《超级销售营销渠道开发与管理》

讲师资历

课程目标

★ 本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。 ★ 更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。 ★ 学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

课程大纲

第一讲：营销渠道的基本概念

一、营销渠道概论

1. 营销渠道的概念

1)什么是营销渠道

2)营销渠道的基本功能

3)营销渠道的基本结构

4)企业营销渠道的定位

5)企业营销渠道的特性

二、营销渠道的基本成员

1. 制造商

2. 经销商

3. 分销商

4. 消费者或用户

1)B2B模式

2)B2C模式

3)B2B2B或B2B2C模式

三、认识营销渠道，分析营销渠道模式

1. 营销渠道的作用不仅仅是产品销售

2. 理解营销渠道开发与管理的完整意义

3. 消费行为与渠道开发及管理

4. 注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道

5. 不同营销渠道模式的差异

探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化?

第二讲：营销渠道规划与成员选择

一、营销渠道的规划

1. 如何做好营销渠道区域市场规划

1)营销渠道区域市场规划存在的困难

a市场开发屡遭失败

b开发成功没有销量或销量不理想

c有销量却没有利润或利润很低

2)怎样更好的做好区域市场规划

a学会利用SWOT分析

b了解并领会公司的营销渠道整体战略规划

c区域市场规划六步法

d如何快速打造一个样板市场的秘诀

问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划?如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》

2. 企业应该建立什么样的营销渠道体系

1)企业到底需要什么样的营销渠道

2)为什么总缺想要的经销商?

3)营销渠道开发的误区

4)如何建立“适合”的营销渠道体系

二、营销渠道的成员选择

1. 营销渠道成员的选择

1)营销渠道成员选择的标准

2)营销渠道选择原则与目标

a优质经销商的选择

b怎样选对经销商

案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。

2. 如何吸引优质经销商的方法

1)经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心

2)如何突破与经销商的“三道防线”

3)如何解决经销商常见“四大问题”

a“你们的价格太高，卖不动。”

b“你们的产品一般，没竞争力。”

c“你们的政策支持没人家的好。”

d“你们的品牌没有知名度。”

3. 经销商沟通与谈判致胜策略

1)了解经销商的五种不同的沟通风格

2)三步创造谈判双赢

3)情报、权势、时间在经销商谈判中的运用

4)两个必备的经销商谈判思维

案例分析：××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。

4. 为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商?

1)成熟市场，如何撕破缺口开发经销商?

2)五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商

3)与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点

案例分析：××品牌成功与竞争对手经销商合作分析

5. 经销商怎样更好的开发分销商

1)区域市场分销商如何布局

2)分销商开发的要点有哪些

3)分销商为什么要销售你的产品

4)开发分销商的原则与技巧

5)怎样帮助分销商提升销量

第三讲：营销渠道的冲突及合作与管理

一、营销渠道的冲突管理

1. 营销渠道冲突概述

1)营销渠道冲突的概念

2)营销渠道冲突的类型

3)如何进行营销渠道冲突管理

2. 窜货及防范

1)什么是窜货

2)窜货的危害

3)如何防止窜货及进行管理

4)如何有效建立自我约束机制

3. 产销战略联盟

1)什么是产销战略联盟

2)如何进行产销战略联盟

3)产销战略联盟的作用

二、营销渠道的管理及目标

1.营销渠道管理的内容

1)做好经销商的动态评估

a 不评估就没有渠道的持续增长

b KPI指标设计一定要符合市场实际情况

c 实施经销商年/季考核与评估管理

d 经常要去查看店面陈列与库存状况

e 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

2)做好区域市场持续优化?

a区域市场经销商优化八大策略

2.营销渠道的控制

1)经销商有效管理的六大系统

a 经销商管理剖析

2)经销商的培育

a不同成长阶段经销商的不同需求

b经销商培育计划的制定

c如何成为经销商的顾问或专家?

e如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队

3)激励经销商的积极性

a经销商的目标管理、目标设定及如何完成

b经销商激励的重要性

c成长型经销商跟随你的三个重要条件

d分销商的网络覆盖落实情况沟通

e分销商的客情关系管理

4)经销商的协调，协调什么、如何协调

5)经销商的评估:如何评估经销商的经营情况

6)经销商的调整

a经销商调整的六项注意

b经销商调整的三大秘诀

问题探讨：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办?

问题探讨：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办?

问题探讨：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办?