重要客户销售技巧及经销渠道管理（三天）

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲课程大纲1,重要客户的再认识和定位(约1.5 小时)1． 了解您的重要客户，市场，市场细分2． 你的重要客户销售人员的任务。3． 重要客户与一般客户的区别4． 重要客户销售组织和资源分析2,重要客户的战略管理 (约4.5 小时)1. 重要客户的战略分析2. 重要客户需求的战略分析3. 重要客户决策小组成员的5种定位分析4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划6. 如何制定重要客户的销售建议书（标书）3,重要客户的销售分析方法 (约4.5 小时)1. 了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析2. 理解产品及服务的价值和附加值3. 重要客户对销售人员的期望是什么4. 明确KA客户的采购流程及战略作用5. 测试---- KA客户的销售风格分析，了解客户的采购风格 6. 建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法深化7. 强化KA客户的战略询问技能及SPIN询问8． 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达技巧，9． 处理KA客户的常见的异议和疑虑4,重要客户的销售谈判及顾问式销售法 (约3.5 小时) 1. 创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性如何有效地吸引KA客户的采购关注、认可、行动。2. KA客户的销售谈判实力分析 3. 销售谈判的五个黄金原则，抵抗压力和避开陷进4. 了解KA客户的需求动机及个性化需求分析，对你的KA客户进行个性化定位分析，找出你的KA客户的量体裁衣式的整体销售方案5. KA客户销售实战问题分析5, 渠道的基本概念及渠道销售策略(约2.5 小时)1. 什么是渠道:现代商业通路的发展2. 典型的渠道模式分析:5类商业分销模式比较3. 渠道模式的选择: 渠道发展的成本比较 特约经销商与总经销的选择 “强势”商家与“弱势”商家的选择 经销商的“硬件”与“软件”比较 选择合适的经销商的程序与方法6, 经销渠道的发展规划及管理原则(约2 小时)1. 渠道与区域的关系:市场定位及发展策略决定渠道发展的总体规划2. 如何制定区域经销商的“业务发展计划”3. 选定经销商,启动经销商及制定经销合同4. 经销商的试行期5. 市场启动的配套计划6. 合同条款谈判及激励制度等7, 渠道通路的日常管理及冲突的处理(约4.5 小时)1. 销售渠道体系的日常管理及冲突的处理 目标管理方法的应用 报表及数据的重要性:“成败决定细节” 订、发货及库存管理和售后服务2. 财务管理体系的重要性及可操作性 经销商财务运作的指导及报表(进、销、存及FIFO原则等) 信用额度的控制及方法 经销商之应收款分析及指导 市场销售及品牌推广活动的管理和实施3. 经销商业绩及市场表现的评估,激励及作用4. 渠道冲突的几种有效防止或处理方法5. 经销商的中(终)止及更换的程序6. 经销商应付款崔讨方法7. 如何培育经销商的忠诚度8. 经销商销售管理人员的角色与任务培训形式: 讲课, 练习,测试,阅读和讨论,案例分析和讨论,角色扮演,脑力风暴,团队游戏,经验分享,个人行动计划等培训师介绍张啸敏 职业背景 1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业, 1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业, 担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验. 在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育. 培训经历 从2002年起, 加入了 上海企开营销咨询有限公司 担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。 2004年起，担任专职培训师.