工业品销售技能及客户管理研讨会（两天）

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲课程大纲第一天:训前热身活动(有效沟通预测)1销售人员的作用和职责( 约2小时) 您每天在销售什么？ 公司对你的期望及你的角色和职责 客户对您的期望 职业化与非职业化销售人员的比较 达到成功的三个条件：态度、知识、技巧从一个三”星”销售人员开始2.开发和管理客户( 约5小时) 寻找我们理想的目标客户及客户的策略性分析:巴雷托原理 有效理解公司,品牌及产品及服务的SWOT分析：趋利避险，寻找机会 客户的需求及购买动机及过程的有效分析 竞争对手的了解和分析 如何理解我们的产品服务及价值对客户的意义 把握团体客户的购买需求和决策过程 有效人际沟通的原理和方法第二天3.销售是一次旅行：6步法及商务谈判基础( 约7小时)准备： 从可能客户到目标客户的分析 有效的收集及分析客户的信息 目标设定的SMARTS原则接触： 拜访新客户的开场白 如何尽快让客户建立好感,亲近及信任 关注4X20原则了解：  客户的需求与环境 应用倾听和提问的技能说服： FABE方法, 及顾问式销售和SPIN法 如何克服客户的不关心、反对、顾虑、误解 处理客户反对意见的几个技巧及FAQA法 销售谈判基础和原则:如何报价及捍卫你的毛利决定： 识别客户的购买的绿灯信号 帮助团体客户决策者做出购买决定 了解采购的战略意义及过程巩固： 持久的关系销售始于第一次订单 客户服务意识的重要性 学会分析客户的关键成功因素和他的客户及市场 如何建立客户的满意度及忠诚度4 在销售中前进 ( 约2小时) 完成从低级销售到专业顾问式销售的过程 应收款追讨技巧 团队的力量是无穷的 销售团队的管理和激励原则 培训后给您的7点重要建议 销售及管理实战问答测试1：自我评估--- 您的销售风格测试2: 沟通风格--认识自我及客户的个性风格培训形式: 讲课, 练习,测试, 短文阅读和讨论,案例分析和讨论,角色扮演,脑力风暴,团队游戏,经验分享, 心得体会小结, 个人行动计划等 培训经历 从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司 担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。 2004年起，担任专职培训师. 讲课风格由于在多家国际知名的工业品及材料设备生产企业的成功体检及对市场信息的不断深入了解,在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合,并以大量实战及成败案例来引导和强化学习内容。本人谦逊、随和，具有较强的逻辑思维和归纳综合能力,同时具备丰富的职业销售经理人的敏感和热情。所属分类岗位技能培训 市场营销关键词九型人格、家庭系统排列、NLP、商业心理、项目管理、讲师背景：1984毕业于上海大学理学院技术物理专业,