| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者、大客户经理、市场营销经理等。 |
| 授课方式 | 内训 |
结合销售方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；
第一章：谈判的基本概念 n 销售谈判面临的挑战 n 双赢销售谈判的定义 n 谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？ n 销售谈判的要素和条件 n 双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段 第二章：谈判时机与谈判优势评估 n 谈判的两种场景：招投标与竞争性谈判 n 你是买方心目中的Mr.A吗？ n 评估一：客户做出改变的动机与计划 n 评估二：客户需求构想的影响程度 n 评估三：可预期可衡量的改善价值 n 评估四：解决方案的共识与能力证明 n 评估五：买方采购决策链的覆盖程度 n 评估六：差异化竞争优势与可替代性 第三章：谈判前的准备工作与策略制定 n 双赢谈判的四项基本原则 n 谈判目标的制定 n 谈判议题的设定 n 卖方谈判团队的组建与能量场评估 n 买卖双方的谈判筹码与优先性排序 n 探询买方的谈判目标与谈判风格 n 谈判准备的检查清单：事实、数据、论点 n 谈判的心理建设与状态调整 第四章：双赢销售谈判的高效执行 n 达致双赢的最大障碍是什么？ n 买方常使用的谈判战术 n 卖方在谈判中的立场与应对策略 n 谈判开启时的人际好感与精彩亮相 n 谈判的开场战术：出牌策略与应对 n 谈判的中场战术：黑白脸战术与谈判节奏 n 谈判的终场战术：共识确认与底牌策略 n 后谈判阶段：合作协议的管理 n 谈判桌上的势能营造与僵局管理 n 如何向买方说“不”
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