《创造需求——顾问式销售思维与实战技能》

《创造需求——顾问式销售思维与实战技能》

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授课讲师:刘影

讲师资历

培训时长 2天,6小时/天
授课对象 中/高层管理者、营销/市场部门经理等
授课方式 内训

课程目标

◆ 传统行业环境市场营销发展趋势 ◆ 自我认知与销售心态 ◆ 区域开发与销售管理指标 01-顾问式销售技能提升: ◆ 顾问式销售思维及方法-SPIN ◆ 商务沟通及谈判技能:商务陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、微信商务沟通技巧 ◆ 高效客户开发拜访流程-POPSOCKS 02-营销能力提升: ◆ 客户关系管理CRM-RFM模型 ◆ 洞察客户行为动因-三大工具助你影响客户消费决策

课程大纲

Part1 商业思维拓展

第一讲:新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

1. 数字驱动:全新商业思维最核心的变化

案例:丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点

第二讲:产品思维转型

1. 从经营商品到经营客户的转变

讨论:什么是我们的产品

案例:茑屋书店

第三讲:传统企业的市场机遇与挑战

1. 硬件VS软件?

2. 如何让自己成为超级接口化公司

讨论:成为传统行业的华为还是富士康?

第四讲:认识自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析战略环境

演练:分析自身的SWOT

Part2 顾问式销售法

第一讲:顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)

一、积极销售心态及拜访四大原则

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

二、顾问式销售法及项目销售思维与方法

1. 顾问式销售法与传统销售模式的差异

2. 如何建立基于客户的销售思维

3. 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维

三、让客户喜欢五要素

1. 外表魅力

1)如何着装

2. 熟悉感+相似性

1)镜像模仿

3. 恭维

1)细节+恭维

2)恭维四思路

4. 礼物

1)好礼物的四大类型

5. 眼神+微笑

四、“问”-如何提问

1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法

2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求

1)情景性(Situation)

2)探究性(Problem)

3)暗示性(Implication)

4)解决性(Need-Payoff)

5)顾问式销售四步法流程

案例:《神医喜来乐》

案例:设备销售的需求挖掘之旅

3. 开放式问题/封闭式问题

4. 横向提问/纵向提问

五、“听”-如何倾听

1. 专注倾听的好处

2. 如何用倾听满足人的心理需求

3. 如何实现专注倾听

4. 倾听四大技法

六、“反馈”的学问

1. 逐字反馈

2. 同义转述

3. 意义塑型

七、“说”-如何陈述

1. 商务沟通陈述基本五步法

Step 03

2. FABE-产品亮点介绍四步法

1)特点(feature)

2)优势(advantage)

3)益处(Benefit)

4)证据(Evidence)

5)高效陈述四大技法

3. 讲故事的能力

1)好故事的两大要素

2)如何共情

3)如何讲好故事

八、高效客户开发及拜访流程(POPSOCKS)

1. P-Prepare准备

2. O-Observation观察

3. P-Promotion推进

4. S-Stocks现状

5. O-Order订单

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge资讯

8. S-Summary总结

九、如何衡量区域渠道开发业绩

1. 市场区域管理关键指标

2. 区域管理关键指标

1)门店数量比DN

2)门店销量比DV

3)销售集中度SC

互动游戏:张三、李四的区域管理困境

第二讲:商务会议沟通技巧

一、商务会议沟通基础技巧

1. 如何坐:座位选择及坐姿

2. 如何站:身体语言和手部动作

3. 如何说:如何客服社交恐惧

4. 如何握:握手的技巧和门道

5. 细节管理

二、商务会议沟通高阶技巧

1. 讲故事能力

2. 控场能力

3. 应对质疑技巧

4. 会议室和座位选择

第三讲:如何应对拒绝

一、心态调整

1. 客户比你先感觉到你的放弃

2. 如何看待客户说不

3. 客户的不意味着什么

案例:餐馆的销售技巧

二、应对拒绝双循环技法

1. 外循环五步法

2. 内训六大心法

第四讲:客户关系管理(CRM)-客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1. 获取客户的终生价值

2. 销售结束才是和客户建立关系的开始

二、客户生命周期和不同阶段的应对策略

1. RFM模型

互动游戏:假如你有100元

2. 客户发展与维护思路

第五讲:微信环境下的商务沟通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人设

1)头像

a怎样的头像不好

2)昵称

3)签名

4)朋友圈

a朋友圈经营五大心法

b好文章的名字如何起-4U原则

二、微信沟通技巧

1. 开始

1)如何避免用“在吗”开启谈话

2)好的开场问候原则

2. 聊中-复杂事怎么说,简单事怎么说

1)语音

2)礼仪

3)表情

3. 结束

1)谁来结束,怎么结束

2)怎样结束才好听

首日总结,收益整理,课程答疑,课后作业

DAY2

现场演练环节-角色扮演

一、场景1 如何介绍公司

二、场景2 如何介绍产品

三、场景3 如何应对价格

四、场景4 如何挖掘需求

五、场景5 如何应对竞争

点评

Part3 客户决策思维洞察与引导技巧

导言:影响大客户决策的三大技巧

第一讲:对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

案例:滞销产品的销售策略

2. 锚定效应的商业应用-价格策略

案例:华为mate手机的价格策略

3. 锚定效应的商业应用-营销策略

案例:世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论:客户决策之锚如何定?

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲:损失规避-如何锁定客户的成交

1. 损失规避对客户行为的影响

2. 确定效应及其商业应用

1)用换购(以旧换新)的方式来替代打折

2)尝试无条件退换货服务

3)用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 如何改变客户的风险偏好

4. 损失规避对于价格策略的影响

第三讲:折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

案例:iphone的价格策略

3. 价格策略之外的应用

案例:捷豹的产品组合

互动:如何引导客户选择贵的选项

总结

创造需求:如何跳出原有赛道

课程答疑

课程回顾