汝承厚:《电销技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

前言1.何为“电销”？2.移动互联网下 “电销”发展的趋势在那里？昨天的网络？电邮？今天的电话？那明天是什么？模块一、电销人员“自我心态突破”1.电销人员的思维格局老板双赢2. 电销人员的工作精神都有那些？团队主动坚持3. 电销人员的自我激励怎么做让自己更有激情？促进我们高昂斗志的鸡血是什么？有效执行工作计划的保障是什么？模块二、引领电销人员前进的“目标管理”1.营销目标与公司的关系？2.如何进行营销目标“双纬度分解”如何在空间的纬度上分解制定公司---部门（区域）----个人的目标？如何在时间的纬度上分解制定年---季---月----周----日的目标？3.如果进行目标管理？目标执行过程的管理方法有那些？达成后的管理工具怎么运用？模块三、促进电销人员团队壮大的“资源管理”1.自己的目标达成需要的资源有那些？2.如何对自己的资源进行管理？模块四、提升电销人员专业技能的“三步四定”（一）工作实施“三步”1.步骤一“工作前的准备事宜”个人准备的基础工作在那里？公司提供的基础支持有那些？客户需要掌握数据有什么？2.步骤二“工作中目标达成管控”如何执行进度管控，保障目标有效达成？定期结果应对衡量为了什么？怎么做呢？3.步骤三“结果达成统计报告”如何做期间结果统计？目标达成分析三个方向（二）工作落实执行的“四定”1.定人2.定事3.定动作4.定考核模块五、电销人员的基础技能提升1.明确自己目标后，确定自己的工作方向今天想要沟通客户数量？准客户数量？意向客户数量？潜在客户数量？2.熟知产品性能及服务内容扼要讲解产品最突出的优点容易引导客户进行产品了解，促进清费达成让潜在客户了解一些产品信息及服务，进行品牌宣传3.电销人员“沟通话术”梳理与演练有效的沟通话术梳理编制沟通话术演练（语音、语速、语调等）通话时间掌握与对答应变掌握4.电销人员客户沟通实施注意要点4.1主导氛围，通过自己热情感染客户（感觉比内容更重要）4.2准确赞美分享比产品讲解更彻底4.3给客户提供拒绝的空间，引起客户的好奇心，寻求出客户的需求点4.4结束销售沟通的话题（是客户需要的、让客户知道我们未来是什么事情的）5.电销人员销售沟通的技巧5.1成功的开场，引起客户的兴趣5.2寻找客户真正需求的点5.3价值分享可以给客户带去是什么5.4留给客户决定选择的时间5.5恭喜祝贺客户的选择6.如何应对客户的不同意见6.1先仔细听，准备进行应对回答方案6.2对客户表示理解与感激6.4回应客户提出的意见，给出几种选择6.5让客户选择并取得客户的认同模块六、驱动电销人员业绩提升的“结果管理”1.如何进行计划目标与实际完成比对？2.怎么分析结果带来的运用价值？面子票子位子3.如何有效进行激励正激励/负激励 ；物质激励/非物质激励/还是物质激励+精神激励激励要有力度（奖要奖得心花怒放，罚要罚得心惊肉跳）4.激励的方式有那些？4.1按公司规定进行激励（如加分项：起草制度、培训等）4.3倡导PK（部门与部门、下级与下级、个人与个人）4.3自我激励公众承诺公众兑现4.4进退机制