| 培训时长 | 0 |
| 授课对象 | 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及 |
| 授课方式 | 内训 |
1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维； 2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀； 4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。
客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。 很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题： 缺乏信心； 认为比客户高层“低一等”； 压力很大； 与客户高层打交道的整体效果不好； 没有打交道策略，如果有，策略的水平、层次很低； 不知道如何取得客户高层的信任，拉近与他们的关系； 不知道如何发挥自己的优势； 只是一味地与客户高层拉关系，讨好他们； …… 本课程针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧和策略，并根据打交道流程来讲解，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。 培训时间： 2020年10月27日周二 1天 上午9:00--12:00 下午13:30--16:30 培训地点： 杭州市上城区，具体酒店地址提前一周通知确认 授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家 培训费用： 公开课 1980元/人（含授课费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费） 培训对象： 工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。 课程目标： 1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维； 2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然； 3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀； 4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。 授课形式： 讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！ 课程大纲： 第一单元 为什么销售人员与客户高层打交道很难 1. 一个销售人员的烦恼 2. 什么是客户高层？ 3. 与客户高层打交道难的3个原因 4. 销售人员的常见三大问题 5. 什么是与客户高层打交道 ◇思考：客户高层为什么不尊重销售人员？ 第二单元 像客户高层一样思考 1. 客户高层的8个特点 2. 客户高层做决定的思考模式分析 ◇思考：有没有仅凭个人关系，客户高层就决定采购销售人员所销售的产品？ ◇案例分享：只打感情牌的“女魔头” 第三单元 与客户高层打交道的原则 1. 与客户高层平等 2. 为客户高层创造价值 3. 建立客户高层对销售人员的信任 4. 不要让客户高层感觉有压力 5. 让客户高层做采购决定顺理成章 6. 控制销售流程 ◇案例分享：连环招让“黑寡妇”点头 第四单元 与客户高层打交道策划 1. 策划为什么重要 2. 与客户高层打交道策略 ◇案例分享：如何运用自身优势 3. 分析客户高层 ◇工具：客户高层业务问题分析模型 ◇工具表格：客户高层信息分类 4. 制作客户高层模型 ◇工具表格：客户高层模型 5. 信息来源 6. 分析销售人员自身优势 7. 制定打交道的总体方案 ◇工具表格：与客户高层打交道总体方案 8. 制定行动大纲 ◇工具表格：与客户高层打交道行动大纲 ◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图 第五单元 如何与客户高层接洽 1. 通过熟人推荐与客户高层接洽 ◇工具表格：影响力因素分析表 ◇工具表格：熟人推荐提示卡 ◇工具表格：向熟人反馈信息 2. 通过下属与客户高层接洽 ◇案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？ 3. 通过电话与客户高层接洽 ◇案例分享：电话拜访 4. 通过邮件与客户高层接洽 第六单元 如何有效地进行第一次面谈 1. 客户高层有哪些担忧 2. 第一次面谈的目标 ◇工具表格：第一次面谈具体目标分析 ◇工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表 3. 如何进行第一次第面谈 ◇工具表格：感兴趣的问题准备表 4. 第一次面谈注意事项 5. 第一次面谈策划表 ◇工具表格：第一次面谈策划表 ◇实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈 第七单元 如何与客户高层建立关系 1. 建立关系中常见的4个问题 2. 建立关系的3个方法 ◇案例分享：如何让客户信任你 3. 建立关系模型 ◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？ ◇思考：什么是朋友关系？ 4. 如何建立关系两大原则 5. 建立关系的三要点 第八单元 如何让客户高层做决定顺理成章 1. 成交是销售流程进展的自然结果 2. 与客户高层“谈判”策略 ◇工具表格：付出得到表 ◇案例分享：要求降价时 3. 销售人员常见两大问题 第九单元 如何与客户高层保持关系 1. 为什么保持关系很重要 2. 保持关系5要点 3. 保持关系指引 ◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引 4. 需要了解的有关心理学知识 第十单元 与客户高层打交道更有效 1. 成功销售人员的3个特征 2. 发挥团队的力量 3. 对销售人员进行培训 ◇工具表格：计算客户获得收益模型 【师资简介】 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家 17年工业品大客户营销经验 原世界500强日本重机（JUKI）华东区销售总监 原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师 瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师 日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 浙江工商大学 MBA 浙江大学/武汉大学/华东理工大学等MBA总裁班特邀讲师 温州大学 兼职专业教师（市场营销专业） 联系方式：诸老师 15990707178 微信同步 邮箱：245543212@qq.com 【客户评价】 【客户评价】
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