《渠道管理与深度营销 ——厂商共赢、向市场要钱》

《渠道管理与深度营销 ——厂商共赢、向市场要钱》

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授课讲师:黄飞

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 区域经理、片区经理、渠道主管、市场代表等
授课方式 内训

课程目标

● 了解渠道分类并掌握有效设计营销渠道的方法; ● 掌握营销渠道布局基本要素和参数等要点,实现厂商共赢; ● 掌握经销商的选、用、育、留流程和注意要点,有效管控经销商; ● 有效激励并系统化管理经销商,帮助经销商培养发展,携手提升业绩。 ● 掌握经销商深度营销管理的管理,分析经销商异动情,提供应对方法。

课程大纲

第一讲:渠道分类和营销渠道设计

一、渠道分类

1. 长渠道和短渠道

2. 宽渠道和窄渠道

3. 垂直营销渠道和水平营销渠道

4. 单一营销渠道和多种营销渠道

5. 传统营销渠道和网络营销渠道

二、营销渠道设计

1. 营销渠道的长度设计

1)零层渠道

2)一层渠道

3)多层渠道

2. 营销渠道宽度的设计

1)密集分销渠道

2)选择分销渠道

3)独家分销渠道

3. 多种渠道组合设计

第二讲:厂商共赢的经销商布局

一、渠道布局要素

1. 潜在销量

2. 分销成本

3. 分销利益

4. 投资报酬

5. 经济优势

二、营销渠道布局基本参数

1. 点

2. 线

3. 面

4. 层级

三、营销渠道布局基本要求

1. 循序渐进

2. 与目标市场一致

3. 注重渠道的战略价值

4. 注重渠道商能力

四、营销渠道成员选择的原则

1. 达成共识原则

2. 各尽其能原则

3. 形象匹配原则

4. 同舟共济原则

五、渠道成员寻找的主要途径

1. 媒体广告

2. 举办或参加产品展示会、订货会

3. 网络寻找

4. 同行、朋友介绍

5. 去销售现场或专业性的批发市场寻找

第三讲:经销商的选用育留

一、经销商的选择

小组讨论:你心目中的优秀经销商标准是?

1. 选择经销商的基本要素

2. 经销商精准画像描述

3. 经销商选择的原则

1)基于平等

2)彼此价值认同

3)相互吸引

4. 经销商的选择条件

案例讨论:选谁来做经销商

二、经销商能力发挥

1. 经销商自身能力和资源盘点

2. 厂家如何配合经销商

3. 有效调动经销商的积极性

三、经销商的发展培养

1. 完善的培训体系

2. 经销商经营思想和企业发展方向一致

3. 系统化的经销商管理

四、经销商的保有

1. 经销商的期望值管理

2. 如何提升经销商的满意度

3. 经销商忠诚度的培养

4. 经销商流失的防范方法

第四讲:经销商深度营销管理

一、经销商当地市场SWOT分析

二、营销推广

1. 新产品支持

2. 销售政策支持

3. 营销活动支撑

4. 区域保护支持

三、经销商窜货管理

1. 窜货的类型

2. 窜货的四大危害

3. 窜货的原因

4. 窜货的处理

5. 窜货的规避和管理

案例分享:某知名企业的窜货管理

四、营销渠道业绩的主要原因和应对方法

1. 渠道透支现象严重

2. 依靠思想和等靠要思想严重

3. 支撑不到位

4. 商家短视、趋利性强

情景剧:携手向市场要钱

五、经销商营销管理系统使用

1. 营销管理好帮手:系统或APP

2. 营销管理工具增强经销商粘性

3. 营销管理工具数据分析监控经销商异动情

六、帮助整合资源

1. 整合上下游资源

2. 兴趣爱好

3. 其他需要的特殊资源

案例讲解:资源整合带来经销商盈利提升

第五讲:经销商客户关系管理

一、厂商关系的三种情况

1. 厂家说了算。代表企业:车企、两油、格力等

2. 经销商说了算。代表企业:苏宁、药店、大型连锁超市

3. 谁说了都不算。代表企业:中国移动

沙盘推演:红牌与黑牌

二、渠道走访

1. 渠道走访的频次

2. 渠道走访八步骤

3. 渠道走访服务要点

三、与渠道商合作要点

四、渠道客户关怀

1. 日常关怀

2. 重要日子关怀

3. 关怀其家人或骨干员工

4. 损失、对不起、不好意思

无、渠道危机处理

场景1:渠道威胁要反水时,如何处理?

场景2:渠道经营不善,准备退出时?

场景3:渠道已经反水做竞争对手产品时?

第六讲:经销商的激励

一、经销商激励的意义

二、经销商激励的原则

三、经销商激励的方法

1. 激励对象

1)经销商及其家人

2)门店店长

3)绩优员工

2. 物质激励

1)金钱或返点

2)等价值商品

3. 精神激励

1)表彰会

2)公开宣传

3)旅游奖励

4)外派培训

5)参加高逼格会议

讨论:你会选择哪种方式激励经销商?