陆和平:策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

讲师资历

课程目标

本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。

课程大纲

第一讲：谈判基本概念 Ÿ   销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购 Ÿ   谈判和销售谈判 Ÿ   销售谈判为何如此重要？ 第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值 一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判 Ÿ   客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求 Ÿ   根据客户成熟度设计价格异议对策 Ÿ   客户内部不同角色与价格异议对策 Ÿ   规避价格异议，选择高价值客户的方法 二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多 Ÿ   谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码 Ÿ   利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售 Ÿ   案例：小松小型挖掘机项目 Ÿ   威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法 Ÿ   案例：万科的“隔音门”和“漏水门” 三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉 Ÿ  从让客户感觉赢到先让客户真的赢 第三讲  谈判沟通技巧 Ÿ  沟通的三种方式：提问、倾听、回答 Ÿ  提问的两种方式：开放式和封闭式 Ÿ  谈判提问的六种类型 Ÿ  谈判中提问注意事项 Ÿ  谈判中的倾听技巧 Ÿ  谈判中答的注意事项 Ÿ  谈判中拒绝注意事项 Ÿ  当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？ Ÿ  价格异议的四大原因与对策 Ÿ  价格异议的沟通技巧和话术 Ÿ  谈判中如何运用语音语调和肢体语言 第四讲：谈判前的准备 一、了解客户信息: Ÿ  如何获得客户的公开信息和私密信息 Ÿ  获得客户信息的沟通技巧 Ÿ  互动游戏——孤岛求生 二、确定谈判目标： Ÿ  制定长期和短期目标; Ÿ   列出目标清单和优先顺序; Ÿ   设立理想、现实和最低目标（底线）; Ÿ   准备备选方案和应考虑的因素 三、考虑对方需求： Ÿ  探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧 Ÿ  需求不同，各取所需的原则 Ÿ  着眼于利益，而不是立场的原则 四、分析双方筹码： Ÿ   分析优势、劣势、时间压力、备选方案 Ÿ   增强谈判优势的沟通技巧 五、制定谈判策略： Ÿ  基于双方实力和未来关系的谈判策略 Ÿ   制定制定谈判计划（谈判线路） 六、时间、空间、人员: Ÿ  谈判地点选择 Ÿ  座位安排选择 Ÿ  谈判时间选择 Ÿ  谈判人员选择 Ÿ  案例讨论：友友和奥利科并购 第五讲：谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧 一、谈判开局 Ÿ   开局的注意事项 Ÿ   谈判开局的沟通技巧 二、报价阶段 Ÿ   开价高于实价：开价后客户反应与应对 Ÿ   让对方先开价 Ÿ   永远不要接受对方第一次开价或还价 Ÿ   对还价表示惊讶 三、磋商阶段 Ÿ   虚设领导         Ÿ   微笑着说“不” Ÿ   除非交换决不让步 Ÿ   声东击西 Ÿ   黑脸白脸 Ÿ   让步策略 四、成交阶段 Ÿ   最后一分钟要求 Ÿ   小恩小惠 Ÿ  临门一脚:常用成交技巧 Ÿ  案例讨论：某化工采购订单谈判 第六讲：摆脱谈判困境 Ÿ  对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策 Ÿ  谈判小测验 Ÿ  角色扮演：实战谈判