郝正文:顾问式销售（SPIN）签大单

讲师资历

课程目标

掌握SPIN的提问技巧，签大单

课程大纲

培训课程: 顾问式销售签大单（一天版） · 课程时长：1天· 授课讲师： 郝正文· 课程分类：高端销售技巧· 课程编号：270521 培训受众:销售总监、销售经理、 资深销售主管   资深销售精英  课程收益:1、明白新时代保险销售的真谛2、掌握大单销售的正确心态3、掌握SPIN的提问结构与提问技巧4、学会用SPIN的达成直觉式成交5、让SPIN在生活中无处不在 课程大纲:一、故事：保险是什么30’1、保险是爱：爱是心甘情愿的付出2、保险是保障：保障是对意外损失的对价补偿3、保险是尊严：尊严是让自己永远能够保持手心向下（施）4、保险是责任：责任是让自己一直有能力照顾家人5、保险是理财：理财是尽可能地让钱保值增值 二、案例：高绩效保险销售的真谛40’1、高绩效的销售是好为人师者的最佳选择之一2、高绩效的销售是一种天生的人格偏好**3、高绩效的销售是一种人与人这间的温度、画面传递4、高绩效的销售是一种自我的价值追求5、高绩效的销售是经过专门训练得来的三、分析：顾问式销售中的购买心理分析40’1、购买中的需要与想要2、从需要到想要的心理轨迹3、顾问式销售的本质：将客户30’、30天、3月中的购买转化成3小时4、客户的社交风格与购买决策偏好5、顾问式销售中的缘分把握 四、讲授：顾问式销售SPIN是什么60’1、SPIN与同小的牙齿问题   S-愿望问题；——我想要   P-现状问题；——我是谁   I-后果问题；——我可能的痛   N-美景问题 ——我期待的美并签单达成2、SPIN是一种客户为中心的销售与思维模型3、SPIN是将一种自然发生的购买心态在销售高手的引导下高效完成4、SPIN是一种大额成交最便捷的达成方式5、SPIN是一种最需要训练的结构性提问方式 四、训练：顾问式销售SPIN的提问技巧训练120’１、保障型（责任）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练２、养老型（尊严）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练３、教育型（爱）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练４、大病型（尊严）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练５、理财型（智慧）保险产品的SPIN提问技巧分析及训练 五、分享：顾问式销售必备的直觉型成交技巧30’1、水到渠成成交法2、万能话术引导法3、积极语言暗示法4、直觉式动作促成法 培训师介绍： 郝老师有22年职业经历，22年都站在讲台第一线。其所从事的行业有教育和金融保险两个行业。两个行业中一直都以心理学为最爱。在武汉工作期间其课程、论文、课题获省、市、区级大奖。后来上海在世界500强的金融保险公司工作6年之久，其公司所开设的100多门课程，约有一半主持并参与研发，90%以上都上过十遍以上，尤其是顾问式销售，不仅令其在保险公司名声大振，且获公司白金奖。后自己创业开设培训公司，一直服务于金融保险、银行、证券、基金、信托、金控类公司，并一直为公司首席讲师。其课程标签为：顾问式销售类、直觉式销售类、沟通及教练技术类、阳光心态类其自主原创的课程为：自师与清明自制（自我管理） 价值领导力（高端管理）个人专著《不惑之道》2015年1月由上海人民出版社，全国一线城市新华书店及亚马逊、当当网、淘宝均有售。 讲师联系方式：手机：13032162460邮箱：wenny0916@vip.163.comQQ号:1615869080微信号：wenny655680