《谈判技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

谈判技巧主讲：莫建明课程介绍：本课程解答以下问题：如何引导客户愉快地接受我的谈判方案？能否达到双赢？如何谈好价格，维护公司利益？如何更有效地争取更多的客户和订单？如何尽快顺利达成交易？如何做好谈判前的准备工作？总之，如何在谈判中掌握主动？培训对象：总经理、副总经理、中高层管理人员等第一部分、谈判的步骤1、计划准备阶段——天、地、人分析2、谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半3、谈判过渡阶段——议题安排的技巧4、实质性谈判阶段——八仙过海5、交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧6、谈判结束阶段——平衡心理第二部分 消除障碍这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应——反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。1、态度：冷静，诚实2、技巧：- 使之具体化   - 全面看待问题和缺点   - 必要时给予补偿和让步3. 三步法：尊重、理解；解释、反驳、论证；确认放心第三部分  谈好价格这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。1、磋商的全过程2、矩阵分析表——如何磋商交换条件？3、谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑… …第四部分 达到双赢1、如何才能达到双赢？2、原则式谈判的五个方法第五部分 达成交易如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。1、留意购买信号2、主动要求订单3、缄口4、十个成交技术