渠道开发与经销商谈判技巧

讲师资历

培训时长	1-2天
授课对象	经销商老板 经销商高层人员 企业区域总监和经理
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

第一讲：渠道开发与经销商管理中的常见问题

问题分析：（1）为什么免费铺货带不来销售业绩？

         （2）为什么经销商不喜欢全新产品？

         （3）渠道中的“逆淘汰”现象！

² 渠道开发中的常见问题

——找不到合适的经销商

——经销商谈判中处于弱势

——招商政策难以落实

——在经销商那里做“小三”

——缺乏有效的渠道开发手段

² 经销商管理中的常见问题

——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标;

——缺乏有效的经销商管控措施；

——与经销商沟通与维护不好；

——产品同质化的情况下陷入价格和促销战

——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？

——销售和管理团队缺乏执行力？

——业务人员的营销技能不足！

——厂家对销售终端缺乏有效管理！

第二讲：渠道模式的选择

 

² 确立终端销售业态(比如：超市、专业市场、专卖店、社区店、直销等)；

² 选择渠道层级；

² 分区域、分系统经销范围的界定；

² 经销商授权方式（独家、非独家）；

² 经销商经营排他性（专营、兼营等）；

² 全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）；

² 各级经销商的职能定位。

第三讲：经销商选择标准

² 经销商选择五大类标准

——经销的意愿、进取心

——网点或客户资料

——经营的思路

——资金的实力

——销售政策的接受度

² 经销商选择的技能

——大的经销商不一定就是合适的经销商？   

——定是要有行业经验吗？

——经销商管理思维比资金重要！           

——找到有进取心的经销商！

——经销商选择中的禁忌！                 

——千万别找一毛不拔的经销商。

第四讲：渠道销售政策

² 让销售政策更加具有吸引力

——相同的成本,不同的感受

——抓住经销端的心理

² 价格与产品组合技能

——不同的组合,不同的结果

——定价的技巧

——产品组合的技巧

² 有效的销售激励措施

——参与式激励最有效

——激发客户的需求与潜力

——激励措施设置的技巧

² 价格与返利政策的利用

——常用返利政策的误区

——返利政策设置的技巧

² 市场支持政策的使用

——把市场支持变成激励措施

——让客户积极参与进来

——市场支持政策的门槛

——支持政策要吸引客户

案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量

第五讲：经销商开发步骤与技能

² 第一步：寻找客户源

——“顺瓜摸藤”寻找经销商

——经销商初步评估

² 第二步：初步接触

——建立好的印象，“首因效应”

——探测需求与机会

——寻找兴趣点

² 第三步：价值展示

——价值定位

——价值承现

——克服障碍

² 第四步：谈判晋级

——经销商谈判技能

——晋级承诺

² 第五步：签约合作

² 第六步：打款进货

 

 

第一章:优秀业务人员基本要求

1、业务员的仪表及行为规范

2、极具亲和力—可亲可信

3、善解人意—揣摩顾客心理

4、具备灵活的头脑—机智应变

5、树立以消费者为中心的市场营销观念

6、掌握常见的促销手段

第二章：业务员销售工作中存在的问题

1、如何将产品品牌价值呈现出来？

2、品牌价格的理由在哪里？

3、如何将产品的卖点介绍到位？

4、基本的业务服务流程是否到位？

5、同质化竞争下如何实现差异化？

6、如何理解消费者购买电器的心理？

7、是否能有效应对客户的异议

8、业务员常见的错误行为和语言有哪些？

9、业务员用什么打动客户？

借鉴：楷模家具业务员为什么在行业内做得优秀？

第三章：业务员应该懂的营销知识

1、价格和促销不是唯一的手段！

2、为什么有人只买贵的？

3、应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象；

4、业务员的话术应该如何展现品牌的力量？

5、业务员的行为是品牌的重要展示！

6、不怕同质化的产品，就怕同质化的业务！

7、从消费者心理看透品牌价值！

8、什么是品牌定位？

9、什么是产品的卖店USP？

10、什么是品牌形象？

第四章：经销商管理中常见的问题

1、害怕丢失客户而不敢管理

2、把经销商的意见当成消费者意见

3、除了价格和促销，束手无策

4、没有有效管理经销商的办法

5、业务经理成为经销商代言人

6、经易得到的经销权力是不值钱的

第五章：树立正确的经销商管理意识

1、引导经销商，而不是被经销商引导

2、放弃经销商管理就等于放弃市场

3、经销商实际上处于弱势地位

4、找到有效的管理商管理方法

第六章：经销商谈判技能

1、如何进行业务谈判开局

——敢于开出更高的条件！         ——坚决不要接受第一次报价？

——学会“感到意外”策略！       ——避免对抗性谈判！

——做个不情愿的卖家与买家？

2、如何进行中场业务谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手！   ——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！           ——如何应对僵局？

——如何应对困局？               ——如何应对死胡同？

——索取回报要及时

3、如何进行业务谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用！        ——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度！         ——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

4、有效的几种业务谈判策略

——诱捕                        ——红鲱鱼

——故意犯错！                  ——预设

——升级                        ——故意透露假消息

5、导谈判原则

——让对方首先表态              ——装傻为上策

——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议

——学会分解价格                ——书面文字更可信

——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

第七章：如何解决业务谈判中的难题

1、如何解决棘手问题

——调解的艺术                  ——仲裁的艺术；

——解决冲突的艺术；

2、谈判压力点

——时间压力                    ——信息权力；

——随时准备离开；              ——要么接受，要么放弃

——先斩后奏                    ——热土豆策略

——最后通牒