《谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈战》

《谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈战》

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授课讲师:吴鹏德

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 销售员、大客户经理
授课方式 内训

课程目标

▲ 树立谈判的新认知:深入了解谈判策略路径的价值与意义。 ▲ 掌握谈判四个要素:利益共同体、谈判筹码、谈判路径策略、相互需求强度的应用策略; ▲ 掌握谈判范围策略:掌握开局闲聊式、直接式的破冰策略,消除对方戒备; ▲ 掌握谈判探寻摸底:锁定成交预期与价格预期的策略; ▲ 掌握谈判价值传递:价值锁定-价值替换-价值认同与固化策略; ▲ 掌握讨价还价路径:报价后四种反应与应对策略,探寻心理价策略,缩小价差策略; ▲ 掌握僵局处理策略:掌握谈判中情绪对立的同理心处理策略。

课程大纲

第一讲:思维认知——从“心”认知谈判

一、谈判常规思维误区

1. 谈判是某些特定人员的技能?

2. 谈判就是讨价还价?

3. 谈判高手都是天生的?

情景分析:谈判中的点三零现象

二、谈判的从心认知

1. 谈判与生活情景

2. 谈判就是生产力

3. 谈判的三层迭代

4. 谈判与时代趋势

第二讲:谈判四大控制要素

一、获得交易权——切入共同利益

1. 利益共同点解析

2. 结果导向型—利益诉求

案例解析:“价格太高”背后的五大原因与应对策略

3. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘

案例分析:某车行的事故理赔与车主利益

二、增加发言权——抓住谈判筹码

1. 谈判中筹码的界定

2. 利诱性筹码和威胁性筹码

3. 既定性筹码与创造性筹码

4. 谈判中灵活应用三种筹码

1)以小换多、以虚换实

2)筹码转移、交叉代替

3)筹码迭代,升级创造

三、提升控制权——谈判策略路径

1. 谈判中的试错行为

2. 三代谈判体系认知

3. 谈判策略路线规划

4. 策略路线控制谈判

四、提高主动权——相互需求强度

1. 需求强度:关系的本质

2. 策略改变相互需求强度

3. 筹码改变相互需求强度

第三讲:谈判前期:顺利开局破冰

情景分析:开局戒备心与破冰必要性

一、破冰方式1-闲聊式寒暄

1. 聊天—开启销售的秘密武器

2. 销售闲聊两种模式:冷读+热捧

3. 开启话题三个维度:道具、闪光点、状态

4. 构建愉悦沟通氛围:二答一问模式

情景分享:聊天终结者VS聊天达人

二、破冰方式2-直奔主题“I-C-E”法

1. Interest-突出利益诉求点

2. Concorns-打消对方顾虑

3. Emotion-营造合适氛围

第四讲:探寻摸底策略路线

一、摸透底牌框架概述

1. 锁定两期:成交预期与价格预期

2. 逻辑清晰:问题设计、问题串联

3. 学会三问:问全问深问透

二、锁定成交预期策略

1. 探索策略:开放式-选择式-封闭式

2. 巧用类比判断

3. 技术价值传递策略

三、锁定价格预期策略

1. 循环式探寻

2. 巧用类比判断

3. 引导式描述

第五讲:价值传递策略路线

一、思维升级——价值传递观点概述

思考:什么是最好的谈判?

1. 传递失策原因分析

2. 消费价值变迁:满足性需求-迎合性需求-创造性需求

3. 价值的正反面传递

二、传递价值:价值锁定策略

1. 情景匹配客户认同

2. 建立标准突出优势

3. 匹配利益满足对方

4. 例证加持增可信度

三、扭价值错位-价值替换三个利器

1. 替换焦点

2. 替换频道

3. 替换方向

四、价值的局部认同与固化

第六讲:价格攻守策略路线

一、报价后的四种反应与应对策略

1. 直接离开的应对策略

2. 抱怨太贵的应对策略

3. 不动声色的应对策略

4. 欣然接受的应对策略

二、谈判路径:巧问心理价四秘匙

1. 直接询问法

2. 解释询问法

3. 暗示询问法

4. 退让询问法

情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对?

三、对方松口的三步策略

1. 大惊失色

2. 勇敢说不

3. 传递价值

四、缩小价差的三步策略

1. 非整数让步策略

2. 价值转移策略

3. 委婉成交策略

五、常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”,怎么办?

2. 谈判陷入僵局,怎么办?

3. 领导帮谈,与销售员如何配合?

六、签约后的注意事项

1. 适当矜持来之不易

2. 假面对方以强势若

3. 小恩小惠修补关系

4. 长期合作坦诚沟通

第七讲:谈判中情绪对立处理策略

一、异议认知

1. 事实VS评论

2. 气氛VS事件

3. 同理心VS同情心

4. 异议澄清的四条高压线

二、同理心澄清四步法

1. 接受情绪

2. 道出感受

3. 说出经历

4. 提供支持

三、常见情景“Q&A”

1. “专业人士”唱反调,如何应对?

——两分利益法、专业赞美法的应用

2. 客户情绪激动,如何应对?

——共同目标与对比说明的应用