行外吸金:理财经理行外吸金吸客策略方法              ——“走出去、引进来、截流量、留得住”

行外吸金:理财经理行外吸金吸客策略方法 ——“走出去、引进来、截流量、留得住”

价格:联系客服报价

授课讲师:邱明

讲师资历

培训时长 2
授课对象 个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
授课方式 内训

课程目标

随着利率市场化不断推进,银行同业竞争日趋激烈,互联网金融蓬勃发展,各商业银行都在外部压力下开展了竞争中高端客户的各种手段措施;与此同时,客户的金融服务渠道也不再仅仅局限于银行网点,各个直销渠道分流并蚕食着大中小银行的客户资源;面对新的市场挑战、新的客户争夺局面,原有的客户营销模式已经难以为继;随着更多金融机构的进入,中高端客户资源越发稀缺,由此以来,抢占同业的份额显得尤为重要,一场“行外吸金”大战不可避免● 快速掌握社群营销的重要节点,营销切入点,帮助客户经理快速切入目标社群,达成营销成果或成交 ● 内

课程大纲

课程大纲
第一讲:行外吸金策略与营销方式
一、银行竞争新形势
1. 显性需求和潜在需求
2. 竞争形势变了(天弘及支付市场)
3. 营销方式变了
二、行外吸金/销售新老模式的逻辑结构变化
行外吸金背景学习:资管新政时代己经到来,理财营销模式亟待变革。
1. 讲产品,比收益,求购买
2. 分析现状,创造需求,配置产品
三、行外吸金策略升级转变
研究数据:客户满意度的影响力
1. 行外吸金之存量客户提升流程
2. 深化客户关系的“线上养客工具”
3. 存量客户之“升级→吸金”
4. 升级客户“报喜→延展→配置”
5. 存量客户的产品增配模式
6. 厅堂流量吸金策略
7. 分群分类行业掘金策略
8. 大额流量监测掘金
四、银行中高端客户心理分析
1. 客户关系管理6个阶段:认识;好感;信赖;同盟;合作;深度捆绑
2. 营建客户关系的4种技巧
五、互联网大数据的强大威力
案例:塔吉特:比父亲更早知道女儿怀孕
案例:比萨店量身定制的销售
讨论:大部分精准营销效果不好?基于互联网的精准营销级别
六、客户分群管理方式及措施
互动讨论:微商是如何分群分类的?微商分群管理客户的可取之处
1. 根据职业进行客户管理维护(分析职业痛点)
2. 根据风险投资客户管理维护(分析市场走势)
3. 根据人生阶段客户管理维护(分析人生规划)
七、客户的真实需求——挖掘客户潜在需求
练习:银行客户经理专业销售五大能力测评、正确心态建立的十大步骤
第二讲:存量掘金——客户管户包的梳理分类和价值深耕
一、存量客户经营的逻辑思路
讨论:存量和增量的关系(新增-流失=净增)
1. 存量客户价值深耕流程
2. 存量客户经营策略的创新
3. 存量客户经营的核心竞争力
讨论:存量提升与新拓户的管道关系
二、存量客户价值提升实战策略
1. 用互联网思维批量维护存量客户
2. 存量目标客群深度挖掘
3. 运用风险资产配置组合价值深耕
4. 提升融资产品
三、构建存量客户转介关系链
1. 存量客户转介的问题
2. 如何让客户为你介绍
3. 如何用痛苦挖掘赢得他行客户
4. 转介绍客户的快速促成
行外吸金案例:建立常态化联系
行外吸金案例:临门一脚的突破
第三讲:行外吸金——社群客户的批量开发
一、社群定义
互动讨论:社群服务营销的关键点:以好聚之
二、社群与社区的区别
1. 范围不同
1)社区:时空概念
2)社群思维:跨越时空
2. 维护方式不同
1)社区:活动结束,服务结束,弱关系
2)社群:活动结束,服务开始,强链接
3. 成本构成不同
1)传统活动:银行买单
2)社群思维:资源整合,羊毛出在猪身上
三、常见八大社群及社群维护与存量开发案例
四、行外吸金——四大客群批量开发
1. 企业开发,获客千人之法——批量开发优质代发工资户
互动讨论:开发和留存的关系
2. 钻石商户,拓展万家之道——批量开发优质私营商户
3. 行云流水,“一网打尽”——批量开发优质第三方存管户
讨论:充分利用资源——金融业联盟——客户互换
4. 精心漫灌全面开花——批量开发优质高档社区居民户
第四讲:自媒体获客——最大的社群(微信朋友圈)批量拓客
一、朋友圈的的经营——先思考2个问题:
1. 你要给粉丝传递什么资讯
2. 粉丝最想看什么
二、利用朋友圈打造个人品牌的两大要点
三、在朋友圈中营销的准备
1. 选择产品的5项原则
2. 进行朋友圈营销应具备的8大硬性条件
3. 体验产品,准确找到买家的感觉
四、如何设置微信朋友圈封面、介绍及其他设置
1. 朋友圈相册管理的5种规划技巧
2. 朋友圈内容编辑的4种技巧
五、在朋友圈中建立关系的8种方法
六、朋友圈成交策略设计
七、朋友圈的8大禁忌
八、粉丝圈养的目的与规律
1. 圈养目的
2. 圈养规律:通过不断的碰撞与交流,让对方对我产生粘性
3. 圈养内容版本:结合各支行状况自行设计(可提供模版)
九、让粉丝圈养产生价值(转化粉丝)
第五讲:厅堂吸金——厅堂微沙龙营销流程、技巧、培训
讨论:微沙龙成功的关键——需克服心理障碍
一、微沙龙开场——微沙龙开场三个关键
1. 引起兴趣
2. 引入主题
3. 自我介绍
二、微沙龙实施及产品推荐策略
1. 产品选择策略
2. 产品快速推荐技巧
3. 产品推荐互动策略
三、产品推荐中五种促成客户选择及时机把握
1. 听——客户微沙龙中表现
2. 说——客户微沙龙中说什么
3. 看——发的营销工具客户关注度/肢体动作
四、微沙龙产品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假设成交法
4. 二选一法
5. 组合促成
五、微沙龙产品推荐异议处理
1. 产品推荐中异议处理技巧
1)处理方法一:冷处理、转移话题,避开正面回复
2)处理方法二:预防、提出异议
3)处理方法三:从正面回复客户的问题
第六讲:行外吸金之固本策略——运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?
2. 读懂中国文化中的情理法则
3. 互联网下的客户关系:微信工具
4. 互联网下的客户关系:社群营销
三、客户流失原因分析
1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售
2. 进阶版:期限错配,风险搭配
3. 高阶版:资产配置,套牢客户
4. 创新版:非金融服务
讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?
案例:招商银行的客户分层服务体系
课堂总结(固化成果、打分考试):
各小组分别选各章节中的行外吸金要点进行总结展示设计,包括不限于案例展示、话术演练、顾问销售流程演练、厅堂微沙龙演练、资产配置、销售行为分析等。