《银行营销创新——批量获客、精准营销 ——从社区营销到社群营销》

《银行营销创新——批量获客、精准营销 ——从社区营销到社群营销》

价格:联系客服报价

授课讲师:刘东

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 班子负责人、分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任
授课方式 内训

课程目标

截止2016年底中国银行业平均离柜率达到84.31%,全国离柜率最高的民生银行达到了99.27%。电子银行的高速发展,使大多数客户已经从线下来到线上,非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销,还是基于传统社区营销模式。 很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段,高端顾客维护只靠节日走访,客户维系成本不断增大,客户忠诚度却越来越差。 如何精准营销,批量获客? 如何突破传统营销思维? 如何精准策划活动? 如何破解活动组织后,效果却不理想的困局? 营销活动陷入价格竞争,赔钱赚吆喝,最终客户

课程大纲

第一讲:传统银行营销三大挑战
挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态
1.为何各家银行在积分换礼?
2.积分换礼带来的营销问题分析
3.传统礼品在跟竞争对手比成本
4.成本越来越高,满意度越来越低
应对策略1:
1)从比价格到比价值
2)从比功能属性到比客户情怀
3)从金融属性到非金融属性
挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面?
1.老年顾客占比高,对银行的影响
应对策略2:
1)如何低成本分流老年顾客,案例分析
案例分析:如何形成精准的客户分布图
挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点
1.银行业平均离柜率达到77.76%
2.非必须业务不来网点已经成为常态
3.客户变成了用户。
4.网点优势将会失去,网点成为最大成本障碍。
5.电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能。
应对策略3:
1.增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略
2.超越社区营销模式,开创社群营销新模式
第二讲:超越社区,开创社群——银行营销模式变革之路
一、没有人脉关系如何做营销?
案例分析:一个营销活动带来的启发
1.活动带来的5大启发(关系、区域、精准、社群、价值)
2.如何把活动做出连续性
3.营销活动客户转化的关键点——抓手
4.营销活动如何与众不同
二、社群的概念
1.摄影社群营销活动的分析
2.社群营销之精准营销
3.社群营销之批量获客
4.社群服务与银行服务特色建立
5.如何利用社群做网点一点一策
6.社群的分类
7.找出身边的社群
三、社群营销与社区营销的区别
1.范围不同
社区:传统营销,基于地理位置,获客方式较粗犷
社群:新型营销,基于客户需求,获客方式更精准
2.维护方式不同:
社区:片区维护,按照资产进行维护,客户需求不精准造成成本较高、体验较差,
社群:群体维护,精准共同需求,需求明确,按照需求设计活动,成本较低,客户体验好
四、如何策划营销活动:1-3-3-3原则
1.营销策划1个核心指导思想
2.营销策划的3个关键点
3.活动策划的3个误区
4.节日活动策划的3种依据
5.营销活动案例分析
第三讲:如何低成本做活动——羊毛出在猪身上
一、基层网点不愿意做活动的原因分析
1.网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关
2.担心活动做了,不出业绩
3.维护方式单一,找不到活动切入点
二、一个中秋节客户维护活动的分析
1.羊毛出在猪身上,让狗买单
2.如何愿意赞助活动的单位
3.无成本维护活动系列案例分享
第三讲:如何实现社群客户的批量转化
1.找到目标社群
2.批量转化的AB模型
案例分析