终端零售营销业绩提升——营销价值链系统

终端零售营销业绩提升——营销价值链系统

价格:联系客服报价

授课讲师:温茗

讲师资历

培训时长 2
授课对象 副总、销售主管、督导、店长、业务经理
授课方式 内训

课程目标

课程收益: ● 价值1:清晰掌握业绩提升的系统分析架构 ● 价值2:掌握业绩目标达成的五步价值链技术 ● 价值3:掌握如何与团队一起分析业绩目标的技术 ● 价值4:掌握透过教练技术来开发团队智慧的技术 ● 价值5:掌握从业绩到企业价值的系统认知

课程大纲

课程大纲 终端零售-业绩提升价值链 一、不确定时代--企业内部管理教练登台 1. 全球性风险在各层面累积 2. 缺乏应变能力的企业致命伤 3. 认识管理教练的作用 二、营销教练架构 1. 营销闭环架构理解 案例:海底捞 2. 业绩提升五步架构 3. 运营模式创新架构 案例:盒马鲜生 4. 商业模式创新 案例:农夫山泉 5. 业绩提升的逐步攀升 课后思考:目前你的企业、部门业绩提升卡在哪里? 课后思考:小结目前业绩提升的突破点在于营销方法、模式创新还是其他什么方面? 三、设定目标 1. 什么是愿景目标、结果目标和行动目标? 工具:营销目标分解(SMART) 工具:行动目标的深入思考(5W2H) 2. 判定目标实现的可能性 工具:实现可能性判定(CUP判定法) 3. 目标动力探索 工具:逻辑层次图 4. 目标分解 将目标分解,为一个基本单元 课后思考和研讨:目前业绩目标的设定清晰吗?精准吗? 课后思考和研讨:营销业绩目标设定和分解,要求:将目标分解到基本单元 四、竞争分析扫描(SWOT) 1.外部环境因素分析(机会和威胁) 2.自身资源及能力要素分析(优势和劣势) 3.SWOT分析 工具:环境-利益相关方分析表 课后思考和研讨: 公司目前面临的内外环境和相关方需求分别是什么?自身的资源和能力优劣势是什么? 五、关键客户扫描 1. 80/20法则的运用 2. 老客户和VIP客户的价值 3. VIP客户价值延伸链 课后思考和研讨:公司的关键客户和关键需求是什么?关联需求是什么?延伸需求是什么? 课后思考和研讨:基于关键客户分析,制定聚焦关键客户核心需求的业绩提升策略 六、产品系统扫描:产品销售分析 1. 客户分类分析 2. 产品品类结构分析 3. 客户满意度分析 案例:7-ELEVEn 4. 产品销售分析 5. 供应商分析 课后思考和研讨:企业产品的组合存在的问题,优化空间在哪里? 课后思考和研讨:根据5方面产品分析制定产品结构调整、供应商调整的策略 七、营销方式扫描(上) 1. 营销阶段划分及采用的营销手段整理 2. 智慧零售时代来临 3. 企业全渠道营销时代 4. 营销的公式 案例:一个白酒品牌——理解江小白的价值 八、营销方式扫描(下) 1. 五种客流来源 2. 零售企业快速引爆客流的五种思维 1)流动的客流---策略 2)主动宣传的客流---策略 3)借力合作的客流---策略 4)再次消费的客流---策略 5)转介绍的客流---策略 课后思考和研讨:目前在引流、转化、成交和后续维护开发等环节存在哪些不足? 课后思考和研讨:根据营销方式分析制定新营销方式策略 九、业绩结构扫描 1. 业绩公式拆分 2. 业绩公式计算 案例:亚马逊 课后思考和研讨:根据自己企业价值公式的数据结构分析,发现了什么? 十、VIP客户管理扫描 1. 会员管理扫描 1)会员需求满足 2)会员政策设计 3)会员增值服务 4)会员满意度 2. VIP管理扫描 1)VIP需求满足 2)VIP政策设计 3)VIP增值服务 4)VIP满意度 课后思考和研讨:公司在VIP客户的需求满足、合作政策、增值服务、业务状况方面如何? 课后思考和研讨:制定VIP管理和开发的策略 十一、优选策略、行动方案、行动和跟进 1. 优选策略--筛选因素 工具:FEBC筛选策略法 2. 行动方案(5W2H) 3. 行动 4. 跟进 课后思考和研讨:制定业绩提升的优选策略 课后思考和研讨:制定具体的业绩提升行动方案,落实具体细节动作 课后思考和研讨:设计行动跟进的方法方式 (本课程结束)