江猛:<如何培养优秀的店员>

讲师资历

课程目标

所以营销管理必须学一些营销团队管理的技能才能胜任.

课程大纲

--江猛老师 课程背景： 在新市场，新政策，新消费，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变，企业渠道的创新和管理不得不转变，渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口； 我们当下众所周知的一些公司，他们因为渠道的管理稳固，因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落； 孙子兵法云:带兵打仗,一鼓作气,再而衰,三而竭,作战如此,营销团队的管理也是如此;高产与高效的营销团队,一定是充分发挥每一个人能力的团队. 营销经理在团队中间如何被提拔起来的？毫无疑问，众多企业都是把营销做的比较好的那几个人提拔出来。但是我们忽略了一个前提：一个业绩好的销售人员不一定能成为一个合格的管理者，一个合格的销售管理者前提是销售要做的好,所以营销管理必须学一些营销团队管理的技能才能胜任. 课程收益:  学习有效培养店员的方法；  店员的激励方法；  店员沟通以及店员如何和客户沟通；  店员面对问题解决问题正确思维；  店员培养的工具 课程亮点: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪； 亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨； 亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享； 亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况； 亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用； 课程对象：  区域销售团队； 课程时间:1天 课程大纲： 第一部分：区域经理日常管理与辅导下属: 一：加强管理日常管理, 为了让员工进步. 1：有效管控销售队伍的方法 2：销售例会的目的、内容及要点 3：看板管理 4：销售流程管理 5：客户关系管理 6：区域市场深度开发管理 二: 销售人员的培训与辅导: 迅速提升员工的能力 1：如何进行销售辅导 2：培育辅导下属的目的 3：辅导下属的最佳时机 4：培育下属的步骤 5：工作指导的培育方法 6：如何培育销售人员 7：工具：培养下属的工具和系统手册 三:有效和店员沟通技巧  向下沟通能力自测  向下沟通的形式  如何有效下达命令  如何向员工推销建议  如何化解员工抱怨  如何运用激励的法宝  向下沟通的20个要点  有效的赞赏下属  批评下属的艺术 四: 客户类型细分以及沟通模式 客户性格类型分析  活跃表达型客户沟通  完美分析型客户沟通  力量支配型客户沟通  温和耐心型客户沟通  综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类  成本型和品质型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型  五 :有效激励专卖店营业员 加强对激励理论的认识和学习  马斯洛需要层次论模型  激励--保健双因素理论 员工激励的操作技巧  如何有效提升营业员的工作士气？  中国零售业营业员的工作动机特征是什么？  现场管理者如何激励下属？  优秀的激励系统是什么？  有效分派工作----让自己解放出来  为何要分派？  分派工作有哪些步骤？  榜样激励  目标激励  授权激励  感情激励 第二部分：有效培养店员的方法 有效培养店员第一步骤：一天下来的流程：  盯店员；  盯任务；  盯目标；  盯暂停；  盯问题；  盯头尾；  盯电话（预约）； 第一步注意事项  寻找问题；  记录备案；  现场给予培训和指导；  反馈讨论解决方案；  预防下一步的问题； 有效培养店员第二步骤：  盯榜样员工；  盯核心指标；盯表格；  盯销售活动；  盯电话  盯促销； 有效培养店员第三步骤：  帮榜样  盯表格  盯指标  总结优秀，相互学习  落地执行 第三部分：店员面对问题解决问题正确思维 一：什么是问题  什么是问题  客观看待问题  面对问题问一下自己  为什么会有问题 二：面对问题的态度和信念  问题与希望同在  面对问题的态度与成长  遇到问题应有的态度  面对问题主动找答案  问题面前拒绝推诿  对解决问题者的要求  面对问题要勇于担当责任  信念的力量，知识和金钱不可替代 三：如何分析问题  分析问题要追根究底  试问五个为什么  开拓思维才能分析问题  分析问题的五种思维  九宫八卦格物法  格物—界定问题与方法与策略 四：解决问题的步骤  评估与决策  发掘备选方案  实施、监督、调整决策方案  如何解决日常工作中的问题  解决问题的基本步骤 五：解决问题的方法  解决问题需要有明确的目标  解决问题前制定对策  经常应问的八个问题  解决问题要善用资源  要解决问题应具备的条件  解决问题要果断行动 六：如何防止问题  预防问题要做到防患于未然  预防问题从每天反思开始  团队对问题的预防  如何提升发现与解决问题的能力  如何预防问题 七: 压力与情绪管理  职业人士常见的压力问题  压力适宜度自我测评  职场压力引起情绪困扰  沟通中别让情绪惹了祸  案例:“邮件门”事件  控制情绪的三种方法  训练情绪的八个方面  调整心态到最佳状态  有效平衡工作与生活  训练你的压力适宜度  和谐人际关系的建立 第四部分：店员培养使用工具 一：销售培训手册  营销人员麻雀变凤凰的销售系统模型  销售菜鸟培训的必备教材  企业文化，制度导入的工具  销售政策的有效牵引 二：服务手册  服务客户的流程  服务客户的标准  服务统一化的杠杆  服务营销的必备工具 三：产品手册  你的产品会说话吗？  你的产品客户懂吗？  产品聚焦  产品卖点  成功案例 四：招商手册—招商的系统工程  展示自己最权威的内容  客户可以获得什么好处  成功案例展示：吸引客户兴趣  公司发展历程  展望市场前景  客户群展示分析  产品或者公司最大的亮点，不一样的特色  客户问题自问自答剖析  做对比化解客户投资风险  零风险承诺  留言系统 五：成交手册  公司的成交流程  成交手的最好助手  成交的最佳工具 六：话术手册  销售人员常见问题剖析  客户难题应答  销售对答话术模板 七：运营手册  渠道商运营手册  保姆式营销的利器  让渠道商自动化运作的军火库