孙红伟:《如何持续提升酒店销售业绩》

讲师资历

课程目标

  挖掘企业员工的发展潜力   提升员工个人绩效，从而实现企业整体销售业绩提升

课程大纲

【课程介绍】今天，中国酒店行业已经进入成熟阶段，“四高一低”影响加剧，市场竞争加剧，企业面临的最大挑战依然是提高收益和利润空间。酒店业的市场营销与销售服务环节一直以来是一大难题，其主因是长期以来特别是私企对此的重视程度不够，其二是专业市场营销与销售人员相对其他行业少很多，且专业程度与水平相差甚远；酒店营销有别于其他企业的营销，因为酒店所提供的产品和服务是不能储存的，是有时效性的，因而营销人员必须要根据不断变化的市场，努力发现消费者的不同需求，通过客户管理技巧，运用不同的营销手段、定价策略，进行营销整体设计、策划，提供消费者确实需要的产品。以使消费者感到满意，使消费者对酒店产生信任。并建立良好的往来关系。如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。如今很多酒店企业管理者对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。如何在市场竞争中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业所面临的重要课题。通过我们专业系统的课程体系培训，可以切实帮助学员解决实际工作问题，掌握一套可实操的应用方法。同时教导您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队，这将为企业突破困境与危机，快速占领市场，增长销售业绩，扩大经营版图起着关键作用。【培训课时】12课时【授课方式】实例列举、角色扮演、案例分析、小组讨论、故事游戏、互动分享、视频观看、激励音乐【课程收益】  提高销售服务人员的专业素质，更新销售观念  激发销售服务人员的销售潜能，保持良好工作状态  提升顾客对产品和服务的价值认知  掌握如何通过销售方法和技巧，快速提升销售业绩掌握建立良好的顾客关系，培养忠诚顾客的方法【内容大纲】第一部分：酒店销售人员胜任力修炼 1、酒店产品特性决定销售理念1）酒店产品的特性（1）生产特点；（2）服务特点；（3）销售特点2）酒店销售独特理念（1）销售中销、售的是什么（2）顾客购买时买、卖的是什么（3）顾客为什么买2、酒店销售的形象礼仪1）专业形象；2）职业礼仪3、酒店销售沟通能力训练1）销售沟通基本训练如何建立心理优势肢体语言、语音语调、积极反馈、同理心开发训练2）建立销售沟通风格表达型；分析型；亲和型；配合型3）销售沟通3大步骤        探询：内容；方法；技巧        倾听：作用；类型；技巧        回馈；言；行；忌；句型4）价格谈判6大方法产品优点法；价格分解法；客人受益法；限定折扣法；比较优势法；适当让步法5）建立酒店销售话术的技巧6）电话沟通技巧        接：迅速；报名；语气；专业度；分寸；笔录；结束；跟进        打：直接；15秒；真诚；价格；优势好处；重视；措辞；利益权衡；跟进7）销售拜访沟通技巧（1）时机；（2）准备；（3）拜访中；（4）拜访后；（5）随机拜访8）转介绍客户沟通技巧第二部分：酒店销售攻略1、酒店销售攻略要素 1）酒店销售的6个基本条件2）酒店销售的４大要素2、克服销售最大障碍3大技巧1）公司层面信任感的建立2）个人层面信任感的建立3）对提供的产品或服务的信任3、挖掘酒店顾客多元化需求1）挖掘顾客需求的4大要点2）挖掘顾客需求的5大策略2）挖掘顾客需求的5大步骤3）提问的7大技巧4、成功的酒店产品推介1）产品介绍前的自我4问2）别出心裁的开场白3）产品介绍４要素4）引导顾客４步曲5）介绍产品的FAB法则6）塑造产品价值的“三板斧”7）塑造产品价值的8个方法8）塑造产品的5大忠告9）如何做产品的比较5、酒店销售成交技巧1）快速成交——7问客户2）成交的三大杠杆3）成交中走好７步4）语言的力量——改变用语助成交5）避免顾客8种情况下的拒绝6）解决抗拒点“不要碰到两条高压线”7）8招解决顾客抗拒点8）5种常见抗拒点的解决办法9）酒店A级顾客销售6步法6、酒店售后服务1）服务成就大市场（1）顾客服务九大理念（2）服务是再销售2）顾客回访与维护的9大技巧3）顾客档案管理与运用技巧