叶敦明2020年课程《大客户营销战：策略巧布阵，执行多胜算》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一篇：大而分之，需求引导的三维空间1、案例研讨（一）：交付价值，在大订单成交之前2、三维空间，大客户分而治之3、四个递进，进入需求深水区4、五个问题，需求引导软实力5、需求引导，多角色联袂演出 第二篇：客户价值，洞察洞见、高成低就1、案例分析（二）：兵来将挡水来土掩，这样好吗？2、三个转换：好买为好卖，好卖为好买3、SPIN价值聚焦法，解决客户的大问题4、站在高处，大订单销售的眼高与手实5、客户价值洞见，经营脉动与客户心动 第三篇：户户出战，项目管理的统筹协同1、案例分析（三）：如何打破大客户项目中的筒仓效应？2、大客户项目矩阵，项目统筹的作战总图3、素质公式，称量大客户项目经理的潜力4、能力结构，大客户项目经理的管理实力5、量身定制，项目相关人员的九宫格管理 第四篇：营造优势，集中兵力打好歼灭战1、案例分析（四）：资源聚焦才能营造优势2、沟通优势，冲突之处巧化解3、谈判优势，首尾相接讲秩序4、方案优势，三类组合妙应用5、团队优势，四步曲训练有素 第五篇：销售顾问，采购决策为投资回报1、案例分析（五）：销售顾问的奇正相生2、问题陈述，经营者的心与咨询师的口3、出售回报，客户愿意投资你的大构思4、合作目标，先流程介入、再价值导入5、合作策略，外型内质按类型对号入座 第六篇：战则能胜，四类战役的胜战之法1、案例分析（六）：五种胜战的场景研讨2、防御战—以逸待劳常警醒3、进攻战—撕开口子再亮剑4、侧翼战—避开锋芒投重兵5、游击战—小池塘里做大鱼