见，吉信公司汤总处理的办法4、推动成交的5大里程碑第二单元：谈判策略与技巧2015年5月24日  王浩老师【目标学员】1、管理人员：总经理、部门经理2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人