《微营销·强获客——线上存量激活与营销》

《微营销·强获客——线上存量激活与营销》

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授课讲师:王潇

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 零售客户经理
授课方式 内训

课程目标

● 转换固化思维,理解新零售下的新营销模式; ● 理解为什么要做营销场景转移及线上营销方法; ● 学会建立客户画像做客户深度分析; ● 学会顾问式营销探寻客户需求; ● 学会从客户外在表现判断客户内心真实动态; ● 学会如何进行产品展示及简单异议处理。

课程大纲

第一讲:方向篇——疫情影响客户开发的真实困境

案例分析:疫情之下一家上市农商行的客户经理遇到的获客难题

一、营销陷入价格战的真实原因

1. 利率市场化

2. 竞争白热化

3. 金融脱媒化

4. 营销粗放化

二、客户营销的六个阶段

三、传统营销凤凰涅槃:营销无处不在

1. 逻辑转变:由销售思维向客户思维转变

2. 方式转变:由关系营销向专业营销转变

3. 渠道转变:由单渠道营销向多渠道转变

4. 意识转变:由应付工作向经营自己转变

第二讲:工具篇——足不出户也能营销客户

案例分享:一个由手机银行引发的客户预约爆满事件

工具一:微信

一、品牌塑造——客户深度盘点及个人品牌塑造

1. 客户为导向:客户分类管理——清晰营销方向

2. 包装为基础:专业形象塑造——深化个人形象

3. 赋能为目标:专业+社交——差异化增值体现

4. 内容为渠道:多重形态内容建立——攻心为上

技能通关:建立线上客户标签化管理、个人形象塑造

二、场景转移:线上客户开发及营销场景转移

1. 加名单拓增量

2. 加群好友拓增量

工具分享:加好友话术、自我介绍模板

3. 引流获客:给鱼塘下钩子

案例分享:鹿鹿的金融课堂

4. 微信引流活动

技能通关:设计微信营销活动

工具二:电话

1)客户三量名单筛选

2)客户画像初构建

3)电话邀约五部曲

实战通关:致电邀约客户

第三讲:实战篇——面谈营销—顾问式营销沟通

一、面谈营销前的二级客户画像构建

1. 个人情况

2. 家庭情况

3. 资产情况

二、面谈营销中判断客户沟通风格

案例分析:恩爱的小两口为何离婚?

1. D支配型

2. I影响型

3. S稳健型

4. C谨慎型

三、运用SPIN技巧探寻底层需求

案例分析:为什么同样一个客户销售结果不同?

案例分析:为什么徒弟被打师父被夸?

1. 情景式提问

2. 痛点型提问

3. 暗示性提问

4. 递交解决方案

技能通关:六大客群典型场景通关

四、产品的包装与呈现

案例分析:王大川求偶记

1. 熟悉产品

2. 与客户利益挂钩

3. 多使用具体的数据与案例

4. FABE产品心动介绍法则

五、异议处理

1. 客户疑问背后终极心理需求

2. 从客户行为、表情参透客户内心

3. 聚焦客户关键性疑问

4. 判断客户是否有决策权

六、客户常见异议话术处理

1. 异议处理公式代入

2. 异议话术应对

工具分享:常见异议应对话术