姚威:《营销高手六大核心能力修炼》

讲师资历

课程目标

销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态 2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧 3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键 4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 5.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益 6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程大纲

《营销高手六大核心能力修炼》 课程背景： 您的营销团队是否出现过以下状况： 1.营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好? 2.销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?! 3.销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台? 4.只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持? 5.针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略? 6.销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想? 7.销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”? 8.有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想? 9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖? 10.销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想? 11.销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见…… 12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向? 13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?! 总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫! 我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式! 课程目标： 1.销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态 2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧 3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键 4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变 5.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益 6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换 课程特色： 前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系 专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年 系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养 实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化。 课程大纲： 1      提升保持良好心态的能力 1.1      树立正确的客户观 1.2      训练积极的心态 1.3      掌握业绩倍增的6种原则 1.4      每日坚定的4种态度 2      提升时间管理能力 2.1      选择最重要的事情——销售人员只做三件事 2.2      抓住偷时间的贼——拖延 2.3      导致拖延的五大因素 2.3.1  眉毛胡子一把抓 2.3.2  对业务不够熟练 2.3.3  事前准备不充分 2.3.4  对客户把握不足 2.3.5  过度疲劳 3      提升目标管理能力 3.1      目标管理的五要素 3.1.1  目标是什么？. 3.1.2  达到什么程度？ 3.1.3  怎么办？ 3.1.4  什么时候完成目标？ 3.1.5  是否达成了既定目标？ 3.2      设定目标的smart原则 3.3      完成目标的6项必备条件 3.3.1  制定可行的行动计划—目标分解成计划，计划转化为行动 3.3.2  科学的方法 3.3.3  积极的态度 3.3.4  贯彻的执行 3.3.5  用心的学习 3.3.6  目标公开化 4      提升学习能力 4.1      专业知识的学习 4.2      向自己的前辈和同行进行学习 4.3      向你的客户学习 4.4      全面知识的学习 5      提升执行能力 5.1      执行力不佳的根源 5.1.1  心态问题—消极的心态充斥 5.1.2  意识的问题—知的认识不足 5.1.3  能力的问题—行的技能不足 5.2      营销人员提升执行力的关键 5.2.1  有强烈的目标感，牢记目标，一切工作安排围绕而开展 5.2.2  将目标进行量化分解，预计可能影响目标实现的因素，并积极找对策解决 5.2.3  为实现目标，提升相应近技能（熟练掌握产品只是，竞品信息，逼单绩效，提问技巧等）确保意向客户成交。 5.2.4  要有坚持到底，不怕付出，一定要赢的信心与态度。 5.2.5  不找借口，抓紧执行，不为失败找理由，只为成功好方法。 5.2.6  养成良好的工作习惯。 5.2.7  合理安排时间，提高工作效率。 6      提升搞定客户的能力  6.1如何找到你的客户  6.1.1 寻找客户的三要素 （1.首先了解你的产品定位2.判断对方有没有购买力，3.最后判断对方是不是决策者） 6.1      寻找客户的三个境界 6.2.1（1.陌生拜访，电话，信息搜集，2.做人脉3.建平台）   6.3如何与客户建立信任关系     销售只解决六个字---信不信？值不值？     所有一切的开端—---信不信？值不值？   6.3.1你永远没有第二次机会给客户建立第一印象   6.3.1.1善于发现，善于观察，练就一双善于观察发现的眼睛 （1.看，听，肢体语言2.用“心”拉近与客户之间的距离—真诚）    3.要赞美，但不要吹捧。）    6.3.1.2充分利用一切所见所闻，快速找到客户感兴趣的话题 （客户感兴趣话题的form公式） F（family）------家庭 O（occupation）-----事业 R（recreation）-----休闲 M（money）-----金钱  6.3.1.3满足对方的被重视欲   6.3.2关系与信任的区别？   6.3.3建立信任的目的   6.3.4与客户信任建立的四根支柱：     ①专业形象     ②专业能力     ③共通点（兴趣爱好，同频共振）     ④诚意  6.4如何发掘客户需求？  6.4.1.站在客户立场去思考  6.4.1.1 同理心  6.4.1.2客户到底想购买什么？  6.4.2 如何通过发问发掘客户需求？  6.4.2.1问什么？  6.4.2.2 怎么问？  6.4.2.3（1.共鸣+举例来说-一阶段，2.共鸣+具体来说-二阶段，3.共鸣+事实上我接下来要说的正是-----三阶段 ）  6.5如何把客户需求与产品进行链接？  6.5.1找出产品和客户的需求的链接点  6.5.1.1问题与需求背后的原因？  6.5.1.2与客户做价值交集 6.5如何介绍公司产品 6.5.1介绍产品的FBA法则 Feature（属性，特性）----产品的特点属性 Advantage（用处，作用）----特点带来的用处 Benefit（好处，利益）-----是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） 6.5.2产品能力定位 工具运用：FAB和产品能力工具表练习 6.5.3  FAB的使用方法 因为（属性）….具有….（作用）….，对你来言….（好处）…. 6.6解除客户抵抗 6.6.1不要对客户的托词信以为真 6.6.2从客户的话语中寻找得失 1.“我很忙，我现在没空，” 2.“我没有钱” 3.“能再优惠点嘛？” 4.“我已经有合作了，我在别处买过了” 5.“我有熟人”我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更大的优惠。 6.“我要再考虑考虑” 7.“我现在还不能立刻下决定” 8.“我不需要” 9.。。。。。。 练习，如何找到答案   抗拒转换 6.6.3巧用转折语气冲破抵抗。 我们在进行转折对话时，要尽可能地指出对方话语中合理的成分，并加以肯定，随后才可以进行转折。 我了解-----之前-------后来------- 6.6.4处理抗拒的两大忌： 1.直接指出对方的错误 2.发生争执 6.6.5解除抗拒点的两种模式 1.同理战术：点头，微笑，“是的”---自己的看法 2.“感觉-----觉得-----后来发现----” 与客户永无争辩的秘诀 合一架构法 “但是”➡️“同时” “我很感谢您的意见，同时。。。。。” “我很尊重您的观点，同时。。。。。” “我很理解您的心情，同时。。。。。” 6.6.6客户的九个成交疑虑 1.沉默---不断的问客户问题。耐心的倾听对方的响应 2.借口----我了解-----之前--------后来 3.无理取闹----冷静礼貌自信应对， 4要求提供更多的产品信息-------“这样可以回答你的问题吗？” 5.炫耀性的疑虑---专心听他表达 6.主管批评---问需求，想要是什么？让客户成为谈话的焦点。 7客观批评---客户见证成交案例 8.对推销行为的排斥—请教您几个为题 9.临门一脚---直接请对方下单／还有什么疑问呢？／假设成交法／反向操作成交法