价值传递——售前进阶顾问技能提升(进阶篇)

价值传递——售前进阶顾问技能提升(进阶篇)

价格:联系客服报价

授课讲师:刘亮

讲师资历

培训时长 2
授课对象 售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等。
授课方式 内训

课程目标

课程背景: 云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中, 一个公司的技术能力如何在用户端得到认可,除了产品本身,还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递,从而缩短项目的销售周期,提升项目的成功率甚至是创造高利润。 本课程帮助技术型销售快速提升自身在客户端的专家形象,了解和掌握IT(售前)咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能,改善过去无法深入和快捷挖掘用户需求,无法收敛业务蓝图的局面,提供一套能清晰、科学、快捷地实现端到端的整

课程大纲

课程大纲
第一讲:基于技术价值传递场景的价值引导
一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法
案例:江小白文案
1. 场景切割方法——三心二意法
案例:大数据全流程场景切割训练
案例:大数据项目的申报
2. 场景引爆的关键
练习:价值切割
二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象
1. 常见影响客户判断的25种倾向
2. 应对影响客户判断的引导方法
练习:引导客户判断的方法
第二讲:客户化营销材料的构思及制作
一、客户化营销材料的定位
二、营销材料的定义及组成
1. 营销材料的定义
1)广义:所有售前材料
2)狭义:直接面向客户沟通的材料
2. 营销材料组成重点
1)公司介绍、年报等
2)解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
3)各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
4)广告、软文、白皮书
5)新闻、发布信
6)其他客户交流材料
三、如何规划客户化营销材料
1. 愿景与使命
2. 战略解决方案
3. 解决方案
4. 产品组合
5. 产品
四、撰写营销材料的3个常见问题
1. 自我为中心
2. 观点不突出
3. 技术化倾向
案例:一篇“用心”的产品介绍
五、营销材料撰写的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分层法
3. 精粹价值提炼法
工具:客户化营销评价工具
练习:10字三分段落分层法
练习:精粹价值提炼法
第三讲:高端技术汇报设计与制作
一、高端技术汇报:PPT制作
1. PPT制作的原则
2. PPT设计的四大理念
1)基于场景化
2)基于行业趋势
3)基于客户问题
4)基于活动主题
案例分析及练习:高端技术汇报PPT的制作
二、用潜移默化地技术优势去竞争引导
1. 波特五力
2. 竞争分析火箭图
3. 多维度竞争分析材料的编制
案例分析及练习:在汇报材料中加入适合的竞争引导材料
第四讲:构建技术-销售一体化团队的方法
一、售前助力销售技术五大能力快速培养
1. 提升销售模块化方案制作能力
2. 提升销售产品价值总结能力
3. 提升销售产品清单制作能力
4. 提升销售清晰需求反馈能力
5. 构建和谐的销售-技术支撑体系
二、制作四个销售技术支持工具包
工具制作:公司介绍X分钟版
工具制作:案例介绍X分钟版
工具制作:产品视频/客户证言
工具制作:技术汇报备忘表
第五讲:售前进阶顾问的必备技能
一、售前咨询顾问的5个常见模型
1. 构架模型的基本方法
2. 客户沟通5+3话术模型
3. SWOT模型
4. PDCA模型
5. SCP模型
6. 五层两翼模型
练习:构建模型的基本方法
二、售前咨询顾问6大常用技能
1. PREP方法及实践
2. 方案及案例的讲述
3. 用数据与事实说话
4. 逻辑思考
5. 获取信息
6. 编写报告
演练:故事化方案讲解能力训练
第六讲:科研项目申报书技巧
1. 科研项目定义及项目申报难点
2. 申报指南解读
3. 形成申请计划
4. 内部信息传达
5. 科研项目编制7大要点
1)必要性及可行性分析如何扣题
2)项目重要意义如何体现
3)技术的先进性与创新性如何体现
4)立项依据
5)项目目标、主要内容及管件技术
6)项目特色创新及技术路线
7)效益分析及风险回避
练习:科研项目申报书