《高绩效销售团队管理》

讲师资历

培训时长	3天，6小时/天
授课对象	销售主管、销售经理、储备干部、区域总监、销售总监、总结理
授课方式	内训

课程目标

本课程，针对销售团队中发生的问题，帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育更具有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队，从而提升公司业绩。● 平衡利益冲突下，如何取舍方显大格局、大智慧； ● 转变固化的思维模式，适应新一代职业销售管理方式。 ● 通过管理者角色定位学习，明确如何实现通过团队的力量完成任务； ● 学习团队目标管理制定公式，让自己的团队目标管理更加标准落地； ● 掌握正向激励沟通技巧，提供针对性的辅导及反馈，工作管理事半功倍； ● 了解销售不同风格的性格模型掌握管理方法，将合适的人用在合适的位置；

课程大纲

互动思考：

1)“家”文化是激励还是束缚?

2)建立具有“赢”文化的团队

第一讲：销售团队的模型

一、何为销售团队

1. 销售团队的定义

2. 常见的销售团队问题

3. 销售团队组成及部署

二、销售团队建设的四个阶段

1. 发展期

2. 冲突期

3. 稳定期

4. 高效期

第二讲：销售管理者的角色认知

一、销售团队管理误区

1. 固化管理

2. 事必躬亲

3. 心胸狭隘

4. 沟通不利

5. 缺乏担责

二、销售管理者在团队中的定位

1. 团队管理能力中西方管理的差异

1)东方人认为的管理：天生，难以习得

2)西方人认为的管理：习得，一系列工具

2. 销售管理的定义与理解

1)管理：通过别人完成任务

2)管理者使命：培养员工，打造团队战斗力。

3. 销售管理者的三大角色

1)三大角色：领导、管理、执行

a下层重执行：使命必达

b中层重管理：面面俱到

c高层重领导：营造氛围

案例：稻盛和夫如何挽救日本航空?

4. 销售管理者的成长阶段

1)建立信任

2)建立团队

3)建立体系

4)建立文化

5. 销售管理对团队工作文化心态激励

1)正能量氛围打造——文化管理

a核心团队打造

b树立标杆典型

c积极氛围营造

d感恩文化传承

e保护优秀员工

2)负能量发泄空间——公开平等表述

3)责任意识强化激励——动力源

4)重赏前三甲——PK机制与氛围

5)优异者突显——荣誉特权体现

6)遵守承诺——信任积累过程

互动：激励不是“鸡汤”而是机制

第三讲：认识团队中的销售人员风格

视频讨论：什么是销售团队中的协作精神?您了解您的团队成员吗?

一、销售团队中-不同行为风格销售特点

1. 影响型销售人员

1)视频学习及观察：辨别风格类型

2)特点解析

a心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。

b辅导策略： 目标性强，有行动力，关注支持其过程。

2. 思考型销售人员

1)视频学习及观察：辨别风格类型

2)特点解析：

a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。

b辅导策略： 注重规划细致的工作，注意太过刻板

3. 支持型销售人员

1)视频学习及观察：辨别风格类型

2)特点解析：

a心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。

b辅导策略：抗压力强、逐步营销、以小带大、属于稳定型的营销人员

4. 社交型销售人员

1)视频学习及观察：辨别风格类型

2)特点解析：

a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。

b辅导策略：服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交

小组研讨：不同销售人员性格类型心理揣摩与辅导管理策略

测试：风格测试，自己的管理风格。

第四讲：销售团队目标设立、管理及落地

讨论：为甚麽销售目标立了却不能落地?

一、团队目标三大类型

1. 方向型目标

2. 过程型目标

3. 理性型目标

二、目标管理四大难题

1. 员工参与不够，执行积极性不高

2. 资源匮乏

3. 目标拆分不合理

4. 目标经常变化

三、团队目标、统一战线

讨论：KPI和OKR的区别?

案例：让听得见炮声的人来做决策。

1. OKR目标管理法

聚焦目标法：设立让学员有激情的目标

1)业绩不行、一切是零——结果思维

2)掌握方法——多谈方法、少说方向

3)态度积极——过鼓励、少批评

4)运气成分——社会竞争相对公平

2. 制定目标的五个原则——SMART

3. 目标拟定参考方法—“PDCA”

4. OKR设立的三个原则

1)目标明确

2)截至时间

3)执行团队

案例：谷歌目标设计案例解析。

2. 目标书写公式

1)十字象限的目标设立法

2)自下而上+自上而下的目标

现场演练：以小组为单位拟定目标及分解目标。

3. 目标管理—如何执行

1)执行前的心理建设

2)掌握明确责任、总结结果

a目标明确：设立目标

b时间结点：啤酒聚会

c反复跟进：实施跟进

3)目标无法达成的因素解析

现场演练：实践+总结的沟通分解目标会议模拟。

3. 目标跟进辅导及落地

1)阶段性跟进计划

2)如何辅导跟进

练习：跟进辅导技能。

第五讲：销售团队中同理心及专业辅导沟通

一、用心倾听，建立与员工的情感账户

1. 何谓情感账户?

练习：开立情感账户

2. 存款技巧：有盈余无透支

1)从对方角度出发

2)开放积极的心态

3)时机的把握

4)不拘泥于形式，动态变化

5)长期坚持

二、同理心倾听的三个步骤

1. 深呼吸：确保没有带着情绪听。

小测试：倾听的能力

1)听>说

2. 提问：实时反馈，适时回应。

1)开放式提问技巧

2)封闭式提问技巧

3)提问技巧的互动练习

3. 如何避免“沟”而不“通”

1)复述：对重要信息进行复述，确认。

2)先处理情绪再处理信息

三、同理心沟通注意事项

1. 肢体动作比语言更重要

游戏：按我说的做

2. 不同表达方式作用不一

1)书面语言：冷静客观、精准;

2)口头语言：简单直接，可信;

3)肢体动作：内心反应，主观

3. 生态系统中的沟通方式

讨论：如何通过沟通激发团队动力?

1)GROW辅导：现状+责任感

2)目标不能忘

3)现实需解决

4)思考多选择

5)意愿决定行动

第六讲：绩效考核正面及负面反馈

一、绩效考核≠反馈

1. 平日的训练是最好的反馈

2. 培养员工的自尊心

3. 警惕“推理阶梯”，避免伤害

二、反馈分类：鼓励性(正面)反馈、调整式(负面)反馈

1. 正面反馈引爆团队

2. 正面反馈的三个层次

1)无动于衷

2)口头表扬

3)表扬并告诉他原因

视频案例：分析演练正面反馈技巧。

三、负面反馈对事不对人

1. 负面反馈流程

流程1：准备事实

流程2：设定情景

流程3：给予反馈

流程4：倾听与鼓励

流程5：商讨改变

流程6：行动总结

流程7：跟进计划

现场练习：转化角色负面反馈练习!

2. 如何正确高效做决策

1)6帽思考法将有助于意见统一

a白色帽子：中立客观，集中客观数据和事实

b绿色帽子：发会创造力和想象力，找到新的点子

c黄色帽子：从正面思考，满怀希望地找到建设性的观点

d黑色帽子：合乎逻辑地批判，找到逻辑上的错误

e红色帽子：表达自己的直觉判断，是否可行不必阐述

f蓝色帽子：控制和调节思维，代表指挥官或管理者的角色

2)头脑风暴--思维转换对决策影响

a达成共识

b决策质量高

c会议气氛融洽哦

d执行有效