《招商之道》

讲师资历

课程目标

课程大纲

《招商之道》：销售型演讲，作为项目招商产品推广，市场宣传，融资众筹和客户成交等环节中不可缺少的一步，其效果的好坏能决定最终结果的走向。杨晨老师和阳光老师结合多年的实战经验现场亲身示范，旨在帮助更多合伙人走上更大的舞台。收获更大的人生财富！学习是人类的人类如何处理信息，激发人们购买的动机。好的销售，不单单适用于物品的销售。也适应于销售你自己。让自己成为人生众多领域中的珍贵“商品”。传统的销售人员往往都以传品为主，在懂得运用心理学的销售人员的眼里，是以客户为中心的，不是盯着用户的钱包，不是满嘴的背产品的话术，而是真正的从客户的角度，发现他们真正的需求，并给他们真正想要的。本课程为期两天，结合理论、实践、演示，阳光老师将结合自身10年销售经验，在运用心理学的角度分析客户内心的需求。为大家带来满满的“干货”！课程大纲：l一个非常简单、好用的行为模式；l一个分析客户心理活动的方法；l一套相关的影响客户的技能。第一部分：引言——谁扼杀了这个合约？1.什么是客户的认知2.客户对公司的真相认知来自与一线员工的接触3.服务的本质：满足客户的需求4.服务的关键：发现客户的需求的能力。5.在服务过程中哪些方面可以为顾客增值6.案例：无辜的留话者7.为什么客户的看法和你的看法有差异？8.怎么才能察觉将引起客户不满的迹象？第二部分：行为模式——探索1.为客户着想与客户利益分析2.寻找及确认客户的期望3.培养倾听客户的能力4.案例：好心的同事5.什么才是健康的内部客户与外部客户的关系6.作为一个团队共同为客户创造价值：后方为前方服务，前方为后方着想7.澄清上下游之间的期望8.为什么顾客的期望可能是错误的？9.如何管理客户的期望？10.什么才是真正为客户着想？11.为客户和公司双嬴创造条件12.挖掘客户需求的提问技术13.聆听的关键技术14.面对客户异议如何引导？15.案例：繁忙的业务经理16.案例：专业的竞争对手17.建立管理客户期望的能力18.如何让客户充分感受到你的增值19.如何建立信任，把细微的线索转化为业务机会20.走出误区：很多营销员错误的认为客户会不喜欢接到电话21.关心客户关心的事情22.挖掘客户需求背后的需求23.客户要的到底是什么24.比客户快半拍，训练速度和敏感度第三部分：行为模式——确认1.画龙点睛的一笔：2.最后的补救机会：完整满足客户的期望3.让客户把满意说出来4.案例：于事无补的求助热线第四部分：总是着眼于预见客户的需求并超越客户的期望1.研究未来的趋势2.白金之问：我们怎样做才会更好3.用“哇”开始，用“哇”结束4.预料之外，感动之中5.付出要多于承诺6.争分夺秒解决客户的困难7.加“一”法则8.顾客是你企业的合伙人第七部分：创造客户良好感受的九大关键时刻1.将“请稍等”换成“马上来”2.当客户发脾气的时候3.顾客有特殊要求的时刻：在成本可控的前提下，为客户提供超值服务和附加价值4.不要对客户说“不”5.当客户拿不定主意的时刻6.顾客产生抗拒的时刻7.顾客购买商品后的时刻8.顾客产生抱怨的时刻9.顾客快要失望的时刻第八部分：倍增客户，倍增业绩1.我们怎样才会做的更好2.还有什么是我没想到的？3.到底我奖励他对不对4.怎样跟客户交谈才能使他更愉快？5.我是否深爱自己推销的产品？