快速逼单

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一课：《快速逼单》第一节：明确目标1．土地不种植庄稼就会长满杂草，员工没有目标就会变得消极（制定目标）2．心中明确的目标，才会有持续不断的工作动力和激情！（图片展示）3．“种子不同，收获不同”，目标的大小决定业绩的高低！（稍高的目标）4. 你的潜能远超过你的想象---销售潜能突破训练 （训练活动）5.目标达不成的关键因素: 干扰太多  不够专注!6.培养建筑师的思维: 看到的是未来而非现状  看到的目标而非障碍第二节：积极心态1．一切的问题皆心所致，是消极负面的心态所致，改变心态可以改变一切!2．互动训练：积极心态与消极心态对工作的影响？3．清除心中的“杂草”，重新种植“庄稼”！3．积极心态与消极心态对工作的影响?4．店长导购建立积极心态的三大秘诀！（本课程重点）5．打造积极团队，销售业绩倍增的三大秘诀6．店长导购成功的终极秘诀：相信产品！第三节：顶级家具销售的心理分析与成交技巧（一）、理念引导：为什么LV可以卖高价？卖高价的基因解剖历史文化价格品质细节服务……（二）、富人跟我们想的不一样之所以称他们为富人，是因为除了产品，他们想要得到的更多……1. 他们需要的是价值而不是价格2. 他们面临高压力，需要能倾听的销售人员满足其高诉求欲望3. 他们需要的是专业顾问而不是销售人员4. 他们需要良好的购物氛围满足其放松压力的要求5. 他们需要产品更需要朋友 （三）、影响高端顾客购买的10大因素1、富贵的象征2、看上去就好3、包装华丽4、原料独特和产量稀少5、外观（表现形式）独具个性6、质量和工艺独特7、个性化8、专一性9、距离感“梦寐以求，少数拥有”10、情感附加值高研讨举例：如何理解这十大因素，我们乐家诺如何满足顾客的？（四）、谁是乐家诺“阶层”的成员？1、从职业分析1) 企业家类型顾客特征分析2) 高端专业人士类型顾客特征分析（例如：医生、律师、高端白领）3) 富二代类型顾客特征分析4) 官员阶层特征分析5) 海归人士阶层特征分析2、乐家诺家具阶层消费者购买什么奢侈品？花费多少？为什么购买？3、乐家诺家具消费者的内在生活4、乐家诺家具追求的4个动机（1）家具价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具（2）家具可以显示一个人的社会地位（3）人类对美的追求也是产生需求的重要因素（4）稀缺性是使物品成为高端奢侈品的必要条件中国有句古话：物以稀为贵 解决问题：让销售人员全面了解我们社会高端消费趋势、高端家具的消费特点，树立信心 第四节：顾问式销售篇引言：顾客需要的是一个拥有丰富知识能够解决问题的顾问，而不只是一个一流的销售……（一）、顾问式销售如何从价值感层面激发高端顾客需求1. 从环保性层面切入2. 从对顾客赞美角度切入3. 从顾客家装风格切入4. 从顾客的家庭责任感切入5. 从顾客的生活方式切入…… （二）、如何让顾客获取额外的价值1、超过顾客需要的才能让顾客超满意2、为什么要提高顾客额外的价值感3、提高顾客额外价值感的六种方法 （三）、如何成为一个高端的顾问式销售1、定期阅读的书籍与杂志2、了解其他行业诸如地板、灯饰等搭配3、了解家具的使用、维修、保养等知识4、了解其他相关专业话题：风水、色彩搭配等……解决问题：高端产品的销售必然要伴随更多的价值感，让销售人员转型成为一个真正的顾问式销售 （四）、影响高端顾客购买7种特殊环境不要怪顾客不买，只是因为我们做的不够而已……1、随便打折案例：青岛万总遇到打折商品为什么反而不买？2、缺乏专业技能案例：我在厦门的感受3、服务的缺失4、缺乏高端产品的氛围5、我要的是整体解决方案案例：**老总的顾问式销售6、急功近利的销售7、“忽悠式”销售解决问题：了解家具销售正确的销售理念，只有一流的销售理念才会产生一流的销售业绩，同时帮助销售人员驱除自身错误的销售理念与方式 （五）、高端家具应该具有的四大基本特征：产品本身元素1：数量稀缺每一套均为量身定制，不可取代的资源和难以超越的价值，同时具有数量有限元素2：创意设计顶级国际设计师，融合东西文化之美，艺术性、文化性引入产品的设计，体现不凡的品味产品外延元素3：技术领先国际一流的技术，质量和服务的绝对保证，并且全方面的关注客户的需求，同时行业最佳 第五节：单店销售力快速提升之实战情景训练第一部分、如何主动迎接课题一：迎接：如何为进店的顾客营造快乐、轻松的氛围经验分享：塑造属于我们××品牌的人性化问候方式举例：顾客第二次来，我该怎么接待课堂PK：如何塑造属于我们××品牌的介绍动作？课题二：破冰：如何让顾客快速完成从理性到感性的转变1、顾客为什么会缺乏安全感？经验一：从闲聊开始经验二：寻找话题－每周话题板经验三：实现赞美切入实战情景1：顾客第一次进店后，你说太热情也不对，太冷淡也不行，那么该怎么办呢？实战情景2：销售人员在个人礼仪与个人卫生上的注意事项实战情景3：我接待了一个老顾客，不知道什么原因感觉她很不开心的走掉了实战情景4：有些顾客第二次来，接待他们的时候我要注意一些什么？实战情景5：有些销售人员为什么总能讨顾客的欢心呢，没几分钟顾客就很喜欢他/她了呢实战情景6：有些在我们店里左看看、又看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都缺乏兴趣，也没有明确的目标，你问他爱理不理的实战情景7：有些顾客进来后左转右看，偶尔也会摸摸产品或者翻看价格牌，但是问他往往爱理不理的，整体感觉意向不是很强怎么办实战情景8：顾客刚进门就问：“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的啊”实战情景9：顾客上来就说，××品牌都在搞活动，你们有没有活动/能优惠/能打折吗实战情景10：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但是交流后那个朋友却说这种不好/不适合顾客家，××品牌更好实战情景11：有些顾客一走到门口就流露出一种喜悦感或者直接说：“原来在这里啊”等语言第二部分、如何主动引导一、如何洞悉接近客户的8种情景？（现场演示）经验：如何通过目光判断是否是最佳的时机二、四种话术减少被顾客拒绝的概率？三、如何三分钟内拉近与顾客的距离？实战情景1：我问顾客买什么产品？顾客都说“随便看看”了，我再跟着顾客会不会让她觉得反感实战情景2：我跟了，但是没说话，跟着跟着，顾客就走出去了实战情景3：我跟了，但是不知道什么时候是上去跟顾客交流的好时机实战情景4：在跟随的过程中我也看到了存在沟通的机会，但是上去怎么说才不被顾客拒绝实战情景5：无论采用什么方法接近顾客，顾客就是不答理你啊，甚至有些反感，而且我感觉越来越紧张实战情景6：有些顾客一进来还不到2分钟就一直抱怨我们的价格贵，一会又说我们款式太旧，一会又说××材质不好等，反正无论你怎么解释，顾客就是不认可我们的产品，但是就是不走第三部分、如何主动引题一、特殊诱导法（新、奇、特、优惠等）二、肯定顾客的眼光，趁机突出产品的优点三、提出细节介绍产品四、自嘲引发好奇心五、从赞美顾客的优点开始切入（尤其是第二次见面效果最好），六、以故事吸引眼球实战情景1：我跟顾客一谈到产品，感觉顾客非常排斥，只是“哦、哦”的敷衍我，有时甚至都不理我实战情景2：老公和老婆都很喜欢，看得出其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过了预算了”实战情景3：顾客进来后，聊得挺好，然后顾客说：“如果你答应跟我一起吃饭，我就买”实战情景4：感觉顾客蛮喜欢的，但是随行的朋友或者家人却说：“这么急干吗，我们去其它地方看看吧”实战情景5：夫妻意见开始分歧，有些开始吵架，有些甚至转身就走，怎么办?实战情景6：我赞美了顾客，但是顾客显得非常不舒服，甚至说我“拍马屁”实战情景7：顾客喊我，因为我在忙，所以没能第一时间相应，顾客很不爽实战情景8：有些顾客自己带着木工过来，准备看好款式后自己请木工打造实战情景9：上次来了个顾客，就像吃了火药式的，一边猛踢我们沙发，一边说：“你们这什么东西，简直天价，太暴利了……第四部分、如何主动拦截实战情景（一）：“你们××品牌现在有活动吗”，我一说没有顾客转身就走实战情景（二）：顾客进来后问：“××品牌在哪里？”实战情景（三）：我先去其它店里看看！待会过来第五部分、如何主动激发实战情景（一）：有些在我们店里左看看、又看看，走得不紧不慢，但是好像对什么都缺乏兴趣，也没有明确的目标，你问他爱理不理的，一般会在1－3分钟内走掉；实战情景（二）：顾客一上来2分钟不到，甚至还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：“这款多少钱或者直接说：“你就说多少价格就行了！”实战情景（三）：啊，你们的东西都差不多，凭什么值那么多钱？如何激发顾客欲望？实战情景1：在销售过程中，只要会说就可以了，问到底有什么好处呢？实战情景2：我上次只是问了顾客“你现在收入多少”，顾客就很生气的说：“你问这个干什么”实战情景3：顾客过来后，哪些问题必须要问，问好了可以很好的促进销售？实战情景4：问题我也问了，但是不知道为什么好像石成大海，激不起顾客丝毫沟通的兴趣实战情景5：刚跟顾客交流的时候，不知道如何做好开场白怎么办？实战情景6：上次接待了一个顾客，聊了很久才知道他购买的理由跟我设想的不一样，害的我做了很多无用功实战情景7：上次有个顾客都谈的差不多了，结果该拍板时，他就转向原来一身不吭的太太，结果太太一句话就否决了，当时我连想死的心都有了实战情景8：我给顾客推荐了一款产品，讲了很久，突然顾客说不适合他家装风格实战情景9：感觉我自己说得总是不符合顾客的期望，介绍的总是不能让顾客接受实战情景10：跟顾客交流的过程中，我总感觉很被动，总是被顾客牵着鼻子走实战情景11：顾客说的滔滔不觉，我只是打了几个哈欠，顾客就觉得我听的不专心实战情景12：通过哪些肢体动作可以观察顾客内心真实想法？重点：××品牌建材销售中的13种场景引入话题（独家研发）1、从与客户谈家装风格引入话题  2、从色彩表现力引入话题3、新材料、新时尚、新观念引入4、与同类产品对比5、以客户口碑相传引入6、从安装施工注意事项7、从环保性切入8、从生活方式、生活理念切入9、从儿童健康成长的装修导入话题     10、从对家人的责任感入引入11、从家居风水切入谈如何拜访12、从该小区房型的设计效果图；13、从地板、门等选配进入第六部分、如何做好产品介绍一、如何让顾客自己体验产品的卖点二、什么样的产品说辞是失败的？三、什么样的产品解说才是成功的？四、产品解说的三个准则（结合我们产品进行具体阐述）第一准则、说清楚（利益点、重点性、困难点、具体化）现场演练：如何为我们的家具寻找卖点？第二准则、可接受（可信度、设身处地、差异化）第三准则、针对性             经验总结：哪十大类型的话是能让顾客听到“心坎上”的？ 五、在推荐产品时推荐多少款产品比较合适？六、如何在顾客面前评价竞争对手的优缺点？七、如何才能卖出我们品牌的档次感呢？八、有利家具产品销售的“赢家表达法”？九、推荐过程中如何给顾客“洗脑”？     实战情景：顾客总说那个×××品牌的×××好十、如何面对“点杀”的顾客十一、团队如何联合进行销售？第七部分、如何快速主动成交一、如何把握好销售的节奏感？    案例分享：建材产品快速成交的节奏把握 二、轻松成交有哪六大关键？ 三、如何找到顾客快速成交的“激励按钮”？     经验总结：11个顾客最喜欢的卖点 四、如何快速解除顾客购买的抵触心理？ 五、哪些类型的顾客更容易快速成交？    经验总结：12种容易成交的类型顾客（比如早来的、带设计师来的、全家一起来的） 六、如何通过主动建议顾客购买来成交？ 七、结合我们产品如何实现快速成交？（二十种快速成交方法）八、哪些话可以促进快速成交？     经验总结：可以促进快速成交7个话术 九、哪些语言是顾客表示成交的暗示语?   经验总结：暗示成交8种话术实战情景1：顾客开始对我们的产品非常认同，但是突然之间顾客异议很大，甚至开始直接贬低我们的产品实战情景2：我跟顾客说：“要不要定下来？”顾客马上说：“我再看看。”怎么办？实战情景3：我上次已经快跟顾客成交了，只是我跟同事做了一个成功的“OK”姿势，顾客就突然说要考虑一下实战情景4：当顾客下不了购买决定的时候，哪些动作可以促进成交？实战情景5：我们说可以赠送一些赠品给顾客，结果顾客说你们这个东西不值钱十、如何让顾客今天成交实战情景（一）：顾客流露什么特征的时候可以提出成交？语言信号肢体语言假设成交法现在签单的好处不签单的坏处十一、今天促单的情景分析实战情景（一）：顾客本来都要交钱了，突然间说要再看看，这是什么原因？实战情景（二）：上次来了个顾客，就像吃了火药式的，一边猛踢 我们产品，一边说：“你们这什么东西，简直天价，太暴利了。。。。。实战情景（三）：有些顾客来过一次，第二次又带了朋友过来，但 是交流后那个朋友却说这种款式不好实战情景（四）：一对老夫妻和一对小夫妻一起过来，本来和老夫妻聊得好好的，但是。。。。实战情景（五）：看了一圈以后又说：“我们回去征询一下父母的意见。”实战情景（六）：客户进来以后很忙，不断的打电话，该怎么办？实战情景（七）：上来就问价格，问了两次，告知价格后就说你们什么鬼产品那么贵，我看最多五折第八部分、如何处理异议实战情景：顾客说××品牌怎么好，反过来又说我们怎么不好，怎么比他们贵/或者直接说：“你不给我优惠，我去竞争对手那里买，我们该怎么办？分享一：如何“点评”竞争对手分享二：顾客提到可能到竞争对手那里买时一、如何处理顾客对产品的异议  1、顾客异议分哪几种类型？  2、怎么判断顾客是刻意压价还是真的不满意？  3、在面对异议时必须做好的三大准备？  4、处理异议的三大基本话术  5、哪些异议可以延迟处理？  6、哪些异议可以先不予处理？  7、什么情况下的异议必须得到马上处理？  8、如何处理异议的10种策略与话术？  9、产品异议处理中常见实战问题（部分）二、如何处理顾客对于折扣、优惠的要求？  1、价格折扣处理的10个基本话术与思路  2、报价的学问  3、如何摸顾客的底？  4、为什么要在价格谈判时反复强调产品的利益点？  5、怎么找出足够的价格支持点？     实战答疑：如果顾客坚持要让价，我们该怎么让？  6、哪些信号说明顾客不愿意交流了？  7、价格异议处理中常见的实战问题（部分）三、异议处理原则1、说的最大原则：不争辩2、三招克服争辩实战情景（一）：老公和老婆都很喜欢，看得出其中一方想买，但是另外一方马上说：“太贵了，超过了预算了”实战情景（二）：产品原来就是6500元,客户突然说:我看最多也就值5000块,怎么办?实战情景（三）：客户强烈要求打折，跟我磨了很久，我该怎么办？实战情景（四）：我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣/ 优惠啊！实战经验（五）：如何使用团队成交法四、怎么让顾客产生赢的感觉？实战情景：怎么让顾客觉得购买后物超所值