《工业品催款策略与应收账款管理技能提升特训》

讲师资历

课程目标

★ 本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤； ★ 掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具； ★ 学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益。

课程大纲

第一讲：欠款背景及原因分析

一、欠款主要背景

1. 宏观环境分析

2. 微观环境分析

3. 企业现状分析

案例分析：某代理商为什么一年只工作十个月?

二、欠款主要原因分析

1. 三角债

2. 经营压力

3. 资金链问题

4. 恶意拖欠

第二讲：欠款的主要类型及应对方式

一、欠款的主要类型

1. 工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度

案例分析：知名涂料公司怎么要回500万欠款?

案例分析：知名设备公司的武备办公室到底是什么?

2. 厂商类型：厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况

案例分析：东方公司的30万欠款为什么要不回来?

3. 厂家与厂家类型：工业品回款揭秘

案例分析：某公司为什么能做到客户欠款100%回收?

案例分析：某公司在客户欠款3年后怎么要回的?

4. 厂商与商场超市类型

案例分析：知名小家电代理商与商场合作为什么要款很艰难

二、欠款的其他应对方式

1. 直截了当

2. 行动前了解原因

3. 找最初联系人

4. 不做出过激行为

5. 当机立断及时终止供货

6. 收款时机把握的重要性

7. 竞争性的收款策略

8. 收款的精神竞争

9. 如何应对客户借口

10. 诉诸法律

案例：漯河钛白粉厂欠款为什么难要?

案例：知名钢材代理商与钢构公司合作的为什么赔款?

第三讲：账款回收中的沟通谈判技能提升

一、账款回收种沟通技巧提升

1. 超级销售高效沟通技巧

1)何为有效的沟通

2)沟通的定义、高效沟通的定义

3)卓越销售沟通的四种态度

4)五种沟通风格的了解与分析

5)如何避开沟通的雷区

6)如何进行高效沟通

a如何进行沟通技巧提升

b如何倾听的四大原则

c如何进行赞美

d如何进行提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、账款回收中谈判技能提升

1. 谈判僵局解困艺术

1)有价值让步

2)有条件式让步法

3)价格让步法

2. 销售谈判常用战术

1)红黑组合

2)欲擒故纵

3)虚张声势

4)制造负罪感

5)面子换里子

6)最终时间

7)同时协助法

3. 谈判常见状况应对

1)画大饼

2)苦肉计

3)圈套

4)蚕食策略

5)虚假信息

6)威胁离开

第四讲：企业应怎样防范账款风险

一、账款风险的表现形式

1. 账款风险信号有哪些

2. 账款风险给企业带来的危害

3. 账款风险的规避方式有哪些

4. 账款风险的预警机制有哪些

5. 账款风险的防范制度有哪些

案例分析：某公司是如何做到信用额度上亿零风险的

第五讲：企业应怎样通过提高竞争力减少账款风险

一、企业竞争力的提升为账款风险带来的好处

1. 企业竞争力如何提升

2. 提升企业竞争力的核心秘诀

3. 提升企业竞争力与账款风险的关系

案例分析：某企业如何通过提升竞争力减少账款风险的