《个人信贷产品销售与服务》

《个人信贷产品销售与服务》

价格:联系客服报价

授课讲师:张牧之

讲师资历

培训时长 2
授课对象 银行个贷客户经理
授课方式 内训

课程目标

拓展客户来源的渠道 能够运用销售流程各环节的营销技巧 寻找交叉销售切入点的方法 个贷客户服务要点和方法

课程大纲

第一讲:个贷产品销售与服务的重要性 一、个贷业务发展的重要性 二、个贷产品销售与服务意义 第二讲:个贷产品销售 一、个贷产品分析 二、销售的基本原则 1、销售成功要素 符合客户心理需求的定价 贴近客户需求的渠道 打动客户需求的促销 2、销售一般流程 邀约-创造机会 沟通-确认需求 提供-满意方案 协商-疑异处理 成交-实现签约 3、个贷销售五步法 a、客户拓展 客户拓展的定义 客户拓展的意义 客户拓展的方法和技巧 b、客户信息收集 直接客户 间接客户 c、客户信息分析 分类的目的 客户关系的类型 分类标准 分类方法 营销方法 4、建立好感 视频讨论:神医喜来乐 万达楼盘案例分析:场景一:建立好感 目的: 有一个切入销售的机会,引发兴趣 技巧: 语言技巧、时机场合、服务礼仪 典型场景的介绍与分析 5、把握需求 万达楼盘案例分析:场景二:把握需求 目的: 为了有的放矢的推荐打下基础 技巧: (分产品客户介绍) 把握需求小诀窍 了解客户需求中常见问题; ①直接审问式 ②教条提问式 ③触及敏感话题 6、推荐产品 万达楼盘案例分析:场景三:推荐产品 目的:推荐合适的产品,处理异议、满足客户的需求; 技巧:直接介绍优势法FABE(公司、产品、服务),对比法,举例法,促销法难点 典型场景的介绍与分析 常见问题: 不同客户的介绍策略: 7、促成签约 目的:快速签约、防止流失 促成技巧 典型场景的介绍与分析 万达楼盘案例分析:场景四:促成签约 常见客户应对策略: 第三讲:交叉销售 一、交叉销售的内涵 1、交叉销售定义 2、交叉销售的价值 二、交叉销售的策略 1、交叉销售的范围 2、交叉销售的策略 案例分析:装修超预算 案例分析:万达案例交叉营销场景 案例分析:VIP客户交叉营销 交叉销售的组合策略 总结交叉销售的核心技巧 3、交叉销售的步骤 分析客户信息,以客户为中心,把握交叉销售产品过程中客户需求的关键点。 寻找销售切入点,把握客户心理和谈话时机,了解客户需求。 运用销售技巧,结合需求点,捆绑组合销售产品,实现交叉销售。 核心技巧:把握时机、根据产品关联度和客户需求推荐相关产品 第四讲:综合演练 一、三个情景模拟综合演练 情景一:难缠的夫妇 情景二:粗心的客户 情景三:个投类客户 二、个贷客户实现销售演练 1、重点:标准流程熟练程度演练,客户提出基本问题巧妙应答。 2、提出挑战点:信用不良者,无理要求,拒不合作不提供资料等。 三、点评总结