培训时长 | 0 |
授课对象 | 罐头企业总经理、营销副总、优秀业务经理、罐头代理商 |
授课方式 | 内训 |
也许你差业绩翻倍仅缺1个方法!
培训背景: 1、 罐头企业发展遇到瓶颈,好几年业绩没有任何增长,怎么办? 2、 业务员除了要求罐头代理商压货外,没有任何方法促进销售,怎么办? 3、 除了传统的商超渠道之外,还有哪些新的增长点? 4、 如何在不改变产品的情况下,让罐头产品卖得高大上? 5、 如何让业务员用N种不同的方法实现目标,而不是单一种方式? 6、 厂家抱怨经销商,经销商抱怨厂家,到底谁在为谁服务? 7、 如何让业务员玩命地干?让经销商玩命地卖? 8、 如何通过表格化管理,让销售管理非常容易复制; …… 课程大纲 (包括但不局限于以下的内容) 第一章 老客户潜力挖掘 第一节 如何让老客户涨价? 如何减少老客户涨价抵触情绪? 罐头产品涨价理由以及补偿方式; 涨价的4个步骤; 第二节 如何给老客户提供不同产品? 给客户设计三种不同方案; 如何让老客户乐意接受不同方案?不同成交方案的顺序设计; 紧急“追销”的产品设计; 定期“追销”的产品设计; 不定期“追销”的产品设计 第三节 如何让老客户提前预定? 第四节 如何让老客户加大最低起订量? 第五节 让老客户给你转介绍的8种方法? 第六节 如何挽回不满意客户?客户就不代理我司产品怎么办? 第七节 对比标杆找差距,制定主攻竞争对手的政策 第八节 提升客户粘性的30种方法 第二章 新客户开发 第一节 细分市场,找业务增加点 1. 罐头产品主要的17种客户群体; 谁在消费罐头产品? 他们通常会在哪里出现? 还有谁知道他们在哪? 他们为什么而来? 他们为什么买我们的罐头,而不买别人的罐头? 如何粘住客户? 如何“打台球”,用一位客户打开后面一群客户? 2. 如何对罐头客户进行级管理? 定价定客户 想讨好所有的客户,最后什么客户都不会买; 资源不能平均分给所有的客户身上; 3. 如何进行精准传播?杠杆借力,如何以一当十? 新客户开发如何最大化减少风险? 如何用最少的时间、资源最大化市场? 第二节 新的区域、罐头产品应用的领域分解 第三节 罐头产品营销有哪些渠道? 第四节 常用9种促销方案设计 为什么促销只能起到一次效果? 如何让每一次促销都能借用上一次促销的结果? 如何用促销进行整合上下游的资源? 第五节 如何提高转化率? 1、 如何提高成交率? 差异化政策 给陈列费用 联合销售 走量产品先进场 …… 2、成交客户如何转化为VIP客户? 单次采购量大返利 3个月累积达4000元 …… 3、VIP客户如何转化为忠诚客户 门头广告 专卖协议 0风险承诺 …… 第三章 销售潜能挖掘 第一节 销售流程分析与瓶颈突破 第二节 如何提升销售能力? 如何调动业绩差的员工工作积极性? 如何让优秀业务员业绩轻松翻倍? 拜访客户的标准(多少家拜访?多少家有效?多少家A类客户?多少家成交?…) 跟客户建立信任的标准; 介绍罐头的标准流程 视觉(汤、肉、瓶) 嗅觉(香甜) 味觉(柔软、润滑) 客户考察与体验顺序标准 产地、种植、采摘、清洗、盛装、杀菌、检测 客户接待与应酬标准,不同客户群体接待与应酬 罐头销售跟进标准(A店跟进标准、B店跟进标准) 售后服务标准 上架、广告、熟知产品知识,A店、B店销售标准、活动、补货、拉动、下架 销售步骤与说辞标准 第三节 如何开展全员营销? 第四节 如何让每天工作更有价值? 第五节 如何让销售工作更有效率? 第四章 产品优化 第一节 如何定义新产品? 1、核心产品:水果的选择标准,营养成份有哪些? 2、客户产品:不同客户最终买的是什么?客户的代表性、归属感、象征性与排他性 3、形式产品:不同客户对罐头外观的要求 4、附加产品:客户有哪些附加要求?勺子、开瓶器、湿巾… 5、情感产品:宣传正能量,爱心、环保、寓意等 万寿无疆:4种不同规格的桃 三生三世:桃3罐+什锦3罐 三果演义:700G桃2瓶+山楂2瓶+葡萄2瓶 金榜提名:8890G山楂+桔子+桃子 …… 6、潜在产品:客户尚没意识到的需求,罐头的10种吃法 7、知识产品:产品使用方法,起源、产地、生产过程、功效…(黄桃可以降血糖、血脂、抗自由基、祛除黑斑、延缓衰老、促进食欲、养生等) 第二节 产品营销定位 形象产品:最大、最贵、最有内容的产品 诱饵产品:诱惑客户的产品; 走量产品:提升人气的产品 阻击产品:对标竞争对手的产品 核心产品:主要赢利的产品 关联产品:提升客户忠诚度的产品 促单产品:为其他产品服务的产品 第三节 产品组合 不同地方:某对区域性 不同需求:解决客户某功能 不同情景:在不同情景下使用 不同级别:高级、中级、普通 不同数量:数量不一样 第四节 市场调研方向与内容 适合人员:罐头企业总经理、营销副总、优秀业务经理、罐头代理商 培训专家:王越老师 中国唯一从事罐头业绩倍增培训讲师。 • 从事职业培训8年,培训学员超过4万余人次; • 连续5年国内销售公开课排课量第一; • 清华大学、南京大学EMBA特邀培训讲师; • 新加坡莱弗士商学院特邀讲师; • 曾任可口可乐(中国)公司业务经理 • 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理 • 某国内知名罐头生产企业营销顾问 培训特点: 互动研讨,无限挖掘学员潜能; 现场落地,培训后形成最少40页A4纸标准资料; 2天1夜培训,1年免费辅导 (针对本次培训的课程内容提供电话、网络辅导) 原价:6.8万 优惠价:5.8万 企业负责讲师从出发地到培训地来回差旅费与食宿