渠道管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程大纲 渠道战略 　　 销售网络设计的三要素 　　 销售网络的长度 　　 销售网络的宽度 　　 渠道的模式设计 　　 案例: 家电行业各种渠道模式比较 　　 案例分析: 格力与国美 　　 直销——分销? 　　 渠道招募 　　 如何招募到好的经销商？ 　　 如何确定某一地区的渠道数量？ 　　 独家？多家？ 　　 案例分析: 兄弟分瓜 　　 销量提升 　　 铺货率 　　 产品生动化 　　 最佳位置卖场、卖场最佳位置 　　 三种PP：争夺人流、眼球的方法 　　 价格秩序 　　 各级通路价格体系 　　 市场价格混乱的原因 　　 渠道激励 　　 销售竞赛要点 　　 直接激励与间接激励 　　 销量返利与过程返利 　　 案例：啤酒经销商的故事 　　 渠道权力 　　 超级大户现象 　　 不把村长当干部 　　 斩杀超级大户的条件 　　 案例: 美菱 　　 相互影响力模型 　　 权力对弈 　　 渠道冲突 　　 渠道冲突的种类有哪些？ 　　 管理渠道冲突的方法 　　 如何处理串货？ 　　 案例：小家电企业