以财政业务为中心,做好机构存款业务链式营销 ——商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动

以财政业务为中心,做好机构存款业务链式营销 ——商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动

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授课讲师:王志成

讲师资历

培训时长 2
授课对象 商业银行公司业务部、客户经理、产品经理等
授课方式 内训

课程目标

● 思维转型:了解新形势下重点机构类业务价值模式的核心意义;构建机构类业务渠道拓展与营销推动的主流思维 ● 策略营销:掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的原则 ● 拓展营销:掌握机构类业务渠道拓展与营销推动的管理办法 ● 引导客户经理与机构类客户建立双赢伙伴关系,辅助客户经理提升营销绩效

课程大纲

课程大纲 第一讲:机构客群经营现状 一、机构客户定位 二、机构客户经营五大特点 1. 安全效率要求较高 2. 对交易银行需求旺盛 3. 授信业务需求较少 4. 具有广泛的社会性 第二讲:机构客群经营环境分析 一、机构存款市场潜力巨大:规模大、占比高、增速快 二、财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔 1. 解读十九大相关章节 2. 解读《关于进一步加强财政部门和预算单位资金存放管理的指导意见》(财库﹝2017﹞76号) 3. 解读《关于印发社会保险基金财务制度的通知》(财社﹝2017﹞144号) 4. 《中央预算单位资金存放管理实施办法》(财库〔2017〕176号) 5. 解读A省——公益性事业单位优化整合方案 三、机构客户经营五大趋势 四、机构客群经营策略 第三讲:重点机构客群经营思路——财政 一、财政客群经营重点——财政收支体系 1. 政府预算管理体系及财政体制透视 2. 财政部门对接渠道及业务开展模式 二、财政客群经营重点——地方政府债资金链 案例:土储专项债与土地整理中心专用账户联动营销 三、财政客群经营重点——国库集中收付资金之非税收缴 1. 财政非税资金收缴方式 2. 解读《政府非税收入管理办法》和新一轮的深化税收征管体制改革方案 3. 2017年初财政部发布了《关于加快地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》 案例:财政非税缴费平台项目案例 四、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付政府相关行业机构客户营销策略 第四讲:重点机构客群经营思路——社保 一、社保客群经营重点 二、社保客群经营重点——社会保险基金管理新规 三、社保客群经营重点——职业年金归集办法出台 1. 解读《关于印发职业年金基金归集账户管理暂行办法的通知》人社部发〔2017〕110号 四、社保客群经营重点——社保基金与职业年金“链式营销” 案例:S行直销银行实现社保缴费互联网+ 案例分析:A行以金融社保卡为切入口,发起对社保财政专户、社保卡和社保存款“三位一体”式的专题营销活动。 第五讲:重点机构客群经营思路——公共资源 一、公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大 二、公共资源交易客群经营重点——整合改革进展不一 1. 解读《“互联网+”招标采购行动方案(2017-2019年)》 三、营销重点业务—政府采购服务 目标:开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统,可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接,营销供应商政府采购回款账户 1. 解读财建〔2017〕743号 案例:A市政府采购贷 2. 联交所上线招标通项目 3. 建安居房票模式——营销土地整理中心专用账户 第六讲:重点机构客群经营思路——公积金 一、公积金行业发展形势及政策 二、公积金中心资金支付行介入策略 1. 继续加大归集、提取、委贷等代理资格营销,经营公积金收支流量; 2. 协助中心开展个人缴纳公积金归集扩面,推广公积金贷款业务; 3. 积极参与住建部公积金手机APP项目建设。 案例:市住房公积金中心服务案例 三、H行公积金信用消费贷款间连模式 第七讲:重点机构客群经营思路——新农合 1. 新型农村合作医疗资金介绍 2. 新农合基本政策 3. 发展思路及营销措施 案例:新农合“一卡通”营销记 第八讲:重点机构客群经营思路——政府类公司(央企与地方国企) 1. 政府类公司客群经营重点 2. 政府类公司客群经营重点——政府“投”资平台 3. 智慧城市云平台:多模块、可落地、可复制 案例:移动CBS项目 案例:高速石化加油缴费新模式 案例:电费项目接入案例 第九讲:重点机构客群经营思路——烟草 1. 开展烟草结算账户营销及维护工作 2. 卷烟销售货款跨行支付结算项目营销,经营卷烟批发流量资金 3. 联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品,经营卷烟零售流量资金 案例:烟草公司新商盟网上跨行支付系统 第十讲:重点机构客群经营思路——教育 1. 应用校友卡、校园钱包、校友APP等智慧校园产品体系,实现零售客户引流 2. 推广教育部考试中心报名缴费平台项目,打造示范应用项目 案例:学院金融服务方案 3. 解读《关于中国共产党党费收缴、使用和管理的规定》 案例:同济大学党费管家平台 第十一讲:重点机构客群营销沟通技巧 1. 政府与企业区别? 2. 政府部门客户的隐藏需求动机? 3. 政府官员的管理风格分析与沟通策略