周春海:实战营销技巧

讲师资历

课程目标

透过销售技巧，让销售人员最快速达成销售

课程大纲

第一步: 建立信赖 1.   与顾客见面前应该做哪些准备？ 2.   销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。 2．“微笑”是最好的赞美，如何与顾客建立良好的第一印象？ 3．“赞美”的6大要点什么？（训练）。 4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）？ 5.  顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？ 6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。 7. “职业形象”建立信赖感。 8. “顾客见证”建立信赖。 9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。 第二步: 发掘需求 1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。 2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。 3．顾客的两种需求：直接需求  隐性需求。 4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。 5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！ 6. 问问题三原则：简单的问题； “yes”的问题； 二选一的问题。 7. 案例与训练环节：销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。 8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）？ 9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第三步: 产品介绍（价值塑造） 1．产品介绍的FABE法则。 2．产品介绍的三大步骤。 3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。 4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”。 5. 产品介绍时需要辅助的工具。 6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？ 7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？ 8. 如何进行竞争对手分析？ 9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。 第四步: 异议处理 1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？ 2．顾客的抗拒类型有哪些？ 3.  处理顾客异议的原则？ 4．处理异议和抗拒的万能公式？ 5. 处理异议的5种方法是什么？ 6．处理异议及谈判的5大黄金法则？ 7. 处理顾客异议的常见话术？ 8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）？ 9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）？ 10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。？ 第五步: 快速成交 1．销售的终极目的是什么？ 2．销售成交的关键是什么？ 3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？ 3．成交时的13个注意事项？ 4. 成交时肢体语言的魔力？ 5. 成交的3个时机？ 6. 成交的15种方法？ 7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额） 8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 第六步： 感动服务 1．成交不是销售的结束，而是销售的开始。 2．对服务的正确认识有哪些？ 3．什么样的服务让客户满意？什么样的服务让客户感动？ 4．客户服务的目的有哪些？ 5. 客户服务的类型有哪些？ 6．做好客户服务的四个流程？ 7. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。 8. 客户服务的12把钥匙？ 9. 客户服务的注意事项及原则？