《热点专题:争分夺秒,ETC营销实战宝典》

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授课讲师:张玺

讲师资历

培训时长 1
授课对象 银行支行及网点负责人、理财经理、大堂经理等营销岗位
授课方式 内训

课程目标

● 立足客户,解析ETC营销难点,理清拓客思路 ● 强化优势,制定ETC本行话术,简洁实用高效 ● 理论落地,制作ETC营销工具,辅助营销动作 ● 精细作业,明确ETC关键环节,确保过程可控 ● 举一反三,通过ETC学习实践,全面提升技能

课程大纲

导引:ETC营销现状 1. ETC营销现状分析 2. ETC营销难点与思考 第一部分:WHY篇 一、天时,为什么国家要推ETC? 1. ETC行业自身经济效益明显 2. ETC直接拉动交通基础设施建设 3. ETC间接带动交通运输相关行业 4. ETC把握未来更多发展主动权 二、自身,为什么银行要推ETC? 1. 从政策环境来看,相关主管部门大力推动,银行成为发行主体 2. 从银行自身来看,尽快、尽早、尽多地抢占客户资源 1)ETC目标客群三大特征解析 2)ETC客户的三大金融需求及消费数据 三、利益,为什么客户要装ETC? 1. 客户做出决策的两大步骤和心理分析 1)客户在买与不买中决策的过程 2)客户在A方案与B方案中选择的过程 2. ETC三大利益点,做好客户引导 四、难点,为什么客户不装ETC? 1. 客户状态:从不知道,到不了解,到不接受 案例:对20个准客户的调研反映出的ETC营销宣传误区 2. 真正从客户出发进行思考 3. 跟从认知和经验认知,历史问题带来的两大负面影响 4. ETC宣传中的错位 5. ETC营销中的误区 第二部分:HOW篇 五、客户:客户资源如何找? 1. 三大原则 1)先营销存量,后拓展增量 2)先搞定熟客,后攻坚生客 3)先批量覆盖,后重点突破 2. 存量客户:全面联系,重点跟进 3. 流量客户:厅堂联动,全员开口 4. 增量客户:多维联合,批量营销 案例:某国有行与工会、交警的联合营销 六、营销:产品优势如何讲? 1. 客户购买心理分析 2. FABE、结构化表达与电梯法则 3. 高效产品营销方法1-3-6 实战话术案例与分析 七、准备:前期准备如何做? 1. 思想层面的准备 2. 营销层面的准备 案例:客户安装ETC的过程实录 1)物理网点厅堂统一布置 2)线上宣传的素材和节奏 案例:某银行进单位推广ETC的准备工作情况 3)客户安装流程的预先体验 案例分析:前期准备中的典型误区 案例:自助申请流程的一波三折,到底伤害了谁 八、跟进:后续跟进如何做? 1. 客户信息的真实有效收集 2. 已安装的客群的及时回访 3. 定制化产品和后续营销活动 案例:某银行对ETC客户的后续营销活动