关键四步——优势销售谈判

关键四步——优势销售谈判

价格:联系客服报价

授课讲师:常勤姣

讲师资历

培训时长 2
授课对象 中高层管理人员(基层管理人员亦可参加)
授课方式 内训

课程目标

作为一名销售人员,最基础的工作就是通过与客户沟通、谈判,从而高目标、高绩效地与其达成合作实现销售目标。而在经济全球化发展的今天,共创共赢才是双方长期合作的目标,因此谈判中如何达成企业间都期望的谈判结果形成双赢局面,就显得尤为重要了。 学好谈判对企业而言,外可提升利润,内可提升效率。因此不仅仅是销售人员要学习谈判,其实每位企业中的需要学习谈判!谈判其实无处不在!● 现场制作输出关键问题谈判目标的设定和分类谈判问题 ● 掌握运用关键四步模型筹备销售谈判工作 ● 现场输出销售关键问题的谈判话术 ● 掌

课程大纲

课程大纲
第一讲:谈判无处不在
一、谈判无处不在
破冰游戏:《卖茶与喝茶》
二、什么是谈判?
1. 优势谈判的概念
2. 谈判和对弈游戏的异同
3. 谈判过程的构成
4. 阐述谈判的四种过程形式
1)权利控制
2)基于利益
3)战略合作
4)共同发展
第二讲:关键四步模型介绍
一、关键四步模型简介
1. 模型起源介绍
2. 模型框架介绍
二、关键四步相关工具简介
1. 第一步:目标和问题(SMART)
2. 第二步:形势分析(SWOT/SPIN)
3. 第三步:方案/风险(Brain storm/5W1H)
4. 第四步:采取行动(PDCA)
第三讲:第一步——明确谈判目标
一、谈判目标
1. 真正想要的是什么?
2. 目标至上
二、分清楚是问题还是目标
1. 分清问题和目标
案例故事:《上班路上》
2. 你的问题,不是你的目标
情景演练:《停车场的故事》
三、谈判中的“他们”
故事:《浮沉》
四、结果评估
1. 最佳结果评估:实现所有谈判目标
2. 最差结果评估:触底离开的后果
五、准备工作
1. 收集资料
2. 整合资源
体验游戏:盒子里的谈判筹码
第四讲:第二步——谈判情势分析
一、需求利益
1. 需求藏在冰山下
2. 客户决定的五要素
1)需求解析
案例:沙漠饮水
2)价格解析
案例:现场宝物销售
3)信赖解析
案例:宝马X5对比广本
4)价值解析
案例:玛莎拉蒂VS捷达
5)体验解析
案例:男士剃须刀
二、观念差异
1. 三张示例图片感知认知差异
2. 什么是同理心?
视频赏析:《同理心》
3. 观念冲突了怎么做?
4. 倾听、提问是最好的了解对方观点的方法
视频片段:《在云端》——与妹夫的谈判
1)倾听的四个层次
2)提问的四个层次
三、谈判风格
1. 5种谈判风格
鉴定表:谈判风格的自我鉴定
2. 5种谈判风格5种谈判策略
1)竞争型
2)合作型
3)妥协型
4)回避型
5)迁就型
四、谈判中的准则
1. 了解对方的准则,并利用准则
案例:圣雄甘地的非暴力不合作
2. 最好能制定准则
视频案例:奇葩说—陈铭的准则
五、再次检查目标
1. 使用SWOT工具
2. 案例分析:回顾《停车场的故事》
六、实操演练
第五讲:第三步——制定谈判方案
一、集思广益
1. 使用头脑风暴法
2. 使用5W1H法
二、循序渐进的策略
1. 如何打开谈判话题
2. 开场绝不接受起始条件
3. 最佳替代方案(哈弗谈判三要素)
电影片段1:《王牌对王牌》—与劫持者的谈判
三、表达方式
1. 面对谈判,带着目标进入谈判
2. 如何巧妙的迎合对方
电影片段2:《王牌对王牌》—与徒弟的谈判
四、谈判中的第三方关系人
1. 找出隐藏第三方
分析:《王牌对王牌》—影片中的第三方
2. 销售工作中有没有第三方?
谈判案例:中外企业谈判
五. 备选方案
第六讲:第四步——开启谈判行动
一、采取优先方案
电影片段3:《王牌对王牌》—第一次接触
1. 看丹尼的优先方案
1)为什么选择劫持人质
2)为什么选择“克里斯”
3)为什么选择“face to face”?
2. 保留价格(哈弗谈判三要素)
二、谈判发言人
电影片段4:《王牌对王牌》—首次交锋
1. 尊重你的谈判对手
2. 坦诚相待开诚布公
3. 进行情感投资
4. 控制好你的情绪
三、谈判过程
1. 协议空间(哈弗谈判三要素)
2. 谈判进程管理
案例:买不买恐龙书
四. 承诺、动机
电影片段5:《王牌对王牌》—重新谈判
1. 绝不主动让步
2. 回顾:最佳替代方案(哈弗谈判三要素)
五、下一步What to do?
1. 条件改变谈判要灵活调整
游戏:人有惯性思维
2. 几个简单的应对方法
3. 变化中不可触碰的底线
六. 实操演练
1. 企业背景案例一
1)选取2方代表,分角色进行演练
2)15分钟筹备谈判期
3)使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备
4)现场复盘、点评
第七讲:课程收尾
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.就职宣言
4.合影道别